Insights

Des cas clients ignorés, des pitchs trop longs, des argumentaires hors sol… dans la majorité des entreprises B2B, le contenu censé soutenir …

Personne n’aime traiter avec un commercial froid et impersonnel. Dans un échange commercial, la sympathie est un réflexe naturel : elle perm…

Entre le scoring d’un lead et le premier appel d’un commercial, il se passe parfois… rien. Et c’est précisément dans ce temps mort que les p…

La maxime qui voudrait que l’écrasante majorité des achats, B2B comme B2C, commencent sur Google, a désormais du plomb dans l’aile. Une part…

Les acheteurs B2B confient une part de plus en plus importante de leur phase de recherche aux moteurs de réponse IA… à tel point que près de…

L’objection est probablement l’un des outils les plus puissants dans le management. Lorsqu’elle est maniée avec tact et formulée dans les rè…

Après deux ans d’expérimentation tous azimuts, l’intelligence artificielle quitte progressivement le terrain de l’expérimentation pour celui…

En entreprise, la prise de décision s’appuie généralement sur trois éléments : une analyse documentée, un alignement progressif entre partie…

Certains prospects vous intègrent dans leur consultation dans un seul but : décrocher un meilleur prix ou de meilleures conditions chez leur…

L’onboarding client détermine si votre nouveau contrat va se transformer en success story avec une belle Customer Lifetime Value (CLV) ou un…

Le désalignement entre les Sales et le Marketing est probablement la friction la plus médiatisée et la plus documentée du B2B. Entre les com…

Les équipes marketing croulent sous les objectifs trimestriels, les campagnes à livrer et les reporting à produire. Les bonnes idées et les …

Certaines erreurs ne se corrigent pas en optimisant une campagne ou en ajoutant un outil au stack technique. Elles sont déjà là, bien en amo…

1985. Jean-Pierre débarque chez un gros prospect avec sa mallette en cuir et son costume trois-pièces. Pas de CRM, pas de LinkedIn, pas de d…

Dans les faits, beaucoup de campagnes dites « Account-Based » ne sont que du marketing de génération classique, un peu mieux ciblé et un peu…

Vos données d’intention dorment probablement dans les silos de votre organisation : Sales Navigator d’un côté, Google Analytics de l’autre, …

Souvent réduit à ses memes ou à son image de forum de geeks, Reddit est en réalité le réseau social où les discussions sont les plus utiles …

Dans 90% des CRM, la première colonne après le nom de l’entreprise affiche son effectif ou son chiffre d’affaires. Cette segmentation par ta…

Un prospect vous prévient : « Votre concurrent nous a fait une proposition bien en dessous de la vôtre. » À ce stade, la majorité des commer…

Les événements professionnels sont un peu l’eldorado de l’ABM. On le voit chaque année avec le BtoB Summit et les Rencontres Internationales…

En tant que CMO, vous devez vous préparer dès maintenant à défendre votre budget marketing pour 2026. Dans quelques semaines, votre CFO va v…

Beaucoup d’équipes marketing B2B estiment le coût de leurs MQL sur la seule base des dépenses médias. Mais entre le premier clic et le rende…

Quand une entreprise B2B construit sa stratégie d’acquisition, la variable souvent négligée, c’est le niveau de complexité de l’offre. Or, c…

Quand l’objection prix ne tient pas à un budget insuffisant ou à une technique de négociation, elle naît d’un problème d’asymétrie informati…

La contreperformance des campagnes d’acquisition dans le B2B n’est pas forcément due au message, au produit, au budget ou au canal. C’est pa…

La vraie valeur d’un client ne se mesure pas au chiffre d’affaires généré en année N, mais à la capacité de ce client à générer une marge ne…

Vous avez probablement remarqué que votre chatbot préféré ne vous donne pas toujours des réponses exploitables dans un contexte professionne…

Êtes-vous sûr d’exploiter votre gisement de clients perdus dans vos campagnes d’acquisition ? En France, l’écrasante majorité des contrats s…

L’automatisation des briefs pré-rendez-vous est probablement le cas d’usage IA le plus actionnable et le plus rentable pour la fonction comm…

Les nouveaux outils IA sortent à une cadence quasi-hebdomadaire. C’est à la fois passionnant et frustrant, car il est humainement impossible…

Beaucoup de directions marketing ont choisi d’aborder la question de l’IA dans une logique ad hoc, comme un petit projet opérationnel : on c…

Dans le B2B, le décideur en phase d’achat n’attend pas qu’on l’appelle. Il avance, en sous-marin. Et quand il prend contact avec un fourniss…

Dans 90 % des cas, quand on parle d’ABM, on parle de cibler des comptes froids ou tièdes pour les convertir en clients. L’ABM est perçu comm…

Tous les directeurs commerciaux le savent : ce ne sont pas toujours les débutants qui posent problème. Les commerciaux expérimentés, les bon…

Dès que le montant de l’achat dépasse un certain seuil, souvent autour de 100 000 euros en France, la décision se dilue dans un comité d’ach…

L’alignement entre les commerciaux et le marketing est un sujet pour la majorité des CEO et Comex des boîtes à partir d’une certaine taille …