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LinkedIn Sales Navigator : 3 astuces pour booster votre prospection B2B

LinkedIn Sales Navigator est un outil puissant pour la prospection B2B, mais ses fonctionnalités avancées sont souvent sous-exploitées. Au-delà de la simple recherche de prospects, cet outil propose des techniques pour cibler, engager et développer votre réseau professionnel de manière à favoriser la génération de revenus à moyen terme (et parfois à court terme).

Voici trois techniques peu utilisées mais particulièrement efficaces pour tirer le meilleur parti de Sales Navigator.

Tirer parti des alertes personnalisées de Sales Navigator pour intervenir au bon moment

LinkedIn Sales Navigator propose un système d’alertes personnalisées particulièrement efficace. Il est pourtant souvent négligé. Contrairement aux notifications standard du réseau social, cette fonctionnalité permet un paramétrage fin pour repérer les meilleures occasions d’entrer en contact avec les prospects.

Pour commencer, créez des alertes basées sur des mots-clés propres à votre secteur ou aux problèmes que votre solution résout. Par exemple, si vous commercialisez des solutions de cybersécurité, paramétrez des alertes pour des termes comme « faille de sécurité », « RGPD » ou encore « ransomware ».

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Affinez ensuite ces alertes en les associant à des filtres de fonction ou de secteur d’activité. Vous ne recevrez ainsi des notifications que lorsque des décideurs pertinents mentionneront ces sujets.

Astuce : utilisez ces alertes non pas pour vendre immédiatement, mais pour engager une conversation pertinente. Quand un prospect partage un contenu lié à vos mots-clés, réagissez rapidement avec un commentaire qui apporte une réelle valeur ajoutée. Il peut s’agir d’une astuce pratique, d’une recommandation, d’un point de vigilance, d’un éclairage complémentaire, d’un lien vers une ressource réalisée par votre entreprise, etc.

Cette approche vous positionnera comme un expert, dans une logique de Thought Leadership, et augmentera considérablement vos chances d’amorcer par la suite un échange fructueux.

Exploiter les notifications de changement pour anticiper les besoins

Sales Navigator vous alerte sur des évolutions significatives au sein des entreprises que vous ciblez : changements de poste, promotions, expansions d’activité, etc. Ces informations sont précieuses pour engager des conversations pertinentes.

Identifiez d’abord les types de changements les plus pertinents pour votre offre. Si vous vendez des solutions RH, concentrez-vous sur les promotions et les recrutements. Pour des solutions IT, surveillez les changements de direction technique ou les annonces d’expansion.

Configurez des alertes pour ces événements dans vos comptes cibles. Dès qu’un changement se produit, réagissez rapidement mais de manière réfléchie. Ne cherchez pas à vendre immédiatement, mais à établir un contact pertinent.

Si un prospect est promu, envoyez un message de félicitations personnalisé, accompagné d’une ressource utile pour son nouveau rôle. Face à une annonce d’expansion, partagez un article sur les défis liés à la croissance dans leur secteur. Vous pouvez agir de manière ad hoc, par exemple en créant la ressource après l’alerte, dans une logique personnalisée, voire nominative.

Utiliser les recommandations de prospects similaires pour élargir votre réseau

Sales Navigator propose une fonction de recommandation basée sur l’Intelligence Artificielle. Elle suggère des profils similaires à vos prospects actuels pour vous donner des opportunités d’étendre intelligemment votre réseau professionnel.

Pour exploiter efficacement cette fonctionnalité, commencez par identifier vos meilleurs clients ou prospects. Utilisez ensuite l’option « Trouver des prospects similaires » sur leurs profils. Sales Navigator analysera leurs caractéristiques (poste, secteur, taille de l’entreprise) pour vous proposer des contacts comparables.

Ne vous contentez pas d’envoyer des invitations en masse. Pour chaque profil recommandé, prenez le temps d’examiner les points communs avec vos clients existants. Personnalisez votre approche en mentionnant ces similitudes dans votre message de connexion.

Par exemple : « Bonjour [Nom], j’ai remarqué que vous occupez un poste similaire à celui de [Client actuel] chez [Entreprise]. Nous avons récemment collaboré sur [projet spécifique]. Je serais ravi d’échanger avec vous sur les défis auxquels vous faites face dans votre secteur ».

Cette méthode vous permet d’élargir votre réseau de manière ciblée mais aussi d’initier des conversations pertinentes dès le premier contact, ce qui augmente vos chances de développer de nouvelles opportunités commerciales.

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