Dans 90% des CRM, la première colonne après le nom de l’entreprise affiche son effectif ou son chiffre d’affaires. Cette segmentation par taille structure l’organisation commerciale, guide l’allocation des ressources…
Un prospect vous prévient : « Votre concurrent nous a fait une proposition bien en dessous de la vôtre. » À ce stade, la majorité des commerciaux se contentent de défendre leur…
Les événements professionnels sont un peu l’eldorado de l’ABM. On le voit chaque année avec le BtoB Summit et les Rencontres Internationales du Marketing (RIM). Le salon est en effet…
En tant que CMO, vous devez vous préparer dès maintenant à défendre votre budget marketing pour 2026. Dans quelques semaines, votre CFO va vous convoquer pour « discuter » de votre enveloppe.…
Des cas clients ignorés, des pitchs trop longs, des argumentaires hors sol… dans la majorité des entreprises B2B, le contenu censé soutenir la vente est rarement ouvert, et il est…
Beaucoup d’équipes marketing B2B estiment le coût de leurs MQL sur la seule base des dépenses médias. Mais entre le premier clic et le rendez-vous qualifié, il y a plusieurs…
Quand une entreprise B2B construit sa stratégie d’acquisition, la variable souvent négligée, c’est le niveau de complexité de l’offre. Or, c’est ce niveau qui conditionne tout : la structure des…
Quand l’objection prix ne tient pas à un budget insuffisant ou à une technique de négociation, elle naît d’un problème d’asymétrie informationnelle : vous connaissez la valeur que génère votre…
La contreperformance des campagnes d’acquisition dans le B2B n’est pas forcément due au message, au produit, au budget ou au canal. C’est parfois l’accumulation de petites frictions plus ou moins…
La vraie valeur d’un client ne se mesure pas au chiffre d’affaires généré en année N, mais à la capacité de ce client à générer une marge nette cumulée sur…
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