Vente et Management commercial – Insights

Après la digitalisation massive du business tout au long des deux dernières décennies, le parcours d’achat B2B s’est logiquement complexifié…

La vente B2B a traversé une mutation profonde à la fin de la dernière décennie. Non, les acheteurs n’ont pas soudainement développé une alle…

Comme à l’accoutumée, BtoB Leaders a compilé pour vous le top 21 des événements B2B à ne surtout pas manquer en 2025 pour apprendre, vous in…

La deuxième table ronde de l’événement Sales & Marketing B2B Revolution, organisé par BtoB Leaders, a porté sur une question décisive pour l…

Les cycles de vente B2B se sont considérablement allongés avec la multiplication des décideurs impliqués et des étapes de validation plus st…

La réunion de forecast est normalement un moment décisif pour piloter votre activité commerciale. Mais dans la pratique, elle se transforme …

Les entreprises du B2B abritent parfois des gisements de valeur inexploités : connaissances terrain qui ne remontent pas, données clients fr…

Pour un manager commercial, la Pipeline Review est un exercice délicat : il faut challenger les prévisions sans démotiver, coacher sans micr…

Votre équipe commerciale dépasse ses objectifs, enchaîne les succès, fait grimper le chiffre d’affaires. C’est le rêve de tout manager ! Mai…

Votre contact annonce deux semaines de congés alors que vous êtes en phase finale pour la signature. Votre projet de 6 mois et 200 K€ se ret…

Après trois mois de travail acharné sur un projet complexe, validation du budget, feu vert du CODIR… un concurrent débarque avec une proposi…

Vous recevez une demande de proposition commerciale. L’acheteur vous dit qu’il consulte trois fournisseurs potentiels. La première question …

Les grands événements sectoriels jouent un rôle majeur dans votre stratégie commerciale. Mais pourquoi attendre ces rendez-vous annuels pour…

Vous êtes en pleine discussion avec un client potentiel. Vous lui présentez votre solution avec enthousiasme, mais il n’arrête pas de vous c…

Que vous arriviez 30 minutes en avance par précaution, ou qu’on vous fasse attendre 30 minutes le temps que votre prospect « termine sa réun…

Les commerciaux B2B le savent : certains dossiers s’enlisent sans raison apparente. Le besoin est réel, le budget existe, votre solution est…

On a tendance à opposer théorie et pratique en matière de vente B2B. D’un côté, les commerciaux de terrain, rompus à la réalité du quotidien…

Vous le connaissez, ce prospect qui monopolise votre temps et votre énergie. Celui qui vous sollicite sans arrêt pour des détails, des brout…

La réactivation de prospects dormants coûte entre 5 et 10 fois moins cher que l’acquisition de nouveaux leads. …

Dans son étude prospective « Hype Circle », Gartner a dévoilé les technologies clés qui joueront un rôle décisif dans la fonction commercial…

Vos personas B2B manquent peut-être de punch. Au lieu de vous contenter des données démographiques et des suppositions (parfois hasardeuses)…

Depuis des décennies, le modèle BANT (Budget, Autorité, Besoin et Timing) est la référence en matière de qualification des prospects dans le…

Lighthouse Customer : voici les clés pour faire de vos meilleurs clients les moteurs de votre développement commercial….

Comment déceler et gérer les prospects trop confiants dans le processus de vente B2B ? On fait le point……

Fini le temps des pitchs agressifs et des closing forcés. L’ère du « solution selling » s’ouvre. En voici les trois piliers….

Le churn, ou taux d’attrition, représente la proportion de clients qui cessent d’utiliser un service ou un produit sur une période donnée. …

Le Social Selling, c’est mobiliser LinkedIn et éventuellement Twitter pour établir des relations avec vos prospects avant d’essayer de leur …

Voici les étapes à suivre pour réaliser une analyse de rentabilité granulaire à l’échelle de chaque client….

La majorité des entreprises peinent à capitaliser sur l’expérience collective de leurs commerciaux, avec des conséquences concrètes : des te…

Voici trois approches éprouvées pour « tenir tête » aux acheteurs les plus coriaces sans (trop) céder sur le prix….

Une vente B2B qui stagne ou qui s’enlise ? Voici trois techniques pour débloquer la situation et sauver le deal….

Au-delà de la fonction commerciale, l’Enablement se met au service de la génération de revenu. Décryptage……

Les entreprises du B2B qui ratent le train du Modern Selling sont probablement condamnées à l’obsolescence. Faire la politique de l’autruche…

Les managers commerciaux sont continuellement à la recherche de leviers pour accroître l’efficacité de leurs équipes. Mais certaines pratiqu…

Je ne suis pas une personne très émotive. J’ai gagné en empathie au fil du temps, après avoir eu deux enfants et travaillé avec des personne…

Dans le contexte de la vente, le taux de clôture, ou de closing, mesure l’efficacité avec laquelle une équipe de vente transforme les prospe…