Rédaction BtoB leaders 
Vous travaillez dans une boîte qui compte quelques noms retentissants dans son portefeuille client ? Vous avez la chance de côtoyer quelques experts reconnus ? Il serait dommage de vous priver de ces éléments dans votre pitch commercial !
Dans le B2B, vous avez généralement face à vous un décideur sous pression, un acheteur qui n’a pas droit à l’erreur, qui doit justifier chaque euro dépensé. Le name dropping, ou l’art de mentionner subtilement ses meilleures références, peut les rassurer, faire baisser leur garde et réduire le risque perçu à opter pour votre proposition de valeur.
Voici comment jongler avec les grands noms sans passer pour un fanfaron !
Qu’est-ce que le name dropping ?
Le name dropping, c’est la mention délibérée de noms prestigieux pour asseoir sa crédibilité professionnelle. Dans le B2B, il s’agit souvent de glisser les noms de grands comptes clients, de partenaires reconnus ou de marques influentes dans votre secteur.
Cette pratique répond à un besoin fondamental : la preuve sociale (social proof). Quand un prospect évalue une solution ou un prestataire, il cherche naturellement à savoir qui d’autre a déjà fait ce choix. Les références prestigieuses servent alors de raccourci mental : si telle grande entreprise leur fait confiance, c’est qu’ils sont bons.
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Vous pouvez aussi mentionner vos certifications auprès de grands éditeurs (Gold Partner Microsoft, Elite Partner Salesforce…), vos collaborations avec des cabinets de conseil reconnus, ou encore les entreprises prestigieuses où vos collaborateurs ont fait leurs armes.
Cette pratique est particulièrement présente dans le B2B car les enjeux y sont plus élevés que dans le B2C. Face à des investissements conséquents et des engagements de long terme, les acheteurs cherchent à minimiser les risques. Les « grands noms » agissent alors comme des garanties implicites de fiabilité.
Comment placer naturellement vos références prestigieuses ?
Le name dropping, c’est comme le sel en cuisine : la dose fait tout. Les noms prestigieux doivent venir enrichir naturellement votre discours, jamais le dominer.
Commencez toujours par écouter votre prospect. Quand il évoque un défi spécifique, vous pouvez alors glisser : « C’est exactement le problème qu’on a résolu chez Total l’an dernier ». Le nom vient appuyer votre propos, pas l’inverse.
En présentation commerciale, ancrez vos références dans des cas concrets. Ne dites pas « Nous travaillons avec la Société Générale », mais plutôt « La Société Générale a réduit ses coûts de 15 % grâce à notre solution ». Le nom illustre un résultat tangible.
Les questions de vos prospects vous donnent les meilleures occasions de dégainer. « Comment gérez-vous les pics d’activité ? » Réponse : « Prenons l’exemple de Decathlon, qui utilise notre plateforme pendant les soldes… ». La référence vient naturellement éclairer leur interrogation.
Adaptez vos références à votre interlocuteur. Pour une PME industrielle, citez d’autres PME industrielles qui vous font confiance, dans la mesure du possible. Le prestigieux cabinet de conseil parisien impressionnera moins que l’entreprise à taille humaine qui partage les mêmes problématiques.
Variez aussi vos références selon le stade de la discussion. En premier contact, un grand nom rassure. Plus tard, des exemples plus proches du prospect seront plus pertinents.
