Rédaction BtoB Leaders 
En 2027, les directions commerciales prévoient d’embaucher et d’augmenter leurs budgets, tout en demandant davantage de résultats à chaque commercial en s’appuyant sur l’intelligence artificielle. Pour l’heure, cette technologie leur a surtout fait gagner du temps. Il s’agira à présent de la mobiliser pour vendre.
Davantage de commerciaux, des budgets en hausse et des objectifs plus ambitieux
Pour 2027, les directions commerciales veulent « faire plus avec plus », selon la formule qu’emploie le Boston Consulting Group (BCG) pour présenter son enquête « The 2027 Revenue Agenda », publiée le 19 octobre 2026.
Le cabinet a interrogé 398 dirigeants commerciaux (directeurs commerciaux, directeurs du revenu et responsables RevOps) dans 23 pays, dont la France, et cinq secteurs d’activité. Malgré une conjoncture tendue, la plupart des sondés prévoient d’étoffer leurs équipes et d’augmenter leurs budgets, tout en exigeant davantage de résultats à chaque commercial :
- 65 % des dirigeants interrogés s’attendent à une hausse de leurs effectifs l’année prochaine, et 22 % à une hausse de plus de 10 % ;
- 72 % tablent sur des budgets commerciaux en hausse ;
- 91 % s’attendent à ce que les objectifs fixés à chaque commercial augmentent, qu’il s’agisse d’objectifs de vente ou d’exigences de productivité.
Selon l’étude, les entreprises comptent miser sur l’IA pour booster la productivité de leurs équipes commerciales. BCG qualifie 2027 d’année test, car elle marquera probablement la première évaluation rigoureuse de l’impact d’une IA générative globalement mature sur la fonction commerciale.
Les commerciaux gagnent du temps grâce à l’IA… sans effet sur les ventes
Les équipes commerciales utilisent déjà largement les chatbots et autres outils IA. En effet, 90 % des dirigeants interrogés par BCG disent s’en servir et encourager leur usage de façon significative dans leurs processus de vente.
En revanche, quand on leur demande ce que l’IA leur a apporté, ils citent surtout des gains organisationnels et opérationnels, avec une faible contrepartie en termes de résultats commerciaux :
- Baisse de la charge administrative (33 %) ;
- Gain de temps pour les commerciaux (22 %) ;
- Meilleur taux de transformation des opportunités en contrats (13 %) ;
- Meilleure atteinte des objectifs de vente (8 %).
Il faut dire que l’IA ne profite pas qu’aux commerciaux. Près de 60 % des dirigeants interrogés constatent que leurs clients arrivent mieux informés au premier rendez-vous qu’il y a deux ans, aidés probablement par l’IA qui leur permet de mieux comprendre leur besoin.
La moitié des sondés observe par ailleurs que les acheteurs attendent une preuve de valeur adaptée à leur situation, avec un chiffrage raisonnablement précis du retour sur investissement. Or, seules 32 % des entreprises interrogées prévoient ce type d’asset dans les premières étapes du cycle de vente.
