Rédaction BtoB leaders 
Les éditeurs de logiciels de gestion font face à des bouleversements majeurs, d’abord avec l’hégémonie du Cloud, les nouvelles attentes en matière d’UX mais aussi avec l’essor fulgurant de l’IA. Ce constat est exacerbé par le fait que beaucoup d’acteurs historiques du marché gardent un positionnement qui date des années 2000 – 2010…
Les signaux qui doivent vous alerter sur votre positionnement historique
La perte de vitesse d’une solution de gestion historique se manifeste assez rapidement dans le cycle commercial. Les prospects trouvent vos prix élevés malgré vos références solides. Vos démonstrations produit (pourtant bien rodées) ne suscitent plus le même enthousiasme. Les cycles de vente s’allongent car les clients comparent avec des solutions Cloud plus modernes.
Interface utilisateur
En règle générale, c’est l’interface utilisateur qui va cristalliser les tensions dans un premier temps. Vos utilisateurs habitués à Slack ou Teams dans leur quotidien supportent de moins en moins une ergonomie datée. Les nouveaux collaborateurs de vos clients, plus jeunes, remettent en question l’utilisation de votre solution. Les demandes d’évolution ergonomique s’accumulent dans votre backlog.
Support client
Les tickets ne concernent plus seulement des bugs, mais des demandes de simplification des process. Les clients peinent à former leurs nouvelles recrues sur votre outil. Les demandes d’intégration avec les solutions Cloud de référence se multiplient.
Renouvellement des contrats
Même s’ils sont globalement satisfaits, vos clients historiques commencent à benchmarker le marché. Les renégociations tarifaires sont plus tendues et les utilisateurs expriment ouvertement leur frustration lors des comités de pilotage. Sans oublier que les cabinets de conseil ne préconisent plus votre solution.
Comment engager un repositionnement sans perdre vos clients actuels
Le repositionnement doit commencer par une analyse fine de votre base client. Identifiez vos clients les plus rentables, ceux qui exploitent réellement la puissance de votre solution. Comprenez leurs cas d’usage avec un focus sur ceux que les solutions alternatives peinent à adresser. Cette analyse révèle souvent des points forts inexploités commercialement. Si l’analyse ne donne rien de probant, il faudra probablement revoir votre roadmap produit et faire de la R&D.
Mais l’évolution de votre offre doit être progressive. Commencez par moderniser l’interface utilisateur tout en préservant les automatismes acquis par vos utilisateurs. Développez des connecteurs vers les outils Cloud plébiscités. Simplifiez les parcours les plus critiqués tout en maintenant la richesse fonctionnelle qui fait votre force.
Côté prix, il serait peut-être judicieux de passer certains modules premium en entrée de gamme. De nouvelles options Cloud peuvent créer des revenus complémentaires sans cannibaliser l’existant.
Faites en sorte de séquencer la transition technique, avec une première phase cosmétique : nouvelle interface, APIs modernes, intégrations Cloud, etc. Puis vient la modernisation du cœur technique : architecture micro-services, migration Cloud progressive… Cette approche maintient la stabilité tout en préparant l’avenir.
Sur le volet commercial et marketing, ne reniez pas votre héritage, car il prouve votre solidité et vous donne une certaine épaisseur. Mettez plutôt en avant votre capacité à gérer des processus complexes et à évoluer. Votre connaissance métier accumulée est un atout différenciant, à condition de soigner la communication, de former vos équipes support et Customer Success sur l’évolution du produit et de créer des programmes de migration pour vos meilleurs clients.
