Vente et Management commercial – Insights

Fini le temps des pitchs agressifs et des closing forcés. L’ère du « solution selling » s’ouvre. En voici les trois piliers….

Le churn, ou taux d’attrition, représente la proportion de clients qui cessent d’utiliser un service ou un produit sur une période donnée. …

Le Social Selling, c’est mobiliser LinkedIn et éventuellement Twitter pour établir des relations avec vos prospects avant d’essayer de leur …

Voici les étapes à suivre pour réaliser une analyse de rentabilité granulaire à l’échelle de chaque client….

La majorité des entreprises peinent à capitaliser sur l’expérience collective de leurs commerciaux, avec des conséquences concrètes : des te…

Voici trois approches éprouvées pour « tenir tête » aux acheteurs les plus coriaces sans (trop) céder sur le prix….

Une vente B2B qui stagne ou qui s’enlise ? Voici trois techniques pour débloquer la situation et sauver le deal….

Au-delà de la fonction commerciale, l’Enablement se met au service de la génération de revenu. Décryptage……

Les entreprises du B2B qui ratent le train du Modern Selling sont probablement condamnées à l’obsolescence. Faire la politique de l’autruche…

Les managers commerciaux sont continuellement à la recherche de leviers pour accroître l’efficacité de leurs équipes. Mais certaines pratiqu…

Je ne suis pas une personne très émotive. J’ai gagné en empathie au fil du temps, après avoir eu deux enfants et travaillé avec des personne…

Dans le contexte de la vente, le taux de clôture, ou de closing, mesure l’efficacité avec laquelle une équipe de vente transforme les prospe…

Si l’art de la vente B2B évolue avec son époque, certains comportements restent universellement contre-productifs, voire destructeurs pour u…

Dans notre série de cas d’études, nous vous proposons aujourd’hui le business case de NovTech Solutions, une entreprise (fictive) qui propos…

Chaque année, les équipes commerciales B2B doivent composer avec de nouveaux défis pour atteindre leurs objectifs. En 2024, les cycles de ve…

Le changement du comportement d’achat dans le B2B s’est largement imposé comme la thématique de fond lors des trois dernières années, suscit…

Sales Enablement est devenu un enjeu crucial dans l’alignement entre les équipes commerciales et marketing. Ce défi, qui a persisté malgré l…

L’adage « le temps c’est de l’argent » prend tout son sens quand on travaille avec des leads et des clients. On le voit à chaque étape du pa…

L’Hexagone accuse un décalage structurel entre l’offre et la demande en profils commerciaux. Selon le cabinet de recrutement Michael Page, i…

Au cours des vingt dernières années, les marques grand public ont largement profité de l’essor du e-commerce. Des innovations comme les mark…

Pour paraphraser les experts en management stratégique, la RSE est progressivement passée d’un avantage concurrentiel, qui permet donc à l’e…

Plus de 8 mois s’écoulent désormais, en moyenne, entre la première exposition du prospect avec la marque et le moment où il contacte un comm…

Brennan Parrott naviguait sur YouTube à la recherche de vidéos détaillant la marche à suivre pour devenir un véritable Sales Enabler en tant…

Les directeurs commerciaux et les responsables du Sales Enablement devront engager une série de changements structurels en 2024 pour se prép…

Même s’il est généralement perçu comme un outil exclusivement destiné à la fonction commerciale, le CRM est souvent l’ingrédient secret qui …

Le marketing est entré dans une ère de refonte, où la majorité des méthodes, des pratiques et des process sont challengés par l’innovation (…

Comme à l’accoutumée, BtoB Leaders a compilé pour vous le top 20 des événements B2B à ne surtout pas manquer en 2024 pour apprendre, s’inspi…

L’Intelligence Artificielle générative apporte une réponse crédible et pertinente à un large spectre de problématiques dans la force de vent…

Nous avons atteint un point de non-retour dans l’évolution du comportement des acheteurs B2B, avec des implications décisives pour les marke…

La tarification dynamique, la RSE, l’analyse prédictive, la solution clés en main plutôt que les développements « maison »… le paysage du e-…

Aujourd’hui, l’équipe de BtoB Leaders vous embarque dans un cas d’étude inédit : comment l’ABM, stratégie éprouvée mais exigeante en ressour…

Qui ne s’est pas déjà arrêté dans la rue devant une vitrine parce que le décor était attractif ? Une vitrine, on la lit en trois secondes, s…

A quelques semaines de la nouvelle année, le bal des études prospectives et des projections est lancé… et avec lui la veille des équipes de …

L’évolution constante du contexte dans lequel évoluent les équipes commerciales, marquée par la digitalisation de leur fonction, les changem…

Dans un monde des Sales et du marketing où tout évolue rapidement, il ne reste plus qu’un petit mois pour faire la différence. L’exploitatio…

Kiss The Bride aime beaucoup raconter son histoire avec Xerox. Elle est en effet assez originale ! L’entreprise s’est très tôt dotée d’impri…