Rédaction BtoB leaders 
C’est une situation classique dans le B2B : le prospect vous contacte pour avoir votre prix, sans discussions et sans cadrage préalables. Face à cette demande qui court-circuite toute la phase de découverte, deux options s’offrent à vous : céder et envoyer un prix au doigt mouillé, ou reprendre la main intelligemment pour qualifier l’opportunité…
Comprendre ce que cache cette demande
Quand un prospect demande « juste un prix », c’est qu’il est probablement en phase de benchmark et compare plusieurs solutions, ou il a déjà un fournisseur et cherche un point de comparaison. Plus rarement, il veut accélérer le process d’achat car il est sous pression.
Dans tous les cas, ne cédez pas à cette demande. Car sans compréhension précise du contexte et des enjeux, vous risquez de proposer une solution inadaptée ou de vous positionner sur le mauvais terrain : celui du prix plutôt que celui de la valeur.
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La première étape consiste à reformuler sa demande : « Je comprends votre besoin d’avoir rapidement une idée de budget. Pour vous donner un prix pertinent, j’ai besoin de comprendre deux ou trois points clés. Ça nous prendra 15 minutes maximum. On peut le faire maintenant ? »
Si le prospect insiste pour avoir un prix tout de suite, donnez-lui une fourchette large : « Sur ce type de projet, nous sommes généralement entre X et Y euros. Mais pour affiner, j’ai vraiment besoin de comprendre votre contexte. Qu’est-ce qui vous pousse à envisager ce type de solution aujourd’hui ? »
L’idée est de reprendre le contrôle de la conversation tout en montrant que vous respectez le temps de votre interlocuteur. À vous ensuite d’utiliser les 15 minutes accordées pour creuser les vrais points de douleur.
Profitez de l’urgence (potentielle) pour accélérer le processus
Une fois le contexte compris, proposez un format ultra-court qui respecte le besoin de rapidité de votre prospect : « Je vous envoie une proposition chiffrée dès demain, avec deux options possibles basées sur ce que vous venez de me dire ».
Vous allez devoir structurer cette proposition différemment d’un simple devis. En première page, résumez en trois points les enjeux identifiés lors de l’échange. Puis présentez deux scénarios chiffrés : une solution standard qui répond au strict minimum, et une solution optimale qui traite l’ensemble des besoins évoqués.
Si le prospect est vraiment en phase de cadrage budgétaire, il appréciera cette réactivité. S’il cherchait juste à vous faire perdre du temps, vous aurez limité l’investissement commercial tout en restant professionnel.
Dans les deux cas, demandez : « Dites-moi quelle option vous semble la plus pertinente, on pourra affiner ensemble si besoin »… puis passez à autre chose !
