Rédaction BtoB leaders 
La rentrée est un moment très intéressant pour les directeurs commerciaux : les collaborateurs ont rechargé leurs batteries, ils ont pris un peu de recul, certains ont de nouvelles idées… et l’entreprise entame le dernier virage de l’année en cours. La qualité de la reprise va forcément conditionner la performance sur le T4.
Sommaire
Lancez une semaine de « reconnexion client »
Consacrez la première semaine de la reprise à une campagne de reprise de contact avec les clients existants. On vise un double objectif : renouer le lien après la pause estivale et identifier de nouvelles opportunités, car vos interlocuteurs ont peut-être eu le temps de réfléchir à leurs enjeux et/ou à la façon dont ils souhaitent aborder le dernier trimestre.
Demandez à chaque commercial de contacter personnellement un nombre défini de clients clés (par exemple, leurs 10 plus gros comptes).
Attention : ces appels ne sont pas des pitchs de vente, mais des conversations authentiques (mais courtes) pour prendre des nouvelles. Profitez-en pour aborder tout point qui serait resté en suspens avant les vacances. Et si le client évoque spontanément de nouveaux projets ou demandes, votre commercial aura tout le loisir de faire parler son talent en cross-selling ou upselling !
L’idée est de montrer de l’intérêt et de la disponibilité… et plus si affinité !
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Réactivez les leads en suspens pour générer un Quick Win
Parallèlement à la reconnexion client, lancez une initiative ciblée sur les leads qui étaient en cours de négociation avant la pause estivale. Ces prospects, qui ont peut-être été mis en attente pendant les vacances, doivent être relancés.
Demandez à vos commerciaux d’identifier dans leur pipeline les opportunités les plus prometteuses qui n’ont pas abouti avant l’été. Pour chacune, préparez un message personnalisé qui rappelle le contexte de vos derniers échanges et propose une nouvelle perspective.
Par exemple : « Bonjour [Prénom], j’espère que vous avez passé un bel été. Avant les vacances, nous discutions de [rappel du sujet]. La pause estivale m’a permis de réfléchir à une approche qui pourrait mieux répondre à vos besoins [brève explication]. Seriez-vous disponible pour un court appel cette semaine pour en discuter ? »
On cherche à raviver l’intérêt du prospect tout en montrant que vous avez continué à réfléchir à sa situation. C’est également l’opportunité de repositionner l’offre si nécessaire (surtout si elle a fait l’objet d’objections tenaces).
Encouragez vos commerciaux à être créatifs dans leur approche. S’ils ont remarqué des actualités pertinentes concernant l’entreprise du prospect ou son secteur, ils peuvent les utiliser comme point d’accroche pour relancer la conversation de manière naturelle.
Organisez un « Sprint objectifs T4 »
Consacrez une demi-journée à la planification stratégique du dernier trimestre. L’objectif est de définir clairement les priorités et de s’assurer que toute l’équipe est alignée pour finir l’année en force.
Commencez par présenter un bilan des deux premiers trimestres et, dans la mesure du possible, une analyse de votre marché au moment « M » et/ou de la concurrence. Identifiez les opportunités et les défis du T4 pour aligner toute l’équipe.
Ensuite, menez une session de questions-réponses pour vous assurer que chaque commercial comprend parfaitement ses objectifs individuels et comment ils s’articulent avec les objectifs de l’équipe. Encouragez vos commerciaux à être force de proposition, car les vacances sont généralement source d’inspiration et de recul !
