Certains prospects vous intègrent dans leur consultation dans un seul but : décrocher un meilleur prix ou de meilleures conditions chez leur fournisseur actuel… qu’ils n’ont d’ailleurs aucune intention de changer.
Ces fausses opportunités peuvent vous coûter cher en temps et en ressources si elles ne sont pas détectées rapidement. Comment les identifier et surtout, comment les gérer sans compromettre une relation qui pourrait devenir intéressante à l’avenir ?
Comment détecter une consultation de façade ?
Plusieurs signaux permettent d’identifier assez rapidement si un prospect vous « utilise » pour mettre la pression sur son fournisseur actuel, à commencer par une certaine tendance à aller plus vite que la musique. Votre prospect montre un empressement inhabituel dans les premières étapes du cycle de vente, mais commence à traîner dès qu’il s’agit d’approfondir les points techniques.
Il accepte facilement les premiers rendez-vous mais repousse systématiquement les discussions détaillées qui rapprochent le parcours de son épilogue.
Lorsqu’il parle de son fournisseur actuel, il critique ouvertement sa politique de prix, tout en reconnaissant que la relation est ancienne et que le statu quo n’est pas inenvisageable. Le prospect mentionne d’ailleurs régulièrement ce fournisseur historique dans les échanges, parfois en vous comparant directement à lui.
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Le comportement pendant les démonstrations produit peut également trahir ses intentions. Il pose peu de questions sur vos spécificités mais s’attarde sur les fonctionnalités qu’il utilise déjà. Il demande rapidement une proposition commerciale, souvent sur un périmètre similaire, voire identique à son contrat actuel, sans vraiment creuser vos points forts.
En creusant, vous butez sur des angles morts troublants : aucun budget provisionné pour le projet, aucune feuille de route interne partageable, des décideurs fantômes… Même votre demande d’accès à un simple organigramme déclenche des circonvolutions administratives, signe qu’aucune gouvernance réelle n’est mobilisée.
Plus globalement, le prospect reste flou sur les étapes de décision à venir, les critères de choix et le planning. Il évite les questions sur le budget ou minimise la complexité du changement potentiel.
La contre-offensive pour reprendre le contrôle de la négociation
Lorsqu’un prospect cherche manifestement à vous utiliser comme levier de pression, votre riposte doit reposer sur une stratégie en trois temps : exiger des preuves tangibles, limiter les efforts investis et capitaliser sur les enseignements.
Commencez par poser des conditions fermes dès le deuxième échange. Par exemple : « Nous pouvons vous transmettre une offre comparative rapidement, mais uniquement après un entretien avec votre directeur financier et une première idée sur vos indicateurs de performance. » Cette exigence démasque immédiatement les simulateurs.
Face à la demande de devis calqué sur l’existant, retournez la situation en demandant une réunion de clarification du périmètre. La plupart des faux prospects reculeront, mais ceux prêts à collaborer accepteront. C’est le signe qu’une vraie négociation est possible.
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Chaque interaction doit servir à cartographier les faiblesses de votre concurrent. Notez les questions récurrentes du prospect (« Vos délais de livraison sont-ils plus courts ? »), ses frustrations sous-jacentes (« On paie des pénalités chez fournisseur actuel… »).
Fixez enfin une date butoir non négociable, alignée sur l’urgence prétendue du prospect. « Vous mentionnez un besoin urgent, nous vous donnons donc 10 jours ouvrés pour valider notre offre. Passé ce délai, toute reprise des discussions nécessitera une mise à jour tarifaire. » Les indécis fuiront, les sérieux accélèreront le processus.
- Si le prospect accepte vos conditions, vous avez un prospect chaud, et très probablement un nouveau client ;
- S’il refuse, vous gagnez du temps (en coupant court à la discussion) et vous récupérez quelques informations intéressantes sur votre marché ;
- Dans les deux cas, vous sortez gagnant.
La règle est de ne jamais personnaliser votre offre sans obtenir en retour des engagements clairs.