Rédaction BtoB leaders 
Selon Gartner, 75 % des entreprises B2B compléteront les manuels de vente traditionnels par des solutions de vente guidées par l’Intelligence Artificielle à l’horizon 2025. Le point avec BtoB Leaders.
IA et Machine Learning au service de l’optimisation des ventes
Malgré les faibles taux d’adoption actuels, les décideurs Sales devraient montrer un engouement pour les solutions IA et Machine Learning pour rationaliser la prise de décision et limiter les biais décisionnels. Cette tendance est dictée par les quantités massives de données générées par la digitalisation du B2B ces deux dernières années, mais aussi par la volonté des entreprises de mieux appréhender le bouleversement du comportement des acheteurs. C’est la principale conclusion d’une communication publiée ce lundi 6 décembre par le cabinet de recherche en technologie Gartner Inc.
Selon Steve Rietberg, Sales Manager chez Gartner, les progrès des technologies de vente, en particulier dans les domaines de l’IA et du Machine Learning, obligent les responsables du Sales Enablement à repenser la hiérarchie des compétences nécessaires dans leurs équipes. Ce shift induit donc un effort dans le recrutement, la formation, le coaching et le stack technologique.
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Faire parler la Data, une compétence qui gagne les Sales
L’étude de Gartner montre que la formation à la vente ne se limitera plus aux techniques de vente. Face à l’exigence de l’acheteur B2B, elle se dirigera logiquement vers la réflexion critique, notamment dans le domaine de la maîtrise des données. Toujours selon Gartner, cela nécessitera l’élaboration de nouveaux manuels de vente qui définissent clairement la meilleure manière d’utiliser les outils de vente IA / Machine Learning dans les activités de vente quotidiennes.
A ce propos, Elizabeth Beard, directrice de la pratique des ventes chez Gartner, a déclaré que la vente guidée par l’IA permet une expérience d’achat multidimensionnelle pour les clients. Les entreprises les plus performantes sur le volet Sales utilisent déjà l’IA pour « discriminer » les contenus et les faire « surfacer » auprès de la bonne cible.
« Les vendeurs ne peuvent plus se fier exclusivement à la vente basée sur l’intuition pour gagner des contrats. Les vendeurs de demain doivent apprendre à utiliser les données dès aujourd’hui pour gérer efficacement leurs cycles de vente, car l’utilisation des informations deviendra de plus en plus essentielle à leur réussite au fil du temps. »
Steve Rietberg, Sales Practice Senior Director Analyst chez Gartner.
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