Vente et Management commercial – News

Tous les commerciaux font le débrief de leurs succès et de leurs échecs. Mais combien d’entreprises analysent de manière systématique et obj…

Entre l’allongement des cycles de vente, la multiplication des interlocuteurs et la complexification des projets, un commercial seul, même é…

La startup espagnole Genesy, qui développe des agents IA spécialisés dans la fonction commerciale, vient de lever 5 millions d’euros auprès …

Quel dosage entre l’objectif de développement rapide du pipeline et la satisfaction des clients existants ? C’est un marronnier pour les dir…

Dans la plupart des rendez-vous, les commerciaux oscillent entre deux extrêmes qui brident la qualité des échanges.
D’un côté, certains vali…

Les éditeurs de logiciels de gestion font face à des bouleversements majeurs, d’abord avec l’hégémonie du Cloud, les nouvelles attentes en m…

C’est le scénario que redoutent toutes les entreprises : un concurrent lance une offensive méthodique sur votre base clients. Prix cassés, p…

La transformation des équipes commerciales est à l’ordre du jour dans la majorité des grandes entreprises du B2B. Nouveau CRM, formation à l…

La promotion d’un commercial star au rang de manager est une décision délicate… et c’est un dilemme classique dans la vie d’un directeur com…

De nombreuses PME s’accrochent à un CRM obsolète qui plombe leur productivité, par peur du changement. Cette résistance passive, souvent ali…

La plupart des entreprises du B2B sous-exploitent leur base clients installée. Au-delà des renouvellements de contrats qui assurent le reven…

Salesforce a franchi une nouvelle étape dans l’IA générative appliquée au business. Son nouveau produit, Agentforce 2.0, ne se contente plus…

L’augmentation des prix est un exercice délicat mais incontournable dans le B2B, à fortiori dans un contexte inflationniste. Si la hausse es…

Dans le B2B, les grands contrats s’enlisent parfois dans des processus de validation interminables. Le commercial négocie des conditions spé…

Lancer un POC (Proof of Concept – phase de test en conditions réelles) avec un client de référence fait partie des classiques du B2B. L’appr…

La règle de Pareto reste un pilier de la stratégie commerciale B2B : investir prioritairement sur les comptes qui génèrent l’essentiel du ch…

Les deals s’éternisent, le pipe stagne, les résultats sont décevants. Le réflexe classique consiste à pointer du doigt la performance des co…

Les signaux sont là : votre concurrent historique baisse ses prix de 20%, un nouvel entrant casse les prix du marché, vos commerciaux remont…

Dans un cycle de vente B2B, vous interagissez généralement avec plusieurs interlocuteurs chez le prospect : un sponsor métier, un directeur …

C’est une situation classique dans le B2B : le prospect vous contacte pour avoir votre prix, sans discussions et sans cadrage préalables. Fa…

Votre CRM est probablement mal configuré. Pas forcément sur le plan technique. Ses paramètres par défaut, qui ont été conçus pour le plus gr…

Dans le B2B, deux KPIs se disputent souvent l’attention des dirigeants avant le lancement d’une nouvelle offre : le temps nécessaire pour la…

La prospection B2B sur LinkedIn franchit une nouvelle étape. Le réseau social professionnel de Microsoft vient d’intégrer des fonctionnalité…

La question se pose à chaque recrutement, et les réponses traditionnelles ne convainquent plus. Trois mois de « suivez-moi en rendez-vous »,…

Vous travaillez dans une boîte qui compte quelques noms retentissants dans son portefeuille client ? Vous avez la chance de côtoyer quelques…

Manifestement, l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle n’est pas vraiment à l’ordre du jour pour les professionnels du B2B. Selo…

Le déjeuner d’affaires est un moment clé du processus de décision pour un prospect à convertir ou un client à renouveler.
Si votre propositi…

La technique du « petit oui » se base sur une réalité comportementale bien documentée. Notre cerveau a tendance à maintenir une certaine coh…

Les questions qui dérangent ne visent pas à mettre mal à l’aise votre prospect, mais à créer une prise de conscience et à stimuler une rééva…

Le Sales Enablement est mort, vive le Revenue Enablement. Cette évolution n’est pas que sémantique : elle reflète la transformation du B2B o…

La version Fall 2024 des produits Seismic comprend notamment Seismic Programs, une solution qui optimise les performances des programmes d’E…

La vente est l’un des plus anciens métiers de l’humanité, et ses principes fondamentaux n’ont guère changé avec le temps : bâtir des relatio…

Selon une enquête récente signée Gartner, les commerciaux les plus performants misent sur trois compétences et aptitudes clés : l’utilisatio…

Le premier contact avec un fournisseur ou un prestataire envisagé n’intervient désormais qu’au tout dernier tiers du parcours d’achat, selon…

Bombardés de sollicitations, les prospects ont développé une résistance aux approches génériques qui s’appuient sur les caractéristiques tec…

L’irrationalité de l’acheteur, c’est ce petit grain de sable qui fait dérailler la belle mécanique des décisions d’achat supposément logique…