Rédaction BtoB Leaders 
Le parcours d’achat B2B se déroule de plus en plus dans les interfaces des IA génératives. Les marques, qui travaillent leur visibilité sur les moteurs de recherche depuis plus d’un quart de siècle, doivent désormais remonter également dans les chatbots et les moteurs de réponse comme ChatGPT, Gemini, Perplexity ou encore les AI Overviews de Google. Pour aider les équipes marketing à actionner ce nouveau levier, HubSpot propose HubSpot AEO. Décryptage…
Qu’est-ce que l’AEO (Answer Engine Optimization) ?
L’Answer Engine Optimization, ou AEO, fait référence aux pratiques d’optimisation qui visent à rendre une marque visible dans les réponses des moteurs de réponse IA, notamment ChatGPT, Perplexity et Gemini. Les AI Overviews de Google, qui ont fait leur apparition dans l’Hexagone cet été, peuvent également être intégrés dans cette démarche.
Dans le marketing, l’optimisation pour les moteurs de réponse est désignée sous plusieurs appellations : Generative Engine Optimization (GEO), Large Language Model Optimization (LLMO) ou encore AEO. C’est cette dernière expression qui a été retenue par HubSpot, qui la juge plus rigoureuse, dans la mesure où elle couvre à la fois les IA génératives, les AI Overviews mais aussi les assistants vocaux, utilisés par près de 32 % des consommateurs à l’échelle mondiale au moins une fois par semaine, selon une étude GWI.
Quelle différence entre AEO et SEO ?
L’objectif du Search Engine Optimization (SEO) est de positionner le site de la marque sur la page de résultats d’un moteur de recherche, par exemple Google ou Bing. L’AEO vise plutôt la visibilité sur les réponses générées par les IA, notamment à travers :
- Un extrait du contenu du site de la marque, avec un lien cliquable ;
- Une reformulation du contenu, où la marque est simplement citée, sans lien cliquable vers son site ;
- L’inclusion du lien vers le site de la marque dans une réponse de synthèse qui cite plusieurs sources.
| Critère | SEO | AEO |
|---|---|---|
| Objectif | Maximiser la visibilité de la marque sur les moteurs de recherche comme Google et Bing | Être mentionné ou cité dans les réponses générées par l’IA |
| Audience | Les internautes qui parcourent les résultats des moteurs de recherche | Les utilisateurs des chatbots IA et des moteurs de réponse |
| KPIs | Classements, clics, impressions et CTR | Mentions, citations, part de voix et trafic référé par l’IA |
| Type d’optimisation | Pages optimisées par mots-clés, liens entrants, autorité de domaine et SEO technique | Structure du contenu, clarté des réponses et présence multi-canal |
Les deux disciplines sont complémentaires sur l’objectif de visibilité tout en présentant des synergies :
- Les marques qui souhaitent travailler leur notoriété et la génération de leads doivent s’appuyer sur les deux sources de visibilité, car le parcours d’achat B2B puise à la fois dans les IA et les moteurs de recherche ;
- Certains moteurs de réponse IA, notamment les AI Overviews de Google, puisent leurs réponses dans les pages qui sont bien positionnées en SEO. Le référencement organique augmente donc les chances de la marque d’être citée par l’IA.
Pourquoi les marques doivent-elles travailler leur visibilité dans les réponses IA ?
Les comités d’achat B2B utilisent massivement les IA génératives pendant la phase d’exploration pour constituer leur shortlist de fournisseurs pressentis.
Selon une étude HubSpot publiée en janvier 2026, 42 % des acheteurs de logiciels CRM utilisent la recherche IA pour évaluer les solutions envisagées. HubSpot a également mesuré en interne un taux de conversion trois fois plus élevé chez les leads issus de l’AEO.
Dans l’étude « Les coulisses du parcours d’achat B2B en France » réalisée par Infopro Digital Media et 6sense, 63 % des répondants jugent ChatGPT, Gemini, Claude ou encore Mistral AI « importants » pour rechercher et évaluer des fournisseurs, et 34 % les considèrent comme « très » ou « extrêmement » importants. Dans le secteur de la technologie et des logiciels, cette proportion atteint 50 %.
Dans le détail, le recours aux IA génératives intervient à plusieurs moments du parcours d’achat, à commencer par la définition du besoin (40 %), la rédaction du cahier des charges ou de l’appel d’offres (24 %) et la priorisation des critères de sélection (18 %).
Par la suite, l’IA est fortement mobilisée pour rechercher les fournisseurs qui correspondent le mieux aux critères (56 %), pour analyser les avis et les retours d’expérience d’autres clients (28 %) et pour constituer la shortlist des fournisseurs pressentis (21 %).
L’étude montre enfin que l’écrasante majorité (83 %) des acheteurs interrogés font au moins « modérément confiance » aux réponses des LLM, et 40 % leur accordent un crédit élevé.
Pour les marques B2B, la visibilité sur les chatbots et les AI Overviews devient progressivement une condition pour amorcer la phase des échanges commerciaux.
Qu’est-ce que HubSpot AEO ?
HubSpot AEO est le logiciel d’Answer Engine Optimization de HubSpot, destiné aux équipes marketing qui souhaitent suivre la présence de leur marque dans les réponses de ChatGPT, Gemini et Perplexity, puis repérer les prompts, les concurrents et les sources qui structurent ces réponses.
L’outil est proposé au tarif de 49 € par mois, avec un essai gratuit de 28 jours. L’offre inclut 25 prompts, avec la possibilité d’en acheter davantage à tout moment.
Un prompt correspond à une question suivie dans les moteurs de réponse IA. Pour une marque B2B, il peut s’agir de requêtes que ses prospects formulent avant d’acheter, par exemple :
- « quels fournisseurs retenir pour déployer un CRM dans une PME industrielle multisite ? » ;
- « quelles solutions pour une ETI dans le BTP qui veut remplacer ses fichiers Excel par un suivi commercial partagé ? » ;
- « quels critères utiliser pour comparer plusieurs éditeurs CRM avant une démonstration ? ».
HubSpot AEO permet aux équipes marketing de vérifier si leur marque apparaît sur ces requêtes et d’explorer les concurrents cités ainsi que les sources utilisées par les IA pour construire la réponse servie à l’utilisateur.
| Fonctionnalités HubSpot AEO | Intérêt pour la marque |
|---|---|
| Score de visibilité IA | La fréquence à laquelle la marque apparaît dans les réponses IA sur les prompts suivis |
| Prompts suivis | Les requêtes que l’outil doit suivre pour identifier les citations et mentions de la marque et de ses concurrents |
| Mentions de marque | Les réponses IA qui nomment la marque, avec ou sans lien vers son site web |
| Citations | Les pages et domaines utilisés comme sources par ChatGPT, Gemini et Perplexity dans la construction de la réponse servie à l’utilisateur |
| Part de voix | La place occupée par la marque par rapport aux concurrents sur les prompts suivis |
| Sentiment | La manière dont les réponses IA qualifient la marque lorsqu’elle est mentionnée (sentiment positif, neutre ou négatif) |
| Recommandations | Les actions à prioriser pour améliorer la présence de la marque dans les réponses IA. Pour les clients Marketing Hub Pro et Entreprise, qui disposent d’une version intégrée à leur environnement HubSpot, les recommandations s’appuient aussi sur les données CRM, les campagnes et les contenus déjà gérés dans HubSpot, avec la possibilité d’agir depuis les outils de contenu et de social media de la plateforme. |
Les recommandations de HubSpot pour optimiser vos contenus pour les réponses IA
Les équipes marketing doivent traiter chaque page comme une réponse exploitable par un moteur IA : une question d’achat identifiable, une réponse courte en ouverture, des informations sourcées, une structure HTML lisible et des signaux de cohérence hors du site.
HubSpot distingue ainsi deux leviers : l’optimisation du contenu, pour aider les moteurs à trouver et comprendre la page, et la visibilité de marque sur plusieurs canaux, qui dépend notamment de la cohérence du discours et de l’autorité perçue. Ce second levier correspond à la phase d’amplification du Loop Marketing.
Voici plusieurs recommandations pour favoriser la visibilité de votre marque B2B sur les IA génératives :
- Utilisez vos données commerciales pour identifier les prompts à suivre : questions posées avant une démonstration, critères cités dans les appels d’offres, objections récurrentes dans le CRM, sujets abordés par les prospects dans les formulaires… L’outil peut ensuite compléter cette base avec des suggestions liées à l’audience, aux offres, aux produits et aux données HubSpot disponibles ;
- Rédigez les titres H2 de vos contenus sous forme de questions proches du parcours d’achat ;
- Ouvrez chaque section par une réponse directe et courte, avant d’ajouter les explications, les exemples, les limites et les cas particuliers, le cas échéant ;
- Surveillez les citations obtenues après publication avec HubSpot AEO ;
- Ajoutez des données structurées lorsque le format s’y prête : « Article » pour un guide, « FAQPage » pour une FAQ, « Product » pour une page produit, etc. ;
- Nommez explicitement les entités importantes : nom de la marque, produit, secteur, cible, pays, concurrents, cas d’usage, intégrations, prix, limites, prérequis et types d’utilisateurs concernés ;
- Travaillez les sources tierces que les moteurs IA consultent pour former leurs réponses : avis clients, comparatifs, articles partenaires, vidéos de démonstration, pages communautaires, relations presse et contenus publiés sur les réseaux sociaux. HubSpot AEO vous permet d’ailleurs de repérer les sources citées par ChatGPT, Gemini et Perplexity pour identifier les environnements éditoriaux où la marque doit renforcer sa présence ;
- Évitez de faire porter l’information principale par une image, une infographie ou une vidéo seule : ajoutez une description textuelle, une légende utile et un attribut ALT lorsque le visuel apporte une information que le lecteur doit comprendre.
La FAQ HubSpot AEO
Puis-je utiliser HubSpot AEO même si mon site n’est pas hébergé sur HubSpot ?
Oui. L’outil analyse les réponses de ChatGPT, Gemini et Perplexity, quelle que soit la plateforme de votre site (WordPress, Webflow, Prestashop, etc.). L’outil interroge directement les moteurs IA à partir des prompts que vous définissez. Pour appliquer les recommandations directement depuis l’interface, il faut en revanche le Marketing Hub Pro ou Entreprise.
HubSpot AEO est-il adapté au marché français ?
Oui. L’interface est en français, et l’outil suit des prompts rédigés en français. Vous mesurez ainsi votre visibilité sur les questions que vos prospects francophones posent aux IA. HubSpot propose aussi un accompagnement en français pour prendre en main l’outil et interpréter les résultats.
Quelle différence entre l’AI Search Grader et HubSpot AEO ?
L’AI Search Grader est un diagnostic gratuit qui note la perception de votre marque par ChatGPT, Gemini et Perplexity à un instant donné. HubSpot AEO suit cette visibilité, prompt par prompt et face à vos concurrents, puis en tire des recommandations priorisées pour les équipes marketing. Lancez le Grader pour établir un point de départ, puis passez à HubSpot AEO pour mesurer l’effet de vos actions dans la durée.
À quelle fréquence l’outil met-il à jour ses données ?
HubSpot AEO soumet vos prompts chaque jour à ChatGPT, Gemini et Perplexity et enregistre chaque réponse. La collecte commence le jour où vous configurez l’outil, et l’historique se construit à partir de cette date.
