Finir l’année en beauté – Épisode 7 – Vendre en B2B : la fin d’année sera visuelle ou ne sera pas !

Qui ne s’est pas déjà arrêté dans la rue devant une vitrine parce que le décor était attractif ? Une vitrine, on la lit en trois secondes, sur de l’ultra court-terme. L’impact visuel a également son mot à dire dans le B2B. Et la fin d’année, c’est maintenant, dans l’ultra court terme.

Mais comment frapper les esprits par le visuel ? Par le merchandising de l’offre. Décryptage…

Le merchandising de l’offre dans le B2B

Késako ? Il s’agit de rendre l’offre visible et impactante malgré sa complexité. On cherche ici à activer deux principaux bénéfices :

1. Se différencier. Il reste quelques jours avant de finir l’année. Il faut donc savoir ce qui compte vraiment pour impacter et garder l’attention du client. Il est important de « mettre en scène » ce qui doit être délivré à son interlocuteur pour partager tous les éléments forts et disposer d’un document à jour ;
2. Gagner la guerre de l’attention client. Les contenus, ce n’est pas ce qui manque. L’IA va de plus en plus vite, avec une qualité de plus en plus intéressante. Elle permet d’analyser toujours plus vite, d’ajuster plus rapidement et même de créer un assistant opérationnel. Comment donc capter l’attention dans ce contexte ?

ChatGPT permet de générer plein de textes, de développer des arguments, de s’informer… Midjourney et Dall-E génèrent des images. InVideo permet de créer des contenus vidéo, etc. Mais quid du merchandising de l’offre ?

Sweet Show permet de créer des espaces clients « merchansidés » de façon personnalisée, selon la problématique. Vous héritez en plus de données clés pour comprendre les points forts de votre client et renforcer la performance, avec un suivi optimal. L’idée n’est pas de créer de nouveaux produits, mais plutôt de valoriser le bon produit, au bon moment, avec la bonne quantité et en adéquation avec la zone de chalandise.

A quelques jours de la fin de l’exercice 2023, il est question de réutilisation et d’optimisation, pas de création ex-nihilo.

Comment s’approprier le merchandising des offres dans le BtoB ?

• Se mettre dans la peau d’un client, et redécouvrir avec un regard neuf les premiers éléments : page de couverture, titre du document, titre inscrit sur la page de couverture, qui peut ne pas être le même pour venir donner une information complémentaire ;
• Vérifier les différents éléments et leur structuration : nombre de pages, nombre de lignes de texte par page ;
• Documents généralement mis en annexes : sont-ils de vrais annexes ou des éléments qui peuvent être Game Changer ? En effet, certains documents vont venir rassurer votre interlocuteur pour lui donner envie de poursuivre avec vous comme des cas clients, des documents techniques RGPD, etc. Et certains documents sont des différenciants forts (vos parti-pris RSE, la reconnaissance, les trophées remportés, un label sectoriel, etc.).
• L’impact émotionnel : nourrir la subjectivité et donner de l’impact émotionnel grâce aux visuels et aux mots clés mis en avant. Certains sujets le permettent, comme les présentations marketing des produits ou encore le storytelling sur les frictions qui entravent la performance de votre cible.
• Selon les moments, nous n’allons pas déployer la même stratégie concernant le fond. En effet, le contenu doit parfois plus capter l’audience, parfois apporter de la valeur en profondeur : être utile, amener à réfléchir, être divertissant dans l’approche, éduquer sur un sujet… ! Ainsi, par exemple, en phase de prospection, capter l’attention sera l’enjeu prioritaire, alors qu’en phase de closing, l’expertise devra être renforcée avec une information plus dense, avec un nombre élargi de sujets traités, ou encore avec un approfondissement des détails techniques.

Le merchandising de l’offre permet un meilleur storytelling et doit s’appuyer sur des contenus multimédias qui créent de la richesse (et non du trouble).

Peu importe le contexte, le contenu doit être facile à lire, visuellement agréable à consommer, présenter les informations de façon fluide, convaincante et divertissante. Ce qui est important doit être immédiatement apparent, même à l’occasion d’un coup d’œil rapide.

Pour conclure…

Notre attention, au même titre que le temps, est une ressource finie. Elle est de plus en plus sollicitée et nous sommes tous un peu fatigués en cette fin d’année : saturation des 12 mois, pression des enjeux de fin d’année, déluge d’informations… 

Le merchandising de l’offre est donc la bonne solution !

Il faut mériter l’attention de son audience ! Et ça passe par la mise en œuvre des meilleurs éléments pour assurer votre réussite en cette fin d’année. 

Contenu à valeur ajoutée (fond) + Éclairage/valorisation (forme) + Contextualisation des points forts (contexte) : voilà la formule gagnante pour optimiser l’effort et maximiser l’impact !