Rédaction BtoB leaders 
Manifestement, l’équilibre entre vie privée et vie professionnelle n’est pas vraiment à l’ordre du jour pour les professionnels du B2B. Selon une étude récente réalisée par HeadQ, plateforme e-commerce B2B, plus d’un tiers des transactions B2B sont effectuées en dehors des heures de bureau. On fait le point.
Le comportement d’achat dans le B2B s’aligne sur les habitudes des consommateurs B2C
Selon l’étude, 36.7 % de l’ensemble des transactions de vente B2B sont réalisées en dehors des heures de travail habituelles. Pour les fournisseurs et les prestataires, ce constat confirme la nécessité de s’adapter aux comportements d’achat des professionnels, qui semblent s’aligner de plus en plus sur les habitudes du consommateur B2C.
HeadQ, qui gère plus de 100 millions d’euros de transactions sur sa plateforme digitale, constate un glissement du parcours d’achat B2B vers une expérience similaire à celle d’un consommateur. Depuis le lancement de son offre asynchrone, qui permet d’acheter des produits et services B2B complexes sans dépendre du support commercial, HeadQ a constaté un engouement pour les achats en dehors des heures de bureau.
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L’étude révèle également que 70 % des décideurs B2B sont disposés à dépenser jusqu’à 500 000 dollars dans une seule transaction en ligne. Par conséquent, les entreprises qui s’appuient uniquement sur des interactions humaines et qui ne facilitent pas les achats en ligne passent probablement à côté de revenus importants.
Combler le fossé entre les ventes traditionnelles et le digital
Si les acheteurs B2B semblent de plus en plus disposés à acheter en ligne, même dans les secteurs d’activité où le ticket moyen est relativement élevé, c’est que cette approche cumule les atouts.
En effet, les ventes dites traditionnelles peuvent manquer de transparence sur les prix, et certains acheteurs épinglent la tendance de certaines entreprises à émettre des devis « à la tête du client ». Ensuite, ils souhaitent raccourcir le cycle d’achat pour les produits qu’ils connaissent déjà, notamment en évitant de passer par la case du commercial.
Enfin, les fournisseurs les plus matures sur le plan digital permettent à leurs clients de générer des devis de manière automatique grâce à des outils en ligne pour configurer les spécifications du produit ou service souhaité.
Selon Gartner, 83 % des acheteurs B2B préfèrent gérer leurs commandes et leurs paiements via des canaux digitaux.
