Rédaction BtoB leaders 
La technique du « petit oui » se base sur une réalité comportementale bien documentée. Notre cerveau a tendance à maintenir une certaine cohérence dans ses décisions, dans la mesure du possible : après avoir dit « oui » plusieurs fois, il est psychologiquement plus difficile de dire « non ». Décryptage…
Le cerveau humain est plus enclin à dire « oui » après une série de petits accords
Dans le B2B, la dynamique du « petit oui » est particulièrement pertinente car les décisions d’achat sont souvent perçues comme risquées. Plutôt que de demander un engagement important d’emblée, il s’agit de construire une série de micro-engagements qui créent un terrain favorable.
Ces petits « oui » doivent être naturels et apporter une réelle valeur. Par exemple, commencez par proposer un audit gratuit de la situation actuelle. Une fois accepté, suggérez un atelier de travail avec les équipes. Puis une démonstration ciblée. Chaque étape doit être une évidence pour votre prospect, une suite logique qui l’aide à avancer dans sa réflexion.
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L’erreur serait de voir ces étapes comme de simples formalités. Chaque « petit oui » doit être mérité en apportant un éclairage nouveau, une valeur tangible. Un prospect qui apprend et progresse à chaque interaction sera naturellement plus enclin à poursuivre la discussion.
La clé est d’aligner ces micro-engagements sur le processus de décision naturel de votre prospect. Ne lui demandez pas de réaliser des actions qui le mettraient en porte-à-faux avec ses processus internes ou sa culture d’entreprise. Chaque « oui » doit renforcer sa position, pas la fragiliser.
Techniques concrètes pour construire votre séquence de « petits oui »
Commencez léger : proposez l’envoi d’une étude de cas pertinente dans le même secteur du prospect. Une fois acceptée, demandez un retour rapide sur cette étude : « Ces trois points vous semblent-ils pertinents dans votre contexte ? ». Cette première interaction engage la conversation sans pression.
Enchaînez avec une demande de précisions sur la situation du prospect : « Pourriez-vous me confirmer si vous rencontrez aussi cette problématique spécifique ? ». Cette question ouverte encourage le prospect à se confier tout en validant votre compréhension de ses enjeux.
Proposez ensuite un diagnostic personnalisé : « J’ai identifié trois points qui méritent une analyse plus poussée dans votre cas. Puis-je vous les présenter en 15 minutes ? ». Le format court et la promesse d’insights rendent la proposition difficile à refuser.
Une fois le rendez-vous obtenu, construisez la suite : « Ces points semblent résonner avec vos enjeux. Souhaitez-vous que j’implique notre expert technique pour approfondir cette piste ? ». Chaque nouvelle étape découle naturellement de la précédente.
Adaptez votre approche au rythme à votre prospect. Certains auront besoin de plus de « petits oui » que d’autres avant d’envisager un engagement plus important. L’essentiel est que chaque étape soit perçue comme utile et sans risque pour construire progressivement la confiance et la conviction.
La conclusion viendra d’elle-même : « Au vu de tout ce que nous avons exploré ensemble, souhaitez-vous qu’on formalise une proposition ? ». À ce stade, ce n’est plus une question de vente, mais la suite logique d’une collaboration déjà bien engagée.
