Beaucoup d’équipes marketing B2B estiment le coût de leurs MQL sur la seule base des dépenses médias. Mais entre le premier clic et le rende…
Un prospect vous prévient : « Votre concurrent nous a fait une proposition bien en dessous de la vôtre. » À ce stade, la majorité des commer…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
Les 4 niveaux de complexité des offres B2B… et la stratégie d’acquisition à adopter à chaque niveau !
Quand une entreprise B2B construit sa stratégie d’acquisition, la variable souvent négligée, c’est le niveau de complexité de l’offre. Or, c…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
Vente B2B : vous butez sur l’objection prix ? Sortez un calculateur de ROI !
Quand l’objection prix ne tient pas à un budget insuffisant ou à une technique de négociation, elle naît d’un problème d’asymétrie informati…
- Développement personnelStratégie - Insights
La méthode Pre-Mortem, ou comment débarrasser la prise de décision des biais cognitifs
En entreprise, la prise de décision s’appuie généralement sur trois éléments : une analyse documentée, un alignement progressif entre partie…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Et si le Winback devenait votre meilleur levier d’acquisition de clients B2B ?
Êtes-vous sûr d’exploiter votre gisement de clients perdus dans vos campagnes d’acquisition ? En France, l’écrasante majorité des contrats s…
- IA, Data et Connaissance client - InsightsStratégie - Insights
Les CMO abordent l’IA en 2025 comme ils ont abordé la MarTech en 2021… et c’est un (gros) problème
Beaucoup de directions marketing ont choisi d’aborder la question de l’IA dans une logique ad hoc, comme un petit projet opérationnel : on c…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
Fournisseurs B2B : votre absence dans la presse spécialisée vous coûte votre place dans la shortlist des comités d’achat
Dans le B2B, le décideur en phase d’achat n’attend pas qu’on l’appelle. Il avance, en sous-marin. Et quand il prend contact avec un fourniss…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
L’ABM de fidélisation (ou défensif) : une approche proactive pour préserver les clients en désengagement
Dans 90 % des cas, quand on parle d’ABM, on parle de cibler des comptes froids ou tièdes pour les convertir en clients. L’ABM est perçu comm…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Directeurs commerciaux : attention à ces 3 profils compétents mais qui jouent contre l’équipe
Tous les directeurs commerciaux le savent : ce ne sont pas toujours les débutants qui posent problème. Les commerciaux expérimentés, les bon…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Vente B2B : voici les 5 profils à convaincre dans le comité d’achat de vos prospects grands comptes
Dès que le montant de l’achat dépasse un certain seuil, souvent autour de 100 000 euros en France, la décision se dilue dans un comité d’ach…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
L’éternel chantier de l’alignement Sales & Marketing : et si le vrai problème, c’était la grille des primes ?
L’alignement entre les commerciaux et le marketing est un sujet pour la majorité des CEO et Comex des boîtes à partir d’une certaine taille …
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
[Les cas BtoB Leaders] Un taux de conversion MQL > SQL de +40% : un bon funnel, ou un marketing trop permissif ?
Un taux de conversion élevé, c’est flatteur. Mais ça peut être une très mauvaise nouvelle. Surtout dans les équipes marketing et growth qui …
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
[Les cas BtoB Leaders] Comment piloter une campagne ABM sur un grand compte à plusieurs BU ?
Vous travaillez un compte cible prioritaire en ABM. S’il signe, vous atteignez votre objectif commercial de l’année. On parle d’un grand gro…
- IA, Data et Connaissance client - InsightsStratégie - Insights
[Chronique] Marketing B2B : quand tout le monde a l’IA, personne n’a l’IA
Aujourd’hui, l’IA est un avantage dans le business. Demain, ce sera juste la norme. Tant que tout le monde ne l’a pas, elle créera un certai…
On présente souvent l’innovation comme la voie royale vers la performance commerciale. Pourtant, celui qui arrive en premier sur le marché n…
- Contenu, Influence, CX - InsightsStratégie - Insights
La guerre du narratif : pourquoi la meilleure histoire bat (souvent) le meilleur produit
Les produits qui cartonnent ne s’imposent pas forcément par leur supériorité technique. Ça se saurait ! Dans un marché où les technologies c…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
Génération de leads BtoB : Stratégies avancées pour optimiser votre acquisition de prospects
La génération de leads est une priorité pour les entreprises BtoB souhaitant alimenter leur pipeline commercial et booster leur croissance. …
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Générer des revenus sur les clients existants dans le B2B : quelle tactique d’expansion déployer ?
Les objectifs de croissance sur le portefeuille client sont parfois sous-évalués dans la quête de croissance. Pourtant, 74 % des responsable…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
Facteur X, cygnes noirs et alignement des planètes : c’est le timing qui fait le succès des produits
Tout bon CMO sait qu’un excellent produit, une exécution impeccable et une stratégie marketing bien rodée… ne garantissent absolument rien !…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
L’insatisfaction post-achat dans le B2B : la gestion des attentes et la frontière entre la persuasion et l’exagération
Un client qui se sent floué juste après l’achat n’a pas forcément été trompé par le commercial. S’il a l’impression de ne pas en avoir pour …
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Et s’il fallait payer ses prospects pour décrocher un rendez-vous commercial ?
Le temps des décideurs est probablement l’une des ressources les plus rares et les plus précieuses du business. Pourtant, nous persistons, n…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Vente B2B : aider son prospect en première intention. La vente viendra…
La vente B2B a traversé une mutation profonde à la fin de la dernière décennie. Non, les acheteurs n’ont pas soudainement développé une alle…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
[Table ronde] Comment conquérir vos prospects devenus mieux informés et plus autonomes ?
La deuxième table ronde de l’événement Sales & Marketing B2B Revolution, organisé par BtoB Leaders, a porté sur une question décisive pour l…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
Votre dernière campagne emailing B2B a été une catastrophe : voici quoi faire à J+1
Vous avez lancé une campagne emailing B2B classique, avec un objectif de génération de leads. Typiquement : une base de quelques centaines o…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
CMO : vous allez devoir parler le langage de votre directeur financier en 2025 (+ pistes d’action)
Les directeurs marketing sont de plus en plus évalués sur leur contribution effective (directe ou indirecte) au chiffre d’affaires. Au-delà …
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Cinq gisements de valeur inexploités dans votre entreprise
Les entreprises du B2B abritent parfois des gisements de valeur inexploités : connaissances terrain qui ne remontent pas, données clients fr…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
Il est temps que le marketing B2B joue son rôle Go-to-Market (GTM)
Le marketing B2B n’assume pas ses responsabilités Go-to-Market, c’est un fait. Il se réfugie généralement dans le volet Content Marketing, a…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
Vous finalisez votre plan marketing pour 2025 ? Voici 4 erreurs de cadrage à éviter
La fin d’année approche et avec elle, l’exercice délicat du plan marketing. Un exercice indispensable mais périlleux, où l’urgence de fin d’…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Managers commerciaux : comment bien mener votre Pipeline Review ?
Pour un manager commercial, la Pipeline Review est un exercice délicat : il faut challenger les prévisions sans démotiver, coacher sans micr…
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
Marketing automation : ces scénarios trop complexes qui perdent vos leads
Vos équipes marketing ont passé des heures à construire des scénarios de marketing automation sophistiqués : critères de segmentation multip…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Vos commerciaux surperforment : 4 erreurs de management qui pourraient tout gâcher
Votre équipe commerciale dépasse ses objectifs, enchaîne les succès, fait grimper le chiffre d’affaires. C’est le rêve de tout manager ! Mai…
- Contenu, Influence, CX - InsightsStratégie - Insights
Les commerciaux ignorent vos supports : 5 actions pour aligner enfin vente et marketing
Vos success stories dorment dans votre CRM, vos présentations corporate finissent aux oubliettes, et vos commerciaux créent leurs propres su…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Votre contact part en congé pendant la phase de closing : comment sécuriser le deal ?
Votre contact annonce deux semaines de congés alors que vous êtes en phase finale pour la signature. Votre projet de 6 mois et 200 K€ se ret…
- Stratégie - InsightsVente et Management commercial - Insights
Un concurrent arrive pendant votre phase de closing : 3 tactiques pour ne pas perdre le deal
Après trois mois de travail acharné sur un projet complexe, validation du budget, feu vert du CODIR… un concurrent débarque avec une proposi…
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Les trois devis dans le B2B : comment se démarquer quand on est comparé ?
Vous recevez une demande de proposition commerciale. L’acheteur vous dit qu’il consulte trois fournisseurs potentiels. La première question …
- ABM & LeadGen - InsightsStratégie - Insights
ABM : quand déployer une approche one-to-one ? Quels points de vigilance ?
Un compte peut représenter à lui seul 10 % de votre marché adressable. Mais comment capter l’attention de ses décideurs s’ils reçoivent des …