Vente et Management commercial – News

L’essor de l’Intelligence Artificielle (IA) transforme le paysage de la vente B2B, offrant aux équipes commerciales des outils pour automati…

La prospection commerciale évolue rapidement sous l’effet des nouvelles technologies, des changements de comportement des acheteurs et des n…

L’acquisition de leads est un enjeu central du marketing BtoB. Dans un environnement où la concurrence est de plus en plus rude, attirer des…

Dans un environnement BtoB en constante évolution, l’alignement entre le Customer Success et le marketing de contenu est essentiel pour renf…

Les premiers retours du terrain montrent que l’IA agit comme un accélérateur du cycle d’achat dans le B2B. Les prospects arrivent mieux info…

L’expérience est souvent considérée comme le meilleur atout du dirigeant. Elle forge des automatismes qui permettent de réagir vite, d’évite…

Comment allouer des ressources commerciales limitées à des leads de valeur inégale sans sacrifier les prospects les plus prometteurs ? Le ri…

Décidément, LinkedIn enchaîne les bonnes nouvelles. Malgré un (gros) ralentissement chez Microsoft, le réseau social professionnel vient de …

Comment identifier un cycle de vente long d’une opportunité qui s’éternise et qui ne se concrétisera jamais ? Voici quatre signaux qui montr…

En 2025, les directions marketing et commerciales devront poursuivre la réorganisation de leurs équipes pour mieux absorber les défis opérat…

Les leads qualifiés par le marketing ne sont pas toujours exploités par la force de vente. Dans certaines entreprises, ils ne sont quasiment…

La mesure de la satisfaction client est primordiale, mais elle reste insuffisante. Pour anticiper les risques de churn et identifier les opp…

L’arrivée d’un commercial junior s’accompagne toujours de la même demande : des scripts pour gérer chaque situation. Si cette approche rassu…

Tous les commerciaux font le débrief de leurs succès et de leurs échecs. Mais combien d’entreprises analysent de manière systématique et obj…

Entre l’allongement des cycles de vente, la multiplication des interlocuteurs et la complexification des projets, un commercial seul, même é…

La startup espagnole Genesy, qui développe des agents IA spécialisés dans la fonction commerciale, vient de lever 5 millions d’euros auprès …

Quel dosage entre l’objectif de développement rapide du pipeline et la satisfaction des clients existants ? C’est un marronnier pour les dir…

Dans la plupart des rendez-vous, les commerciaux oscillent entre deux extrêmes qui brident la qualité des échanges.
D’un côté, certains vali…

Les éditeurs de logiciels de gestion font face à des bouleversements majeurs, d’abord avec l’hégémonie du Cloud, les nouvelles attentes en m…

C’est le scénario que redoutent toutes les entreprises : un concurrent lance une offensive méthodique sur votre base clients. Prix cassés, p…

La transformation des équipes commerciales est à l’ordre du jour dans la majorité des grandes entreprises du B2B. Nouveau CRM, formation à l…

La promotion d’un commercial star au rang de manager est une décision délicate… et c’est un dilemme classique dans la vie d’un directeur com…

De nombreuses PME s’accrochent à un CRM obsolète qui plombe leur productivité, par peur du changement. Cette résistance passive, souvent ali…

La plupart des entreprises du B2B sous-exploitent leur base clients installée. Au-delà des renouvellements de contrats qui assurent le reven…

Salesforce a franchi une nouvelle étape dans l’IA générative appliquée au business. Son nouveau produit, Agentforce 2.0, ne se contente plus…

L’augmentation des prix est un exercice délicat mais incontournable dans le B2B, à fortiori dans un contexte inflationniste. Si la hausse es…

Dans le B2B, les grands contrats s’enlisent parfois dans des processus de validation interminables. Le commercial négocie des conditions spé…

Lancer un POC (Proof of Concept – phase de test en conditions réelles) avec un client de référence fait partie des classiques du B2B. L’appr…

La règle de Pareto reste un pilier de la stratégie commerciale B2B : investir prioritairement sur les comptes qui génèrent l’essentiel du ch…

Les deals s’éternisent, le pipe stagne, les résultats sont décevants. Le réflexe classique consiste à pointer du doigt la performance des co…

Les signaux sont là : votre concurrent historique baisse ses prix de 20%, un nouvel entrant casse les prix du marché, vos commerciaux remont…

Dans un cycle de vente B2B, vous interagissez généralement avec plusieurs interlocuteurs chez le prospect : un sponsor métier, un directeur …

C’est une situation classique dans le B2B : le prospect vous contacte pour avoir votre prix, sans discussions et sans cadrage préalables. Fa…

Votre CRM est probablement mal configuré. Pas forcément sur le plan technique. Ses paramètres par défaut, qui ont été conçus pour le plus gr…

Dans le B2B, deux KPIs se disputent souvent l’attention des dirigeants avant le lancement d’une nouvelle offre : le temps nécessaire pour la…

La prospection B2B sur LinkedIn franchit une nouvelle étape. Le réseau social professionnel de Microsoft vient d’intégrer des fonctionnalité…