Rédaction BtoB leaders 
« Aujourd’hui, la population commerciale est (très) recherchée dans l’entreprise. Le commercial fait d’ailleurs partie des trois profils les plus plébiscités en ce moment ». C’est le constat que dresse Romain Zacaï, Directeur Commercial et Marketing du cabinet de recrutement Page Personnel, dans son intervention aux RIM 2021. Il rappelle que le taux de chômage reste très faible sur cette population-là, ne dépassant pas les 3 % (contre une moyenne « habituelle de 8,1 %). Décryptage…
Un besoin aigu en « commerciaux de prospection » dans un contexte de reprise
La pénurie en commerciaux peut être exacerbée selon le type de profil recherché. Comme l’explique une étude Page Personnel, « 70 % des commerciaux qui ont fait de la prospection ne souhaitent plus en faire ». Un constat qui complique la position des entreprises qui ont justement besoin de profils performants dans la prospection pour aller chercher des parts de marché après le hiatus imposé par la pandémie.
Ce besoin aigu est le reflet de la conjoncture de la reprise économique actuelle, bien réelle mais relativement fragile car dépendante des soubresauts d’une pandémie que l’on sait volatile et imprévisible. Au printemps 2020, alors que la pandémie donnait des signaux de chronicité avec une installation sur le temps long, les entreprises se sont recentrées sur leur microenvironnement immédiat. Il s’agissait alors de limiter les dégâts en s’assurant de garder les clients existants.
Les indicateurs sont progressivement passés au vert au cours de 2021. Romain Zacaï rappelle d’ailleurs que l’OCDE a relevé ses prévisions de croissance pour la France à 6,3 % pour l’année en cours. C’est donc le moment de dynamiser les équipes commerciales.
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La profession est attendue sur la refonte globale de l’organisation commerciale
Mais face à la pénurie, les entreprises doivent mettre les petits plats dans les grands pour attirer les talents et répondre à leurs nouvelles exigences, notamment au niveau de l’organisation du travail avec plus d’agilité et de mobilité dans le cadre d’un mix présentiel – distanciel.
Pour Annie Paule Abihssira, CEO développement et franchise de Booster Academy, l’exigence de liberté du commercial impacte de facto la productivité (désorganisation, procrastination). En effet, 48 % des commerciaux avouent avoir des difficultés à s’organiser efficacement en travaillant à distance, tandis que 67 % des managers estiment que le télétravail permet un gain de productivité. Cette dichotomie traduit un biais de perception qui doit être tranché par des chiffres.
La profession est donc attendue sur une refonte globale de l’organisation commerciale au sens large. Au centre de ce chantier, le manager, qui doit mobiliser ses soft-skills pour adapter son action aux différents profils de son équipe. « On n’est plus sur du management au sens premier. On est sur du Leadership pour amener les talents à éclore », résume Annie Paule. Pour être à la hauteur du défi, le manager devra enfin travailler son « lâcher prise » et s’affranchir de la tentation du micromanagement, à condition que « le recrutement suive », avec des profils autonomes et responsables.
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