Rédaction BtoB leaders 
La question se pose à chaque recrutement, et les réponses traditionnelles ne convainquent plus. Trois mois de « suivez-moi en rendez-vous », des heures à éplucher la documentation commerciale, ou pire : le grand saut sans filet.
Résultat : un junior qui met six mois à devenir vraiment opérationnel, une équipe qui perd du temps et, souvent, des opportunités commerciales qui passent à la trappe. Voici deux techniques pour réussir votre onboarding, sans prise de tête.
Alternez projet CRM et rendez-vous clients dès son arrivée
La première semaine d’un junior, c’est souvent le grand n’importe quoi. Soit on le bombarde de process jusqu’à l’overdose, soit on le traîne de rendez-vous en rendez-vous comme une plante verte. Voici une approche plus futée : lui confier deux missions qui se nourrissent mutuellement.
Le matin, il suit les rendez-vous client. L’après-midi, il plonge dans les données du CRM. Cette alternance accélère son apprentissage. Les tendances qu’il repère dans le CRM (cycles de vente, objections fréquentes, arguments gagnants) prennent tout leur sens quand il les voit en action.
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Fixez-lui un objectif précis sur le CRM : dans un mois, vous voulez une analyse complète des cycles de vente et taux de conversion. Cette mission structure son temps, donne un cadre à ses observations terrain et l’oblige à comprendre rapidement vos process commerciaux.
Cette double approche terrain/données évite les deux écueils classiques : le junior qui végète en rendez-vous sans rien comprendre aux enjeux, ou celui qui se noie dans la théorie sans voir la réalité. Et il y a une conséquence intéressante : l’équipe travaille avec un CRM propre (enfin), et le junior se montre utile dès le départ.
Faites du mentorat un accélérateur de carrière pour votre top performer
Demander à son meilleur commercial de former un junior ? Sur le papier, c’est lui mettre un boulet au pied. Sauf si vous transformez cette contrainte en tremplin pour sa propre évolution. Voici comment.
D’abord, liez une partie de son variable à la réussite du junior. Chiffrez ce que vaut pour l’entreprise un commercial opérationnel en 3 mois plutôt que 6 : temps gagné, deals supplémentaires, satisfaction client… Reversez une partie de ces gains au mentor. Le calcul devient simple : plus vite le junior performe, plus le mentor y gagne.
Ensuite, officialisez son rôle de « Senior Advisor ». C’est le premier pas vers un poste de manager commercial. Dans vos points carrière, valorisez cette expérience comme une compétence clé pour évoluer. Les meilleurs commerciaux ont l’œil sur la suite : donnez-leur une preuve concrète qu’ils sont sur la bonne voie.
Organisez des sessions courtes mais intenses : 20 minutes trois fois par semaine. Le junior arrive avec ses questions, le mentor partage les techniques qui marchent. Pas de blabla : du concret qui fait gagner du temps à tout le monde.
Résultat : votre top performer voit un vrai retour sur investissement (bonus, évolution, compétences managériales), et le junior apprend les techniques qui marchent vraiment.
