Stratégie – Insights

Tous les directeurs commerciaux le savent : ce ne sont pas toujours les débutants qui posent problème. Les commerciaux expérimentés, les bon…

Dès que le montant de l’achat dépasse un certain seuil, souvent autour de 100 000 euros en France, la décision se dilue dans un comité d’ach…

L’alignement entre les commerciaux et le marketing est un sujet pour la majorité des CEO et Comex des boîtes à partir d’une certaine taille …

Un taux de conversion élevé, c’est flatteur. Mais ça peut être une très mauvaise nouvelle. Surtout dans les équipes marketing et growth qui …

Vous travaillez un compte cible prioritaire en ABM. S’il signe, vous atteignez votre objectif commercial de l’année. On parle d’un grand gro…

Aujourd’hui, l’IA est un avantage dans le business. Demain, ce sera juste la norme. Tant que tout le monde ne l’a pas, elle créera un certai…

On présente souvent l’innovation comme la voie royale vers la performance commerciale. Pourtant, celui qui arrive en premier sur le marché n…

Les produits qui cartonnent ne s’imposent pas forcément par leur supériorité technique. Ça se saurait ! Dans un marché où les technologies c…

La génération de leads est une priorité pour les entreprises BtoB souhaitant alimenter leur pipeline commercial et booster leur croissance. …

Les objectifs de croissance sur le portefeuille client sont parfois sous-évalués dans la quête de croissance. Pourtant, 74 % des responsable…

Tout bon CMO sait qu’un excellent produit, une exécution impeccable et une stratégie marketing bien rodée… ne garantissent absolument rien !…

Un client qui se sent floué juste après l’achat n’a pas forcément été trompé par le commercial. S’il a l’impression de ne pas en avoir pour …

Le temps des décideurs est probablement l’une des ressources les plus rares et les plus précieuses du business. Pourtant, nous persistons, n…

La vente B2B a traversé une mutation profonde à la fin de la dernière décennie. Non, les acheteurs n’ont pas soudainement développé une alle…

La deuxième table ronde de l’événement Sales & Marketing B2B Revolution, organisé par BtoB Leaders, a porté sur une question décisive pour l…

Vous avez lancé une campagne emailing B2B classique, avec un objectif de génération de leads. Typiquement : une base de quelques centaines o…

Les directeurs marketing sont de plus en plus évalués sur leur contribution effective (directe ou indirecte) au chiffre d’affaires. Au-delà …

Les entreprises du B2B abritent parfois des gisements de valeur inexploités : connaissances terrain qui ne remontent pas, données clients fr…

Le marketing B2B n’assume pas ses responsabilités Go-to-Market, c’est un fait. Il se réfugie généralement dans le volet Content Marketing, a…

La fin d’année approche et avec elle, l’exercice délicat du plan marketing. Un exercice indispensable mais périlleux, où l’urgence de fin d’…

Pour un manager commercial, la Pipeline Review est un exercice délicat : il faut challenger les prévisions sans démotiver, coacher sans micr…

Vos équipes marketing ont passé des heures à construire des scénarios de marketing automation sophistiqués : critères de segmentation multip…

Votre équipe commerciale dépasse ses objectifs, enchaîne les succès, fait grimper le chiffre d’affaires. C’est le rêve de tout manager ! Mai…

Vos success stories dorment dans votre CRM, vos présentations corporate finissent aux oubliettes, et vos commerciaux créent leurs propres su…

Votre contact annonce deux semaines de congés alors que vous êtes en phase finale pour la signature. Votre projet de 6 mois et 200 K€ se ret…

Après trois mois de travail acharné sur un projet complexe, validation du budget, feu vert du CODIR… un concurrent débarque avec une proposi…

Vous recevez une demande de proposition commerciale. L’acheteur vous dit qu’il consulte trois fournisseurs potentiels. La première question …

Un compte peut représenter à lui seul 10 % de votre marché adressable. Mais comment capter l’attention de ses décideurs s’ils reçoivent des …

Dans le B2B, rares sont les projets de développement qui ne s’appuient pas sur la promesse de « synergies ». Fusions-acquisitions, diversifi…

Les commerciaux B2B le savent : certains dossiers s’enlisent sans raison apparente. Le besoin est réel, le budget existe, votre solution est…

Le perfectionnisme est souvent présenté comme une qualité dans le monde de l’entreprise. Quoi de plus normal : dans perfectionnisme, il y a …

Le coût d’acquisition de nouveaux clients atteint des sommets dans votre entreprise ? Vous allez probablement devoir revoir votre stratégie …

L’année écoulée a été marquée par la ruée des dirigeants et des professionnels du B2B vers l’Intelligence Artificielle générative (genAI), t…

Alors que les cycles de vente s’allongent et que la prise de décision est alimentée par plus d’une dizaine de personnes, les approches marke…

Vos personas B2B manquent peut-être de punch. Au lieu de vous contenter des données démographiques et des suppositions (parfois hasardeuses)…

De nombreuses études le montrent : les marketeurs sont sous pression pour justifier leurs dépenses et démontrer leur contribution à la perfo…