Stratégie – Insights

Beaucoup d’équipes marketing B2B estiment le coût de leurs MQL sur la seule base des dépenses médias. Mais entre le premier clic et le rende…

Quand une entreprise B2B construit sa stratégie d’acquisition, la variable souvent négligée, c’est le niveau de complexité de l’offre. Or, c…

Quand l’objection prix ne tient pas à un budget insuffisant ou à une technique de négociation, elle naît d’un problème d’asymétrie informati…

En entreprise, la prise de décision s’appuie généralement sur trois éléments : une analyse documentée, un alignement progressif entre partie…

Êtes-vous sûr d’exploiter votre gisement de clients perdus dans vos campagnes d’acquisition ? En France, l’écrasante majorité des contrats s…

Beaucoup de directions marketing ont choisi d’aborder la question de l’IA dans une logique ad hoc, comme un petit projet opérationnel : on c…

Dans le B2B, le décideur en phase d’achat n’attend pas qu’on l’appelle. Il avance, en sous-marin. Et quand il prend contact avec un fourniss…

Dans 90 % des cas, quand on parle d’ABM, on parle de cibler des comptes froids ou tièdes pour les convertir en clients. L’ABM est perçu comm…

Tous les directeurs commerciaux le savent : ce ne sont pas toujours les débutants qui posent problème. Les commerciaux expérimentés, les bon…

Dès que le montant de l’achat dépasse un certain seuil, souvent autour de 100 000 euros en France, la décision se dilue dans un comité d’ach…

L’alignement entre les commerciaux et le marketing est un sujet pour la majorité des CEO et Comex des boîtes à partir d’une certaine taille …

Un taux de conversion élevé, c’est flatteur. Mais ça peut être une très mauvaise nouvelle. Surtout dans les équipes marketing et growth qui …

Vous travaillez un compte cible prioritaire en ABM. S’il signe, vous atteignez votre objectif commercial de l’année. On parle d’un grand gro…

Aujourd’hui, l’IA est un avantage dans le business. Demain, ce sera juste la norme. Tant que tout le monde ne l’a pas, elle créera un certai…

On présente souvent l’innovation comme la voie royale vers la performance commerciale. Pourtant, celui qui arrive en premier sur le marché n…

Les produits qui cartonnent ne s’imposent pas forcément par leur supériorité technique. Ça se saurait ! Dans un marché où les technologies c…

La génération de leads est une priorité pour les entreprises BtoB souhaitant alimenter leur pipeline commercial et booster leur croissance. …

Les objectifs de croissance sur le portefeuille client sont parfois sous-évalués dans la quête de croissance. Pourtant, 74 % des responsable…

Tout bon CMO sait qu’un excellent produit, une exécution impeccable et une stratégie marketing bien rodée… ne garantissent absolument rien !…

Un client qui se sent floué juste après l’achat n’a pas forcément été trompé par le commercial. S’il a l’impression de ne pas en avoir pour …

Le temps des décideurs est probablement l’une des ressources les plus rares et les plus précieuses du business. Pourtant, nous persistons, n…

La vente B2B a traversé une mutation profonde à la fin de la dernière décennie. Non, les acheteurs n’ont pas soudainement développé une alle…

La deuxième table ronde de l’événement Sales & Marketing B2B Revolution, organisé par BtoB Leaders, a porté sur une question décisive pour l…

Vous avez lancé une campagne emailing B2B classique, avec un objectif de génération de leads. Typiquement : une base de quelques centaines o…

Les directeurs marketing sont de plus en plus évalués sur leur contribution effective (directe ou indirecte) au chiffre d’affaires. Au-delà …

Les entreprises du B2B abritent parfois des gisements de valeur inexploités : connaissances terrain qui ne remontent pas, données clients fr…

Le marketing B2B n’assume pas ses responsabilités Go-to-Market, c’est un fait. Il se réfugie généralement dans le volet Content Marketing, a…

La fin d’année approche et avec elle, l’exercice délicat du plan marketing. Un exercice indispensable mais périlleux, où l’urgence de fin d’…

Pour un manager commercial, la Pipeline Review est un exercice délicat : il faut challenger les prévisions sans démotiver, coacher sans micr…

Vos équipes marketing ont passé des heures à construire des scénarios de marketing automation sophistiqués : critères de segmentation multip…

Votre équipe commerciale dépasse ses objectifs, enchaîne les succès, fait grimper le chiffre d’affaires. C’est le rêve de tout manager ! Mai…

Vos success stories dorment dans votre CRM, vos présentations corporate finissent aux oubliettes, et vos commerciaux créent leurs propres su…

Votre contact annonce deux semaines de congés alors que vous êtes en phase finale pour la signature. Votre projet de 6 mois et 200 K€ se ret…

Après trois mois de travail acharné sur un projet complexe, validation du budget, feu vert du CODIR… un concurrent débarque avec une proposi…

Vous recevez une demande de proposition commerciale. L’acheteur vous dit qu’il consulte trois fournisseurs potentiels. La première question …

Un compte peut représenter à lui seul 10 % de votre marché adressable. Mais comment capter l’attention de ses décideurs s’ils reçoivent des …