Iris Chan 
Sommaire
Quand et comment aider vos commerciaux avec une solution d’aide à la vente
Cet article liste les cinq signes qui révèlent qu’il est grand temps pour votre entreprise d’adopter des solutions d’aide à la vente ; une alternative qui permettra à vos vendeurs de meilleures performances et plus d’efficacité.
Dans ce contexte économique concurrentiel et instable, les entreprises n’ont pas d’autres solutions que d’atteindre leurs objectifs de vente pour soutenir leur croissance. Seulement, leur taux moyen de réalisation de ces objectifs ne dépassent pas les 54% aujourd’hui, un chiffre qui a encore chuté suite au Covid-19.
Pendant ce temps, les comportements d’achat BtoB continuent de changer. Les acheteurs font leurs choix en réalisant leurs propres recherches en amont. 83 % d’entre eux s’attendent à ce que les entreprises utilisent les nouvelles technologies pour les aider dans leurs expériences d’achat.
Les nouveaux outils d’aide à la vente permettent de s’adapter à ces changements.
#1. Vos commerciaux passent trop de temps à trouver le contenu destiné aux clients ? Vous avez besoin d’une solution d’aide à la vente !
Si vos vendeurs passent plus de temps à rechercher du contenu et à essayer de l’adapter à leurs clients qu’à vendre, l’alarme devrait sonner. Cela peut rapidement freiner votre production et donc votre productivité.
Peter Strohkorb a décrit ce phénomène de manière succincte et incisive dans son livre “Smarketing : Vendre de façon plus intelligente”. Il a écrit que “les commerciaux consacrent trop de leur temps de vente précieux à la production de leurs propres supports de vente marketing”. Cela résulte du manque de confiance dans les réalisations de leurs collègues marketeurs.
Une plateforme d’aide à la vente peut facilement résoudre ce problème. Elle offre du contenu centralisé et permet aux commerciaux d’y accéder facilement et en temps réel. Ces derniers peuvent repèrer également les ressources dites d’activation: actualités, formation, pièces de vente, etc. le tout dans un seul emplacement.
Cela leur permettra ainsi de se concentrer sur leur principale mission : la vente !
#2. Le contenu marketing n’est pas utilisé
Forrester Sirius Décisions a constaté que 65% du contenu marketing est non exploité par les vendeurs. C’est un chiffre d’autant plus effrayant que 26% des budgets marketing BtoB sont consacrés au marketing de contenu.
Imaginez la somme d’argent et le nombre d’efforts gaspillés !
Une façon de surmonter la sous-exploitation du contenu marketing est de servir le bon contenu au bon moment à la bonne cible ; cela doit être fait via les environnements que les commerciaux utilisent le plus, comme leur CRM ou leur boite de messagerie Outlook.
Par exemple, le moteur prédictif de la plateforme d’aide à la vente Seismic, recommande le contenu le plus pertinent, à chaque étape de la vente, dans le CRM. Les vendeurs n’ont plus besoin de trouver du contenu, le contenu les trouve. Cela optimiserait instantanément l’utilisation du contenu marketing.
#3. Vos vendeurs adoptent une approche unique ? Pensez aux outils d’aide à la vente !
La personnalisation n’est plus une option dans une économie basée sur l’expérience client BtoB. Les utilisateurs axent leurs choix et donc leurs décisions sur l’expérience et l’engagement client personnalisés.
Si vos vendeurs envoient du contenu générique, c’est certainement un signe alarmant pour que vous changiez votre approche commerciale.
La personnalisation va au-delà d’une simple mise à jour de votre support de vente standard avec le nom et le logo du prospect. Il s’agit plutôt d’une approche basée sur des données scientifiques, qui s’harmonisent avec le contenu, la messagerie et la stratégie de vente. Elle s’appuie surtout sur des critères comme la personnalité, le type d’entreprise, l’industrie, le segment de marché et l’étape du processus d’achat.
Personnaliser son approche représente déjà une excellente opportunité de croissance. Alors que dire si vous tirez parti de la technologie d’automatisation de la personnalisation pour activer la vente à une plus grande échelle ?
En somme, si vous permettez à vos vendeurs de personnaliser leur contenu en conformité avec le marketing, vous les aidez à exceller ! Vous offrez également des expériences personnalisées et uniques à vos acheteurs.
#4. Faible utilisation des CRM par les commerciaux : une raison de plus pour faire appel aux services d’aide à la vente
Votre entreprise vient de dépenser du temps et de l’argent pour déployer un CRM sur l’ensemble de ses activités commerciales. Six mois plus tard, il y a de fortes chances que vos commerciaux ne l’utilisent pas comme il se doit
En effet, parmi les secrets les mieux gardés des solutions d’aide à la vente, nous retenons, l’utilisation régulière de votre CRM. En intégrant de manière transparente l’automatisation des contenus dans le CRM, vous le valorisez auprès de vos équipes commerciales en le rendant incontournable.
#5. Votre connaissance sur la manière dont vos clients perçoivent et utilisent le contenu partagé par vos vendeurs
Depuis longtemps, les entreprises se concentrent uniquement sur les ouvertures, les clics et les téléchargements du contenu partagé par les commerciaux. Cela n’est plus suffisant dans l’ère du digital où nous devons repérer les moindres signaux d’intention d’achat en ligne.
Une fois de plus, une solution d’aide à la vente vient à la rescousse. Elle analyse page par page et déclenche des alertes en temps réel lorsque les clients visualisent du contenu. Cela permet aux vendeurs de découvrir les parties du document qui intéressent le plus leur cible.
Grâce à cela, ils adaptent facilement leur prochaine conversation et adoptent la meilleure approche commerciale, pour accroître leurs ventes.
Seismic est un outil d’aide à la vente
Cet article a ét édigé en collboration avec notre partenaire freshperspectivesales
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