Rédaction BtoB leaders 
Le chiffre magique des ventes ? 40 ! C’est la proportion des commerciaux qui considèrent la prospection comme leur plus grand défi… mais c’est aussi la proportion par laquelle une prospection rondement menée peut booster le taux de conversion, selon plusieurs études.
La prospection, c’est dur, mais ça paie encore, et ça continuera de payer. On aurait tendance à penser que la prospection « dure » sera progressivement éclipsée par des solutions IA plus séduisantes, qui aident à gérer les objections et à conclure des ventes, mais c’est probablement une erreur. Non seulement la prospection reste absolument vitale aujourd’hui, mais l’IA et les évolutions technologiques du marché en feront un atout encore plus décisif à l’avenir.
La prospection, nerf de la guerre des ventes
C’est le socle de toute campagne réussie. Elle fait la différence entre l’échec cuisant et le succès retentissant, avant même le début des hostilités. Un quart des professionnels de la vente la jugent « plus importante » que les outils d’aide à la vente (21 %), le mapping (19 %) et les CRM (7 %). Pourquoi ? Parce qu’elle cible les bons prospects avec des infos pertinentes et vient donc optimiser les ressources et jeter les bases de stratégies commerciales efficaces.
Deux ingrédients sont ici essentiels : des coordonnées fiables et des outils adaptés au marché visé. Les plateformes de prospection doivent agréger des données de multiples sources et évaluer leur fiabilité, généralement grâce à l’IA mais aussi en faisant appel au bon sens de l’utilisateur et à sa capacité à vérifier rigoureusement les informations générées.
L’IA en support plutôt qu’en substitution de la prospection
Beaucoup d’entreprises investissent dans l’IA pour gérer les objections et conclure des ventes, mais négligent son rôle fondamental dans la prospection. C’est pourtant là qu’elle révèle tout son potentiel.
Les plateformes de prospection dopées à l’IA agrègent des données de plusieurs sources pour réduire les risques d’erreur et d’obsolescence. En réduisant le risque de contacter des leads qui n’en sont pas vraiment, elles permettent aux équipes de se concentrer sur les prospects prometteurs et de maximiser leurs chances de réussite tout en optimisant la ressource commerciale, qui est à la fois rare et chère.
Pour être efficace, la prospection nécessite des outils en phase avec les marchés ciblés. Et ça implique forcément une base de données vaste et précise qui couvre aussi bien le marché national qu’international, le cas échéant.
Les outils doivent non seulement collecter des données, mais aussi vérifier leur exactitude. Les plateformes qui utilisent l’IA pour mettre à jour et valider en continu les informations boostent considérablement l’efficacité de la prospection. Avec l’IA aux commandes, les commerciaux peuvent se concentrer sur l’essentiel : l’engagement humain auprès de leads de qualité.
