Pourquoi et comment développer une stratégie d’engagement des ventes ?

par | Mai 3, 2021 | | Insights, Management Commercial

En quoi est-ce que l’engagement des ventes est important ?

Pour se démarquer de la concurrence dans des environnements toujours plus digitalisés et concurrentiels, le marketing a fait de l’expérience client sa priorité. La vente, elle, mise sur l’engagement commercial pour mener à bien sa stratégie de prospection commerciale.

Selon Salesforce  78% des acheteurs B2B s’attendent à ce que les vendeurs agissent en tant que conseillers de confiance, avec une connaissance approfondie du secteur. Il est également constaté dans ce rapport que 57% des répondants ont arrêté d’acheter auprès des entreprises parce qu’un concurrent offrait une meilleure expérience. De son côté HubSpot, indique que l’alignement des processus de vente et de marketing devrait générer 208% de revenus supplémentaires.

Dans cet article, nous vous proposons de revenir sur la notion d’engagement des ventes, ce qu’elle induit et vous donnons quelques clés pour réussir sa mise en place.

Qu’est-ce que l’engagement des ventes ?

L’engagement commercial représente les séquences d’interactions entre un commercial et un prospect tout au long du cycle de vente. Aujourd’hui, la plupart des interactions se font au téléphone ou sur internet (tchat, visio, formulaire de contacts, mails, réseaux sociaux etc…). C’est pourquoi directions commerciales incitent leurs vendeurs à être de plus en plus présents sur l’ensemble des canaux digitaux à travers des stratégies d’engagement commercial.

Plus concrètement, plutôt que de laisser les commerciaux bricoler individuellement pour engager leurs clients, les directions commerciales (souvent avec le marketing) construisent un cadre officiel (Voir notre artcle sur le  SMARKETING). L’idée est d’indiquer aux commerciaux comment et quand discuter avec les potentiels acheteurs tout en respectant la charte de l’entreprise. Ils s’assurent que ces derniers reçoivent les bonnes informations au bon moment dans le parcours d’achat.

L’engagement commercial Vs. l’aide à la vente

Bien qu’ils puissent sembler similaires, l’engagement commercial et l’aide à la vente se concentrent sur deux aspects différents de la productivité des commerciaux.

En effet, l’engagement commercial est axé sur l’efficacité : il s’agit d’une approche stratégique qui vise se rapprocher de son prospect et accélérer le buyer-journey via une approche réfléchie des intéractions.

L’aide à la vente quant à elle vise à garantir l’impact de l’engagement commercial. Elle permet aux équipes commerciales d’identifier les meilleures pratiques de prospection. ( Voir article sur les outils d’aide à la vente )

Les deux réunis aident ainsi à faire évoluer les processus de vente pour que chaque vendeur puisse optimiser son interaction avec ses clients tout au long du cycle de vente.

Qu’est-ce que l’engagement prospect ?

L’engagement prospect se décline sous l’engagement des ventes. Il se manifestedans les premières étapes du parcours d’achat. C’est surtout lorsqu’ils entament une prospection que les commerciaux ont le plus besoin de capter l’attention des acheteurs. Pour ce faire, ils doivent adopter une approche d’engagement prospect formalisée et approuvée.

Celle-ci varie selon l’entreprise : dans les environnements de vente “martech”, par exemple, l’engagement prospect implique une communication rapide et régulière via de nombreux canaux.

Pour les secteurs plus traditionnels, comme les services financiers, l’engagement prospect nécessite plutôt une approche basée sur un cycle de vente plus long. Donc des prises de contacts plus espacés dans le temps. En somme, plus la stratégie d’engagement prospect est personnalisée et adaptée à l’environnement et plus son impact auprès des acheteurs sera important.

Qu’est-ce qu’une plateforme des ventes?

Une plateforme d’engagement des ventes est un élément essentiel de la stratégie d’engagement. Elle permet d’adapter son approche à l’engagement prospect en guidant le travail commercial tout au long du processus de vente.

Grâce à l’intégration de ce type de plateformes, il est plus facile d’identifier la meilleure façon d’engager ses prospects : courriers électroniques, publipostage, téléphone, réseaux sociaux … De plus, l’utilisation de ces plateformes permettent de suivre les données commerciales pour prendre les bonnes décisions stratégiques.

Une bonne plate-forme d’engagement des ventes comprend généralement :

  • Workflow : Il s’agit de fonctionnalités qui permettent d’adapter sa stratégie d’engagement : Séquence des e-mails/appels, planification e-mailing, création des modèles de diffusion, intégration CMS/Email…
  • Analyses : Ces fonctionnalités sont essentielles pour comprendre les performances des commerciaux et de l’entreprise : Tarifs, nombres de vues, ouvertures, activité d’engagement de contenu, activité des commerciaux …
  • Appels : Ces fonctionnalités amélioreront la productivité commerciale : Types d’appels, Cliquer pour appeler…
  • Contacts : Ces fonctionnalités permettent aux commerciaux de prendre des décisions avisées : Gestion des données Prospect, Support à la vente basé sur les comptes …

Le potentiel de ces plates-formes d’engagement des ventes est tel, qu’il est facile d’inonder ses prospects d’informations. Il est donc préférable même si cela est très tentant d’être très sélectif et qualitatif dans sa stratégie d’engagement. En d’autres termes il faut personnaliser au plus les prises de contacts.

Comment accélérer les ventes avec l’engagement commercial et à quoi devrait ressembler sa stratégie ?

Une campagne efficace d’engagement des ventes permet d’accélérer les ventes en fournissant un cadre tout au long du processus de vente.

En voici un exemple :

  1. Prospection téléphonique
  2. Envoi d’e-mails
  3. Envoi d’e-mails de suivi
  4. Communication sur les réseaux sociaux
  5. Envoi d’e-mail/cadeau direct
  6. Suivi des appels
  7. Tentative finale sur les canaux
  8. Gestion des leads

Ces séquences guident les commerciaux tout au long du processus de vente : prospection, renouvellement-fidélisation, vente promotionnelle et vente croisée.

Si une prospection commerciale n’aboutit pas ,il est alors recommandé de prendre congé plutôt que d’harceler le client.

Meilleures pratiques pour engager efficacement les prospects

Maintenant que les principes de base de l’engagement des ventes ont été posé et que nous avons vu pourquoi cette pratique était recommandée, voici quelques éléments pour élaborer sa stratégie:

Pour accélérer efficacement ses ventes :

  • S’aligner aux recommandations Marketing : Une grande partie de la stratégie d’engagement des ventes provient du contenu marketing. Ce sont les éléments que les commerciaux vont adresser via les réseaux sociaux ou par e-mail.
    Il est essentiel que de collaborer étroitement avec les équipes marketing pour coordonner les missions respectives.
    La manière la plus simple de le faire est de mettre en place une réunion périodique pendant laquelle les marketeurs examinent leur calendrier éditorial prévisionnel. Cela permettra d’intervenir au bon moment et de préparer les commerciaux à tirer le meilleur parti de ce contenu lors de leurs interventions.
  • Investir dans la technologie : Comme pour n’importe quel élément de sa stratégie commerciale, les bons outils facilitent la tâche. Pour mener à bien sa stratégie commerciale, il est d’investir d’investir dans une plateforme d’engagement des ventes ( exemple : clearbeat salesloft …)  et d’aide à la vente ( exemple: touch&sell) . Une plateforme d’engagement commercial permet de concevoir, d’optimiser et d’analyser votre stratégie. Une plateforme d’aide à la vente, garantira, de son côté, que les vendeurs disposent du contenu, de la formation et des conseils dont ils ont besoin.

N’oubliez pas aussi de :

  • Personnaliser : L’automatisation des flux de travail implique l’envoi en masse de modèles typiques d’e-mails. Le risque ici est de ne pas atteindre les prospects en quête de communications personnalisées. Il faut donc s’assurez-vous que les équipes ne commettent pas cette erreur.
  • Optimiser en continu : Le travail ne s’arrête pas une fois que la stratégie d’engagement commercial est lancée. L’analyse des retombées est cruciale. Il faut examiner tous les éléments : les taux d’ouverture cumulés, les heures de consultation ou le nombre de SQL par exemple, sans oublier de mesurer les performances individuelles des équipes. Cela s aidera à comprendre l’impact de sa stratégie d’engagement commercial et à identifier les opportunités d’améliorations.
  • Innover : Chaque stratégie d’engagement comengamercial doit procurer du plaisir. Les acheteurs sont humains, après tout, et un effort de sensibilisation hyper-personnel peut faire la différence.
  • Engagement des ventes

 

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