Rédaction BtoB Leaders 
Une partie non négligeable du parcours d’achat B2B se déroule désormais avec l’IA conversationnelle. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, les chatbots ne recommandent pas systématiquement les mêmes prestataires pour une même requête. C’est en tout cas ce que montre une nouvelle étude réalisée par Clutch sur plus de 69 000 prompts. Décryptage…
ChatGPT privilégie les plateformes d’avis, Wikipédia et Reddit
Lorsqu’un acheteur demande à ChatGPT de lui recommander des prestataires, le chatbot d’OpenAI s’appuie en priorité sur les plateformes d’avis et les annuaires spécialisés. Dans l’échantillon analysé, ils constituent sa première catégorie de sources, devant les sites des prestataires eux-mêmes. Le poids de ces sources tierces a d’ailleurs fortement progressé au cours de l’été 2026 : 13,7 % des citations de ChatGPT renvoyaient vers ces plateformes début septembre, contre 5,5 % en mai.
Parmi les trois chatbots testés, ChatGPT est celui qui diversifie le plus ses sources d’informations, s’appuyant notamment sur Wikipédia et Reddit. Lorsque les plateformes d’avis ne remontent pas ses recherches, il sollicite Wikipédia dans 45 % des cas et les médias / cabinets d’analystes dans une requête sur quatre.
Pour les prestataires B2B, plusieurs types de présence peuvent donc peser dans les recommandations de ChatGPT :
- des profils renseignés sur les plateformes d’avis et les annuaires professionnels ;
- des avis clients suffisamment nombreux et documentés pour apporter des éléments vérifiables ;
- des mentions dans des médias et autres sources tierces ;
- une présence dans les espaces de discussion comme Reddit, lorsque le secteur et les sujets traités s’y prêtent ;
- des contenus qui permettent d’identifier clairement les secteurs servis, les expertises proposées et les références clients.
La formulation de la requête de l’acheteur modifie toutefois sensiblement la sélection. Lorsque celui-ci demande explicitement des preuves, par exemple des prestataires qui affichent une forte satisfaction client ou un historique vérifiable, les plateformes d’avis apparaissent dans environ 65 % des réponses des trois IA.
Gemini recommande davantage de prestataires et les compare dans des tableaux
C’est Gemini qui fournit les sélections les plus longues des trois IA étudiées, avec environ 17 prestataires mis en avant par réponse.
Le chatbot de Google adopte une présentation beaucoup plus régulière que ChatGPT : presque toutes ses réponses comportent des intertitres et 65 % utilisent un tableau comparatif. La longueur varie également peu d’une requête à l’autre, autour de 514 mots en moyenne, soit l’équivalent d’un article.
Gemini rapproche les prestataires dans un même format, avec leurs expertises, leurs secteurs d’intervention ou autres caractéristiques disponibles, plutôt que de construire une réponse sous forme de conversation. Il termine d’ailleurs par une question dans seulement 0,3 % des cas, le pourcentage le plus faible de l’étude.
Pour apparaître dans ces listes, les prestataires B2B ont donc intérêt à organiser leurs informations de manière structurée :
- décrire précisément leurs services et leurs domaines d’expertise ;
- indiquer clairement les secteurs et types d’entreprises accompagnés ;
- publier des résultats et des éléments de preuve cohérents d’une page à l’autre ;
- maintenir les mêmes informations sur leur site et sur les sources tierces qui les mentionnent.
Gemini présente toutefois une particularité importante : depuis juin 2026, les réponses observées par Clutch ne comportent pratiquement plus de liens visibles. Lorsque les plateformes d’avis n’apparaissent pas dans la réponse, 72 % des résultats analysés ne citent aucune source, là où ChatGPT et Claude renvoient volontiers vers des sites tiers. Une entreprise peut donc figurer dans une sélection Gemini sans pouvoir identifier directement la page ou la source qui a contribué à cette présence.
Cette absence de citations rend le travail de visibilité moins lisible pour les entreprises. Clutch en tire une recommandation : mieux vaut diffuser des informations structurées et corroborées sur plusieurs sources pour que Gemini puisse associer sans ambiguïté une entreprise à ses expertises et l’intégrer à ses comparaisons.
Claude s’appuie surtout sur les sites des prestataires et resserre sa sélection
Claude mentionne environ 13 prestataires B2B par réponse, un volume proche de ChatGPT. La différence est surtout dans la mise en avant : seuls 8 à 9 noms, en moyenne, intègrent la sélection principale signalée en gras. Claude hiérarchise donc davantage les entreprises qu’il cite et utilise très peu les tableaux comparatifs, présents dans seulement 1 % des réponses analysées.
Claude est particulièrement avide de liens dans ses réponses, puisqu’il en fournit 11 par réponse en moyenne, avec une prédominance de sites de prestataires et de classements de type « meilleurs prestataires » dans le secteur d’activité concerné.
Lorsque les plateformes d’avis ne figurent pas parmi les sources, 52 % des réponses citent exclusivement les sites des prestataires et 42 % s’appuient sur ces classements.
Les informations publiées directement par les entreprises prennent ainsi davantage de poids dans les recommandations de Claude.
Enfin, Claude est le chatbot le plus régulier dans ses réponses : lorsque la même requête est relancée, environ 63 % des prestataires déjà cités réapparaissent, contre environ 30 % pour ChatGPT et Gemini.
