Les directeurs marketing sont de plus en plus évalués sur leur contribution effective (directe ou indirecte) au chiffre d’affaires. Au-delà …
La vente B2B a traversé une mutation profonde à la fin de la dernière décennie. Non, les acheteurs n’ont pas soudainement développé une alle…
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Cinq gisements de valeur inexploités dans votre entreprise
Les entreprises du B2B abritent parfois des gisements de valeur inexploités : connaissances terrain qui ne remontent pas, données clients fr…
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Il est temps que le marketing B2B joue son rôle Go-to-Market (GTM)
Le marketing B2B n’assume pas ses responsabilités Go-to-Market, c’est un fait. Il se réfugie généralement dans le volet Content Marketing, a…
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Vous finalisez votre plan marketing pour 2025 ? Voici 4 erreurs de cadrage à éviter
La fin d’année approche et avec elle, l’exercice délicat du plan marketing. Un exercice indispensable mais périlleux, où l’urgence de fin d’…
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Managers commerciaux : comment bien mener votre Pipeline Review ?
Pour un manager commercial, la Pipeline Review est un exercice délicat : il faut challenger les prévisions sans démotiver, coacher sans micr…
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Marketing automation : ces scénarios trop complexes qui perdent vos leads
Vos équipes marketing ont passé des heures à construire des scénarios de marketing automation sophistiqués : critères de segmentation multip…
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Vos commerciaux surperforment : 4 erreurs de management qui pourraient tout gâcher
Votre équipe commerciale dépasse ses objectifs, enchaîne les succès, fait grimper le chiffre d’affaires. C’est le rêve de tout manager ! Mai…
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Les commerciaux ignorent vos supports : 5 actions pour aligner enfin vente et marketing
Vos success stories dorment dans votre CRM, vos présentations corporate finissent aux oubliettes, et vos commerciaux créent leurs propres su…
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Votre contact part en congé pendant la phase de closing : comment sécuriser le deal ?
Votre contact annonce deux semaines de congés alors que vous êtes en phase finale pour la signature. Votre projet de 6 mois et 200 K€ se ret…
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Un concurrent arrive pendant votre phase de closing : 3 tactiques pour ne pas perdre le deal
Après trois mois de travail acharné sur un projet complexe, validation du budget, feu vert du CODIR… un concurrent débarque avec une proposi…
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Les trois devis dans le B2B : comment se démarquer quand on est comparé ?
Vous recevez une demande de proposition commerciale. L’acheteur vous dit qu’il consulte trois fournisseurs potentiels. La première question …
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ABM : quand déployer une approche one-to-one ? Quels points de vigilance ?
Un compte peut représenter à lui seul 10 % de votre marché adressable. Mais comment capter l’attention de ses décideurs s’ils reçoivent des …
Dans le B2B, rares sont les projets de développement qui ne s’appuient pas sur la promesse de « synergies ». Fusions-acquisitions, diversifi…
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La technique du « coup de fil du patron », ou comment débloquer un dossier qui patine
Les commerciaux B2B le savent : certains dossiers s’enlisent sans raison apparente. Le besoin est réel, le budget existe, votre solution est…
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Le piège du perfectionnisme : savoir livrer sans être paralysé par l’excellence
Le perfectionnisme est souvent présenté comme une qualité dans le monde de l’entreprise. Quoi de plus normal : dans perfectionnisme, il y a …
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Pourquoi l’Account-Based Expansion (ABE) est le prochain gros levier de croissance du B2B
Le coût d’acquisition de nouveaux clients atteint des sommets dans votre entreprise ? Vous allez probablement devoir revoir votre stratégie …
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[Prospective] L’IA dans le B2B en 2025 : le bon, le mauvais et le catastrophique
L’année écoulée a été marquée par la ruée des dirigeants et des professionnels du B2B vers l’Intelligence Artificielle générative (genAI), t…
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Le Slow Marketing dans le B2B : cultivez la patience pour doper la Valeur Vie des Clients
Alors que les cycles de vente s’allongent et que la prise de décision est alimentée par plus d’une dizaine de personnes, les approches marke…
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Créer des personas B2B de haut niveau : 3 sources de données très instructives (et souvent négligées)
Vos personas B2B manquent peut-être de punch. Au lieu de vous contenter des données démographiques et des suppositions (parfois hasardeuses)…
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Le Zero-Based Budgeting (ZBB) en marketing B2B : principe, utilité et mise en œuvre
De nombreuses études le montrent : les marketeurs sont sous pression pour justifier leurs dépenses et démontrer leur contribution à la perfo…
L’obsession des chiffres pousse de nombreuses entreprises à brûler les étapes, alors qu’un « slow burn » est parfois plus pertinent….
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Prospects trop confiants : comment gérer les interlocuteurs qui surestiment leurs connaissances ?
Comment déceler et gérer les prospects trop confiants dans le processus de vente B2B ? On fait le point……
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Vendre sans en avoir l’air : l’art subtil du « solution selling » à l’ère de l’acheteur B2B ultra-informé
Fini le temps des pitchs agressifs et des closing forcés. L’ère du « solution selling » s’ouvre. En voici les trois piliers….
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LeadGen B2B : les signes qui montrent que votre stratégie s’essouffle dangereusement
Voici trois signes qui montrent que votre stratégie LeadGen B2B ne joue plus son rôle de moteur du pipeline….
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Le churn, ou taux d’attrition, représente la proportion de clients qui cessent d’utiliser un service ou un produit sur une période donnée. …
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Stratégie : comment mener une analyse de rentabilité à l’échelle de chaque client ?
Voici les étapes à suivre pour réaliser une analyse de rentabilité granulaire à l’échelle de chaque client….
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Stratégie : ces 3 erreurs rendent vos analyses SWOT inutiles et inutilisables
L’analyse SWOT est sans doute l’outil d’analyse stratégique le plus plébiscité par les décideurs, sans doute à la faveur de sa simplicité et…
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Le partage des bonnes pratiques : le super-pouvoir des directeurs commerciaux (+3 conseils pour s’y mettre)
La majorité des entreprises peinent à capitaliser sur l’expérience collective de leurs commerciaux, avec des conséquences concrètes : des te…
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Vente : 3 techniques puissantes pour négocier avec des acheteurs sans céder sur le prix
Voici trois approches éprouvées pour « tenir tête » aux acheteurs les plus coriaces sans (trop) céder sur le prix….
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Êtes-vous dépassé ? 4 signes qui montrent que votre pratique du marketing B2B est obsolète
Faites-vous du marketing B2B comme en 2010 ? Voici 4 signes révélateurs qui indiquent qu’il est temps de moderniser votre approche….
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L’été des CMO visionnaires : 5 activités avant les congés pour une rentrée marketing survitaminée
par Reda Talebpar Reda TalebCMO et équipes marketing : voici 5 exercices qui décoiffent pour secouer vos neurones avant la plage. Let’s go !…
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Vente B2B : mon taux de closing est trop bas… comment investiguer ?
Dans le contexte de la vente, le taux de clôture, ou de closing, mesure l’efficacité avec laquelle une équipe de vente transforme les prospe…
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La mort de la pensée stratégique, ou le syndrome de la tête dans le guidon…
Pour ceux qui voient le verre à moitié plein, le macroenvironnement est dynamique. Pour les autres, il est turbulent. Ils s’accorderont prob…
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