Rédaction BtoB leaders 
C’est le scénario que redoutent toutes les entreprises : un concurrent lance une offensive méthodique sur votre base clients. Prix cassés, promesses d’innovation, engagement de service agressif… L’attaque est frontale, elle joue sur vos faiblesses (réelles ou perçues) et menace directement votre chiffre d’affaires.
Face à cette situation, la panique est mauvaise conseillère. Voici comment structurer une réponse efficace sans vous précipiter dans une guerre des prix (auto)destructrice.
Commencez par sécuriser vos clients stratégiques
Un concurrent agressif mène une offensive commerciale sur vos clients ? Il faut d’abord identifier vos clients les plus vulnérables. En priorité, ciblez vos comptes historiques qui pèsent plus de 15 % de votre chiffre d’affaires. Ce sont souvent les premiers visés par la concurrence, qui sait que leur départ créerait une brèche dans votre activité.
Commencez par une analyse factuelle de leur satisfaction. Pas un questionnaire NPS, mais des indicateurs tangibles : délais de paiement qui s’allongent, volume de commandes en baisse, remontées critiques du support technique, etc. Ces signaux sont souvent annonciateurs d’un départ.
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Ensuite, rencontrez physiquement les décideurs de ces clients historiques. L’email ou le téléphone ne suffit pas quand un concurrent tente de vous déstabiliser. Cette présence terrain vous permet de sentir l’ambiance, de détecter les non-dits et éventuellement d’identifier les nouveaux interlocuteurs qui pourraient être sensibles aux sirènes de la concurrence.
Profitez-en pour remettre en avant votre proposition de valeur et le chemin parcouru ensemble (sans trop en faire). Documentez les projets réussis, chiffrez les gains générés et rappelez les crises traversées et surmontées. Un concurrent peut promettre 30 % d’économies… mais il sera toujours perçu comme « une nouveauté », et la nouveauté est incertaine. Si besoin, démontrez que changer de fournisseur implique des risques et des coûts cachés : formation des équipes, adaptation des process, perte d’efficacité pendant la transition, etc.
Contre-attaquez de manière structurée et méthodique
Une fois vos clients stratégiques sécurisés, passez à l’offensive. Analysez les arguments du concurrent : est-ce uniquement le prix ? Une fonctionnalité particulière ? Une promesse de service ? Cette compréhension fine orientera votre réponse commerciale.
Interrogez aussi les clients qui ont déjà été démarchés mais qui sont restés fidèles. Pourquoi ont-ils décliné l’offre concurrente ? C’est LA réponse qui vous permettra d’avancer : vous pourrez affiner votre contre-argumentation et identifier vos vrais points forts (qui ne sont pas toujours ceux que vous imaginez).
Si le concurrent attaque sur les prix, mettez en avant le coût total de possession. S’il promet l’innovation, démontrez la solidité de votre roadmap. S’il joue la carte du service client, chiffrez la réactivité de vos équipes support et agissez si vous êtes à la traîne sur ce point.
Travaillez sur un script en interne pour aider vos commerciaux à gérer les objections qui mentionnent ce concurrent en particulier. Il ne s’agit pas de créer la panique en interne, mais d’avoir une position officielle : « Voici comment nous répondons quand le concurrent X approche nos clients ». Cette cohérence rassure vos équipes et vos clients.
Enfin, profitez de cette période pour accélérer vos projets d’amélioration en cours. Le meilleur moment pour moderniser votre offre ou optimiser vos process, c’est quand un concurrent vous pousse dans vos retranchements.
