Vente et Management commercial – News

La question se pose à chaque recrutement, et les réponses traditionnelles ne convainquent plus. Trois mois de « suivez-moi en rendez-vous »,…

Vous travaillez dans une boîte qui compte quelques noms retentissants dans son portefeuille client ? Vous avez la chance de côtoyer quelques…

Manifestement, l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle n’est pas vraiment à l’ordre du jour pour les professionnels du B2B. Selo…

Le déjeuner d’affaires est un moment clé du processus de décision pour un prospect à convertir ou un client à renouveler.
Si votre propositi…

La technique du « petit oui » se base sur une réalité comportementale bien documentée. Notre cerveau a tendance à maintenir une certaine coh…

Les questions qui dérangent ne visent pas à mettre mal à l’aise votre prospect, mais à créer une prise de conscience et à stimuler une rééva…

Le Sales Enablement est mort, vive le Revenue Enablement. Cette évolution n’est pas que sémantique : elle reflète la transformation du B2B o…

La version Fall 2024 des produits Seismic comprend notamment Seismic Programs, une solution qui optimise les performances des programmes d’E…

La vente est l’un des plus anciens métiers de l’humanité, et ses principes fondamentaux n’ont guère changé avec le temps : bâtir des relatio…

Selon une enquête récente signée Gartner, les commerciaux les plus performants misent sur trois compétences et aptitudes clés : l’utilisatio…

Le premier contact avec un fournisseur ou un prestataire envisagé n’intervient désormais qu’au tout dernier tiers du parcours d’achat, selon…

Bombardés de sollicitations, les prospects ont développé une résistance aux approches génériques qui s’appuient sur les caractéristiques tec…

L’irrationalité de l’acheteur, c’est ce petit grain de sable qui fait dérailler la belle mécanique des décisions d’achat supposément logique…

C’est sous le soleil radieux de Marrakech que s’est donné ce jeudi 10 octobre 2024 le coup d’envoi des Rencontres Internationales du Marketi…

Finir avec les appels à froid… pour les remplacer par des appels de prospection (un peu) plus chaleureux. C’est la promesse de VIEU, une jeu…

Le chiffre magique des ventes ? 40 ! C’est la proportion des commerciaux qui considèrent la prospection comme leur plus grand défi… mais c’e…

LinkedIn Sales Navigator est un outil puissant pour la prospection B2B, mais ses fonctionnalités avancées sont souvent sous-exploitées. Au-d…

Les décideurs sont confrontés à des offres qui tendent à se ressembler. Ils cherchent donc constamment des moyens fiables pour valider leurs…

À l’occasion de sa conférence Inbound, HubSpot a annoncé le lancement officiel de Breeze, sa « solution IA complète », qui propose quatre ag…

Les acheteurs nés à l’ère du numérique, ou milléniaux, bouleversent les schémas traditionnels du parcours client et imposent de nouvelles rè…

Une nouvelle étude révèle que les progrès de l’Intelligence Artificielle sont un moteur majeur de l’augmentation des investissements technol…

Le Consensus Selling est une approche de vente B2B qui reconnaît et exploite la nature collective des décisions d’achat dans les organisatio…

La démo produit occupe une place charnière dans le cycle de vente B2B, souvent positionnée entre la phase de découverte et celle de proposit…

Le Reverse Pitching est une technique de vente B2B où le commercial incite le prospect à exposer en détail ses problématiques et besoins san…

La tentation est grande pour les entreprises de vouloir conquérir des marchés larges dès leur lancement. Pourtant, cette approche s’avère so…

Face à des cycles de décision de plus en plus longs, des budgets fragmentés et une aversion au risque grandissante chez les clients, les ent…

Les ventes en présentiel ne sont plus le premier canal générateur de revenus pour les entreprises B2B qui proposent également une option d’a…

Le Challenger Sale est une approche de vente B2B qui remet en question l’idée selon laquelle un bon commercial doit avant tout établir une r…

HubSpot vient de dévoiler Agent.AI, un réseau d’agents IA autonomes, qui propose aux marketeurs, commerciaux, agents du service client et au…

Voici trois conseils pour former vos nouveaux commerciaux sans expérience et les rendre (assez) rapidement opérationnels….

Pour identifier le bon moment pour une démarche d’upselling, soyez attentifs à ces trois signes révélateurs….

L’IA générative continue d’occuper les pensées des dirigeants, même s’ils ne sont pas satisfaits de la qualité de son implémentation….

Maîtriser l’art de la démo, c’est accélérer le cycle de vente. Voici trois techniques pour relever ce défi….

Gérer des jeux de rôle à grande échelle relève du casse-tête pour les managers et les directeurs commerciaux……

RSE : pourquoi le fossé entre les acheteurs B2B et les entreprises, représentées par leurs commerciaux, continue-t-il de se creuser ?…

Le Product-Led Growth (PLG) émerge comme une alternative aux approches traditionnelles centrées sur les ventes ou le marketing. …