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Vente B2B : l’art de poser des questions qui dérangent (sans être désagréable)

Les questions qui dérangent ne visent pas à mettre mal à l’aise votre prospect, mais à créer une prise de conscience et à stimuler une réévaluation de la situation.

Quand poser ces questions qui secouent le prospect ?

Face à un prospect qui sous-estime un risque majeur

Un DSI vous explique qu’il n’a pas besoin de renforcer sa cybersécurité pour couvrir un risque émergent. Demandez-lui : « Combien de temps vous faudrait-il pour détecter une fuite de données de vos clients ? Et surtout, comment l’expliqueriez-vous à votre conseil d’administration ? ». Cette question concrétise immédiatement le risque.

Quand votre interlocuteur se cache derrière des réponses génériques

Un directeur marketing se dit satisfait de son CRM actuel, mais vous savez que la solution n’est pas du tout adaptée à ses ambitions de croissance ? Demandez-lui : « Si je comprends bien, vous arrivez à identifier précisément quels contenus déclenchent les demandes de démo chez vos prospects les plus qualifiés ? ». Le silence qui suit est souvent révélateur.

Face à un prospect qui minimise un problème d’efficacité

Un directeur des opérations vous explique que ses process manuels fonctionnent très bien et qu’il n’a pas besoin d’automatiser ?

« Imaginons que votre volume d’activité double l’année prochaine suite à cette grosse levée de fonds. Combien de personnes devriez-vous recruter pour maintenir ces process manuels ? Avez-vous pris en compte le temps d’adaptation à l’automatisation, sachant que vous serez à un rythme de production plus élevé ? ».

La question force à projeter le problème à plus grande échelle et à mieux prendre en compte l’urgence.

Établissez votre expérience et vos connaissances avant d’aller à l’abordage

L’art est dans le timing et le ton. Ces questions doivent s’appuyer sur une vraie compréhension du contexte et des enjeux de votre prospect.

Elles nécessitent d’avoir établi votre crédibilité en amont, que ce soit par du Thought Leadership (voir ici), des échanges antérieurs, un pitch rondement mené… ou votre réputation sur le marché.

Elles doivent également être suivies d’une écoute active. L’enjeu est d’amener le prospect à réaliser par lui-même l’ampleur du problème ou de l’opportunité.

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