Vente et Management commercial – News

Découvrez dans cet article trois indicateurs concrets qui révèlent qu’il est temps d’intensifier le coaching de votre force de vente….

Pour tendre vers le Modern Selling, les organisations commerciales doivent articuler le libre-service et l’apport des commerciaux….

Depuis que le marketing a été théorisé, les paradigmes B2B et B2C ont toujours été opposés, et pas pour rien. En toute logique, les enjeux s…

Les commerciaux, les marketeurs et le reste des équipes Go-to-Market doivent composer avec l’élargissement continu des comités d’achat dans …

Le Snap Selling est un concept de vente qui vise à accélérer le cycle d’achat en apportant au prospect des informations facilement consommab…

La capacité des organisations commerciales à engager leur transformation vers le Modern Selling est conditionnée en grande partie par leur m…

La formation est une activité ponctuelle, mais le coaching, lui, est continu. Pour que l’organisation commerciale de l’entreprise soit favor…

Les structures des équipes de vente ne relèvent pas simplement du formalisme de l’organigramme. C’est le moteur qui détermine la rapidité et…

Modern selling est en constante évolution, et avec lui, les attentes de vos clients. Les méthodes de vente traditionnelles, centrées sur les…

La vente consultative est une méthode où le commercial joue le rôle de partenaire stratégique plutôt que de simple vendeur. Il s’attache à c…

La Customer Lifetime Value (CLV) ou valeur à vie d’un client, est un indicateur clé de performance (KPI) qui mesure le profit total qu’une e…

Quel est l’état des lieux du Modern Selling et des dynamiques de vente dans le B2B ? C’est la question à laquelle DemandGen a tenté de répon…

Et c’est reparti pour un tour. OpenAI a sorti ChatGPT 4o la semaine dernière, Anthropic a rendu Claude 3 accessible aux utilisateurs europée…

Le défi de très nombreux décideurs n’est pas tellement de trouver des indicateurs de performance clés (KPI), mais plutôt de sélectionner un …

L’Account-Based Selling (ABS) est le pendant « commercial » de l’Account-Based Marketing (ABM). Décryptage…
Qu’est-ce que l’Account-Based Se…

Les professionnels de la vente sont souvent évalués en fonction du nombre de ventes qu’ils réalisent ou du chiffre d’affaires qu’ils génèren…

Les entreprises de taille intermédiaire du B2B n’ont que leur progiciel de gestion intégré (ERP) comme Sage, SAP ou Oracle pour gérer leurs …

Toutes les entreprises n’ont pas forcément la maturité technologique et Data pour calculer des KPIs qui mesurent spécifiquement le degré d’a…

Un commercial « champion » sur deux (49 %) affirme que la présence et la qualité de l’onboarding est un critère majeur dans le choix de son …

Le LinkedIn B2B Institute s’est à nouveau associé avec Edelman, célèbre agence de conseil en marketing, pour évaluer l’impact du Thought Lea…

C’est bien d’avoir un chatbot alimenté par l’IA pour fournir des réponses à des questions simples et rédiger des petits textes à peaufiner p…

L’erreur de débutant la plus commune dans les ventes B2B ? Penser qu’il suffit de connaître le nom du PDG, les couleurs du logo et la derniè…

Le profil de client idéal, ou ICP (pour Ideal Customer Profile), est une représentation fictive qui synthétise les caractéristiques, les bes…

Dans le monde de la vente B2B, les signaux d’achat sont des petits indices ou actions plus ou moins subtiles réalisées par les prospects qui…

La majorité des commerciaux accordent une importance capitale à leurs meetings avec les prospects et mettent un point d’honneur à préparer c…

Le Sales Playbook est un outil incontournable pour les directeurs commerciaux qui visent l’excellence opérationnelle. En formalisant les str…

Le monde de la vente B2B évolue à une vitesse fulgurante, mais les équipes commerciales sont parfois à la traîne, à en croire une nouvelle e…

Susciter chez ses prospects ou clients un sentiment de « peur de passer à côté » pour accélérer la vélocité du pipeline. C’est, en substance…

Une enquête réalisée par le fournisseur de solutions CRM Workbooks révèle que les professionnels préfèrent largement l’assistance humaine à …

Si 84 % des dirigeants prévoient d’augmenter ou de maintenir leur investissement dans les technologies d’Enablement en 2024, ils doivent com…

Selon Forrester, 90 % des professionnels de la vente et du marketing estiment qu’ils ne sont pas alignés sur la stratégie, les process, les …

Il fut un temps où il suffisait d’être aimable, compétent et persuasif pour vendre. Aujourd’hui, il faut s’immerger dans le contexte de chaq…

Le coût du réengagement d’un client perdu est largement moins élevé que le coût d’acquisition d’un nouveau client. Et si la liste de vos cli…

Un pipeline plein peut indiquer une activité commerciale dynamique, avec de nombreuses opportunités en attente d’être clôturées. Mais un pip…

Manifestement, l’attente de personnalisation de l’acheteur B2B n’a d’égal que sa réticence à confier sa Data et à voir ses données personnel…

Gartner a mené une enquête sur les décisions d’achat et de renouvellement de solutions MarTech dans le B2B. Spoiler : les promesses sont déc…