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MarketingProfs : le Marketing Automation au service de l’ABM ?

MarketingProfs : le Marketing Automation au service de l’ABM ?

L’ABM peut être un « Game Changer » dans certaines configurations. En revanche, sa mise en place nécessite un ajustement du mindset des équipes commerciales, avec une connaissance prospect beaucoup plus approfondies au détriment de la « vitesse » de prospection. Comment intégrer du Marketing Automation dans votre stratégie ABM ? BtoB Leaders vous propose le point de vue d'Andrea Moxham (papier paru sur MarketingProfs). #1 Forcer le recours aux workflows L'ABM est traditionnellement un processus individuel, qui exige beaucoup d'efforts « manuels » pour aller dans l’ultra-personnalisation, que ce soit du côté Sales ou Marketing. « Mais il y a toujours de la place pour la rationalisation et la formalisation », peut-on lire sur le papier d’Andrea Moxham, CEO et fondatrice de l’agence d’Inbound Marketing Horseshoe & Co.  Il s’agira dans un premier temps d’automatiser les actions « neutres » qui ne nécessitent pas d’arbitrage, de réflexion et d’adaptation. Il peut s’agir de notifications envoyées au commercial lorsqu’un prospect ABM arrive sur le site, ouvre un contenu, etc. Le vendeur pourra alors rebondir et/ou enrichir l’historique du prospect ABM pour aller davantage dans la personnalisation.     #2 Segmentez et priorisez votre cible Bien que l’ABM réduit drastiquement le nombre d’entreprises à contacter, cela ne vous exonère pas de faire de la segmentation et du scoring. Là encore, l’automatisation peut jouer un rôle : des outils vous permettent de hiérarchiser les entreprises à contacter sur la base des critères qui vous intéressent (informations firmographiques, comportement en ligne, etc.). La mise en place...

Délaisser le TOFU à la faveur du seul BOFU, c’est renoncer à l’avenir

Délaisser le TOFU à la faveur du seul BOFU, c’est renoncer à l’avenir

La pression des résultats a braqué les projecteurs des entreprises sur le bas de l’entonnoir. Or, faire exclusivement du Bottom of the Funnel (BOFU), c’est renoncer à un pipeline sain et équilibré, capable d’irriguer l’entreprise sur le long terme. C’est aussi se priver d’un minimum de visibilité dans un contexte d’incertitude. Chronique. Le syndrome de l’ « industrialisation commerciale post-Covid » Les deux dernières années ont été inédites dans le monde du B2B… et même dans le monde tout court. Si l’on exclut les secteurs d’activité pour lesquels la pandémie a multiplié les débouchés (car dans toute crise, il y a des gagnants), les trésoreries se sont asséchées, les plans d’investissement ont été ajournés et les stratégies revues, adaptées, voire oubliées (voir ma chronique « La stratégie, grande oubliée du Top Management ? ». Au moment de la reprise, alors que l’arrivée du vaccin nous a permis de renouer avec un certain sens de la projection et de la planification, nombreuses ont été les directions commerciales à répercuter le manque à gagner des mois de confinement sur le S2 2021 et le S1 2022. Avec des objectifs trop ambitieux, voire carrément fantaisistes, les commerciaux sont sous pression ou du moins, ils le sont plus que d’habitude. Nous avons beaucoup abordé ce sujet lors de la dernière édition des Rencontres Internationales du Marketing (RIM#2021), avec ses conséquences assez fâcheuses : mésusage des outils pour spammer, des prospects plus méfiants qui activent leur bouclier, des taux d’annulation qui montent en flèche, etc. Notons également une tendance à enchaîner les sollicitations génériques sans aucune personnalisation. Et comme je l’explique ici, on personnalise pour survivre, pas pour exceller. Ce « rush »...

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