Rédaction BtoB leaders 
Le Snap Selling est un concept de vente qui vise à accélérer le cycle d’achat en apportant au prospect des informations facilement consommables, au bon moment et via le bon canal pour l’outiller afin qu’il puisse prendre une décision d’achat rapide et éclairée.
Sommaire
Snap Selling : de quoi parle-t-on ?
Le SNAP Selling a été introduit pour la première fois dans le livre de Jill Konrath, intitulé « Snap Selling – Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers » (2010).
Cette approche est particulièrement efficace dans un contexte où les clients sont souvent surchargés d’informations et ont du mal à prendre des décisions rapides, surtout lorsque le ticket moyen est élevé. Le Snap Selling repose sur quatre principes fondamentaux : « keep it simple », « be invaluable », « always align » et « raise priorities ».
#1 Rester simple
Pour réussir une approche de Snap Selling, il est essentiel de rendre l’offre accessible et facile à comprendre pour le prospect. On vise ici à minimiser l’effort de réflexion requis pour le client potentiel en utilisant un vocabulaire clair et direct. Évitez les termes fastidieux, la novlangue et les longs pavés qui pourraient compliquer la prise de décision. Les informations communiquées doivent être pertinentes et axées sur les avantages que votre produit ou service peut apporter. Utilisez des formats faciles à consommer, notamment des visuels.
Exemple : si vous vendez un logiciel de gestion de projet, expliquez simplement comment il peut aider vos clients à organiser leur travail et à gagner du temps en évitant des erreurs coûteuses. Évitez de détailler chaque fonctionnalité de votre logiciel avec des termes techniques complexes.
À lire également : De la vente classique au Modern Selling : quatre prérequis qui conditionnent la réussite de votre transition
#2 Se rendre « indispensable »
Il ne suffit pas de présenter un produit ou service simplement « utile ». Votre entreprise soit perçue comme experte dans son domaine, en accord avec les valeurs de vos prospects. En vous présentant comme un interlocuteur crédible, unique et surtout utile, vous dopez vos chances de conclure.
Exemple : si vous commercialisez des solutions de marketing digital, vous pouvez partager avec vos clients des données chiffrées sur les tendances du marché et leur expliquer comment ils peuvent améliorer leur retour sur investissement grâce à votre produit. De cette façon, vous montrez que vous êtes non seulement un commercial compétent, mais également un partenaire précieux pour leur entreprise.
# 3 S’aligner en permanence
Le Snap Selling implique également la capacité de s’aligner sur les problèmes, les besoins et les objectifs de votre prospect. Il est crucial que votre offre soit considérée comme une réponse directe, personnalisée et pertinente à la problématique de votre prospect. C’est le meilleur moyen de surmonter les objections.
Pour y parvenir, vous devez démontrer une parfaite connaissance du marché de votre client ainsi qu’une compréhension de sa personnalité.
#4 Identifier et se baser sur les priorités du prospect
Le Snap Selling requiert aussi la création d’accélérateurs de décisions… et le focus sur les priorités du prospect sont une piste intéressante. Pour les identifier, vous devez prêter attention aux premières phrases de votre interlocuteur, car il commencera forcément par ce qui le préoccupe le plus. Construisez votre argumentaire en fonction de ces éléments.
