Insights

Après trois mois de travail acharné sur un projet complexe, validation du budget, feu vert du CODIR… un concurrent débarque avec une proposi…

Vous recevez une demande de proposition commerciale. L’acheteur vous dit qu’il consulte trois fournisseurs potentiels. La première question …

Il y a quelques jours, une étude réalisée par Originality AI a démontré que 54 % des publications longues que l’on retrouve sur LinkedIn son…

Un compte peut représenter à lui seul 10 % de votre marché adressable. Mais comment capter l’attention de ses décideurs s’ils reçoivent des …

Dans le B2B, rares sont les projets de développement qui ne s’appuient pas sur la promesse de « synergies ». Fusions-acquisitions, diversifi…

Les grands événements sectoriels jouent un rôle majeur dans votre stratégie commerciale. Mais pourquoi attendre ces rendez-vous annuels pour…

Même si votre budget se réduit comme peau de chagrin, vous pouvez toujours remporter quelques victoires en matière de contenu.
Comme le mon…

Vous avez une idée marketing brillante ? Préparez-vous à la défendre. Dans le B2B, il est parfois plus difficile de convaincre sa direction …

Vous êtes en pleine discussion avec un client potentiel. Vous lui présentez votre solution avec enthousiasme, mais il n’arrête pas de vous c…

Que vous arriviez 30 minutes en avance par précaution, ou qu’on vous fasse attendre 30 minutes le temps que votre prospect « termine sa réun…

Les commerciaux B2B le savent : certains dossiers s’enlisent sans raison apparente. Le besoin est réel, le budget existe, votre solution est…

Le perfectionnisme est souvent présenté comme une qualité dans le monde de l’entreprise. Quoi de plus normal : dans perfectionnisme, il y a …

Le coût d’acquisition de nouveaux clients atteint des sommets dans votre entreprise ? Vous allez probablement devoir revoir votre stratégie …

On a tendance à opposer théorie et pratique en matière de vente B2B. D’un côté, les commerciaux de terrain, rompus à la réalité du quotidien…

Vous le connaissez, ce prospect qui monopolise votre temps et votre énergie. Celui qui vous sollicite sans arrêt pour des détails, des brout…

L’année écoulée a été marquée par la ruée des dirigeants et des professionnels du B2B vers l’Intelligence Artificielle générative (genAI), t…

La réactivation de prospects dormants coûte entre 5 et 10 fois moins cher que l’acquisition de nouveaux leads. …

Dans son étude prospective « Hype Circle », Gartner a dévoilé les technologies clés qui joueront un rôle décisif dans la fonction commercial…

Alors que les cycles de vente s’allongent et que la prise de décision est alimentée par plus d’une dizaine de personnes, les approches marke…

Vos personas B2B manquent peut-être de punch. Au lieu de vous contenter des données démographiques et des suppositions (parfois hasardeuses)…

De nombreuses études le montrent : les marketeurs sont sous pression pour justifier leurs dépenses et démontrer leur contribution à la perfo…

Depuis des décennies, le modèle BANT (Budget, Autorité, Besoin et Timing) est la référence en matière de qualification des prospects dans le…

L’obsession des chiffres pousse de nombreuses entreprises à brûler les étapes, alors qu’un « slow burn » est parfois plus pertinent….

Lighthouse Customer : voici les clés pour faire de vos meilleurs clients les moteurs de votre développement commercial….

Comment déceler et gérer les prospects trop confiants dans le processus de vente B2B ? On fait le point……

Fini le temps des pitchs agressifs et des closing forcés. L’ère du « solution selling » s’ouvre. En voici les trois piliers….

Voici trois signes qui montrent que votre stratégie LeadGen B2B ne joue plus son rôle de moteur du pipeline….

Cet article détaille trois types de posts qui cartonnent sur LinkedIn pour générer des leads ou des pré-leads B2B….

Le churn, ou taux d’attrition, représente la proportion de clients qui cessent d’utiliser un service ou un produit sur une période donnée. …

Le Social Selling, c’est mobiliser LinkedIn et éventuellement Twitter pour établir des relations avec vos prospects avant d’essayer de leur …

L’art du message marketing, c’est de transformer une simple information en un appel irrésistible à l’action. Voici 5 techniques….

Ce premier épisode s’intéresse à l’analyse des mots-clés, une étape incontournable qui reste le socle de toute stratégie SEO….

Savoir comment générer des leads est une question clé pour toute entreprise souhaitant grandir. Un lead, c’est un contact prometteur, une pe…

Voici les étapes à suivre pour réaliser une analyse de rentabilité granulaire à l’échelle de chaque client….

L’analyse SWOT est sans doute l’outil d’analyse stratégique le plus plébiscité par les décideurs, sans doute à la faveur de sa simplicité et…

La majorité des entreprises peinent à capitaliser sur l’expérience collective de leurs commerciaux, avec des conséquences concrètes : des te…