Rédaction BtoB leaders 
En 2021, la France manquait de 100 000 profils commerciaux chaque année. En 2024, ce manque s’est aggravé de 50 %, passant à 150 000 profils manquants selon Jean Muller, président du réseau des Directeurs commerciaux de France, dans une interview à Ouest France.
Dans ce contexte, de nombreuses entreprises sont contraintes de piocher chez les jeunes talents sans expérience en vente B2B. Si vous êtes dans cette configuration, voici trois conseils pour former vos nouvelles recrues et les rendre (assez) rapidement opérationnelles.
Sommaire
Identifiez le potentiel brut du commercial en herbe
Face à la pénurie, cherchez des compétences transférables. Un serveur qui a de l’expérience maîtrise le service client sous pression. Un sportif aura de la discipline et l’esprit de compétition. Un diplômé en sciences possède une approche analytique qui lui permettra de comprendre des produits complexes.
Lors des entretiens, testez la capacité d’apprentissage des candidats : présentez brièvement votre produit et demandez-leur de le résumer. Évaluez leur aisance relationnelle en leur faisant pitcher un objet du quotidien.
Sondez leur persévérance en les interrogeant sur la gestion des échecs passés. Ces exercices révèlent les candidats capables d’absorber et de communiquer des informations complexes tout en persistant face aux défis… des qualités essentielles dans la vente B2B, même sans expérience directe dans le domaine.
Créez un programme d’immersion intensive
Plongez vos recrues sans expérience commerciale dans un « boot camp » de deux semaines. Commencez par une journée avec le service client pour comprendre les problèmes fréquents des utilisateurs.
Enchaînez avec des sessions produits animées par vos experts techniques. Organisez également des présentations de cas clients par vos commerciaux expérimentés, où ils détailleront les défis et les solutions apportées.
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Mettez en place des jeux de rôle quotidiens sur des scénarios de vente réels, avec feedback immédiat. Terminez par une semaine d’observation sur le terrain, où les nouvelles recrues assistent à des rendez-vous clients aux côtés de vos meilleurs éléments.
Ce programme condensé vise à transmettre rapidement les connaissances essentielles et à construire la confiance nécessaire pour débuter efficacement dans la vente B2B, surtout si le produit est complexe.
Instaurez un système de « buddy selling » incitatif
Associez chaque nouvelle recrue à un commercial senior performant pendant trois mois. Pour motiver les mentors, mettez en place un système de commission partagée : le senior touche un pourcentage des ventes réalisées par son « buddy » junior pendant les six premiers mois. Vous créez ainsi une incitation financière directe à bien former la recrue.
Organisez des binômes pour les rendez-vous clients, où le junior sera d’abord en observation, puis en lui confiant progressivement des parties de l’entretien. Instaurez des débriefings systématiques après chaque rendez-vous.
Pour valoriser l’engagement des mentors, créez un statut spécial « formateur » avec des avantages associés (bonus, reconnaissance, priorité sur certains leads). Ce système accélère l’apprentissage du junior tout en récompensant concrètement l’investissement du senior dans la réussite de l’équipe.