Rédaction BtoB leaders 
Quel est l’état des lieux du Modern Selling et des dynamiques de vente dans le B2B ? C’est la question à laquelle DemandGen a tenté de répondre à travers la dernière édition de son « State of Sales Enablement », sorti la semaine dernière. BtoB Leaders vous propose sa synthèse.
Sommaire
Les acheteurs B2B continuent de privilégier le contact humain
Malgré le souhait des acheteurs B2B de vivre des expériences en libre-service, ils restent largement attachés aux interactions en personne. Une étude de McKinsey a en effet révélé que 40 % des clients qui font appel à un nouveau fournisseur n’achètent qu’après avoir rencontré un commercial ou tout autre représentant de l’entreprise en personne.
Il n’est donc pas surprenant que les quatre canaux d’engagement les plus utilisés par les prospects soient l’emailing, les événements en présentiel, la publicité basée sur les comptes (Account-Based Advertising » et la téléprospection.
La personnalisation des approches, en ligne comme hors ligne, doit devenir l’alpha et l’oméga de la fonction commerciale. Il faut s’efforcer d’identifier des marchés uniques dans son marché global pour personnaliser correctement. « Cela exige des prouesses en termes de données et d’analytics pour comprendre les segments et les micro-segments de vos clients, puis d’être en mesure d’examiner les tendances comportementales transactionnelles et d’engagement », peut-on lire dans le rapport.
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Le commercial « conseiller de confiance » est le seul en mesure de performer
Les postures traditionnelles des commerciaux, qui consistent à dérouler les caractéristiques techniques du produit et à faire valoir un argument de prix, ne sont plus d’actualité.
En effet, 88 % des acheteurs B2B n’achètent que lorsqu’ils considèrent leur interlocuteur comme un « conseiller de confiance ». Pour aller plus loin, vous pouvez lire notre article sur l’importance de la notion de confiance dans le business.
La vente B2B et la technologie : le risque de déstabilisation est réel
Environ 60 % des acheteurs rapportent avoir fini par choisir le premier fournisseur à avoir répondu à leur sollicitation. Il est donc clair que l’IA et l’automatisation seront des éléments essentiels des stratégies de Modern Selling.
« Le bon côté de la pandémie de Covid-19, c’est qu’elle a donné naissance à de nombreux outils et à de nombreuses technologies pertinentes que les équipes de vente ont déployés à leur avantage », peut-on lire dans le rapport. « Cependant, le choix est déstabilisant et il existe un risque réel de compliquer à l’excès l’environnement informatique de la fonction commerciale avec des fonctionnalités ‘gadget’ qui détournent l’attention des besoins essentiels ».
