Rédaction BtoB Leaders 
À l’occasion de la 14e édition du BtoB Summit, organisée le 23 juin 2026 au Parc des Princes, BtoB Leaders a eu le plaisir d’échanger avec Laurent Ollivier, directeur des stratégies B2B de BtoB Experts. Il revient notamment sur la difficulté à toucher des audiences fragmentées et sur le recours à l’IA pour démultiplier les campagnes, et plaide pour davantage d’émotion et d’humour dans la communication B2B.
Bonjour Laurent, peux-tu te présenter et présenter BtoB Experts aux lecteurs de BtoB Leaders ?
Je suis Laurent Ollivier, directeur des stratégies B2B au sein de BtoB Experts. Nous sommes une agence dédiée au marketing B2B et nous intervenons de la brand jusqu’au business, parce que notre conviction, c’est qu’une bonne campagne doit être cohérente, du positionnement et de l’histoire jusqu’à l’activation commerciale.
Quelle est, selon toi, la tendance qui marque le plus le marketing B2B aujourd’hui ?
L’un des grands changements que l’on constate aujourd’hui dans les campagnes, c’est la fragmentation des audiences. Il est de plus en plus compliqué de toucher un bassin d’audience.
Aucun des leviers n’est majeur, donc il faut absolument les multiplier, les rendre cohérents et les faire rebondir entre eux, qu’il s’agisse de la publicité traditionnelle, de l’emailing ou des réseaux sociaux. Cette difficulté à trouver et à toucher les audiences pour les engager s’accentue.
L’un des moyens d’y répondre aujourd’hui est peut-être le grand changement lié à l’IA, qui nous permet de démultiplier les supports, les campagnes et les actions pour répondre à cette difficulté à toucher les cibles.
Qu’est-ce que le B2B peut emprunter au B2C ?
Un hack du B2C que je propose de ramener en B2B, c’est d’aller chercher le supplément d’émotion dans les campagnes, notamment l’humour.
C’est une mécanique créative très utilisée outre-Atlantique, qui reste encore peu utilisée, ou d’une manière frileuse, en Europe. Pour nous, c’est un hack qui engage et qui fait le succès des campagnes.
Chez BtoB Experts, avez-vous des projets autour de l’IA et de l’automatisation ?
Oui, bien sûr, l’IA fait partie de nos projets de développement. C’est notamment pour cela que, cette année, nous sommes partenaires avec l’agence Manitoba et les technologies d’Expandi Tech, notamment Jabmo, sur les campagnes d’IP targeting en ABM.
Aujourd’hui, on travaille sur des mécaniques et des agents pour détecter automatiquement les bons profils, activer les bons leviers et, surtout, communiquer avec les commerciaux.
Pourquoi avoir choisi d’être partenaire du BtoB Summit ?
Je suis personnellement partenaire du BtoB Summit depuis le premier jour, puisque j’ai fait partie de l’équipe qui a cofondé cet événement il y a maintenant de nombreuses années.
Au fil de mes activités et de mes expériences en agence, j’ai toujours fait en sorte que l’on anime la communauté du marketing B2B, que l’on donne envie aux jeunes de faire ce métier et que l’on crée une vraie communauté pour pouvoir échanger, partager et passer de bons moments ensemble.
