Les tips vente et marketing B2B : qu’est-ce que le « smarketing » ?

Le smarketing, contraction de « Sales » et de « Marketing », désigne le stade ultime de l’alignement entre les deux équipes pour venir à bout des frictions qui ralentissent le cycle de vente. On fait le point…

La brève histoire du smarketing

L’idée du smarketing a germé à une époque où le digital commençait sérieusement à bousculer les règles du jeu dans le B2B. Au début des années 2000, avec l’explosion d’internet, des emails et plus tard des réseaux sociaux, les entreprises qui vendaient aux autres entreprises (B2B) ont vu leurs clients changer de comportement.

Les acheteurs ne se contentaient plus des brochures et des pitchs de vente. Ils faisaient leurs propres recherches en ligne, lisaient des avis et arrivaient aux réunions bien informés.

Face à cette nouvelle réalité, les départements vente et marketing, qui faisaient jusque-là cavalier seul, ont dû revoir leur copie. Le marketing générait des leads sans vraiment savoir ce que les ventes en faisaient, et les ventes reprochaient au marketing de ne pas leur fournir des leads assez qualifiés. Il y avait clairement un fossé.

C’est là que le concept de smarketing a commencé à prendre forme. Les entreprises visionnaires ont réalisé qu’en alignant étroitement les efforts de leurs équipes vente et marketing, elles pouvaient non seulement améliorer la qualité des leads, mais aussi accélérer le cycle de vente et augmenter les taux de conversion.

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Qu’est-ce que le smarketing ?

Le smarketing, contraction des termes « Sales » (ventes) et « Marketing », désigne l’alignement et l’intégration stratégique des équipes vente et marketing d’une entreprise.

Cette approche vise à améliorer la communication et la collaboration entre ces deux fonctions traditionnellement isolées afin d’optimiser la performance globale de l’entreprise. Le smarketing repose sur l’idée que ces équipes peuvent développer une meilleure compréhension des besoins des clients, mener des campagnes plus cohérentes et atteindre des objectifs commerciaux communs plus efficacement lorsqu’elles travaillent de concert.

Quels sont les fondements du smarketing ?

La philosophie du smarketing s’appuie sur quatre principes clés :

• Des objectifs partagés : établir des objectifs commerciaux communs pour les équipes vente et marketing. On parle ici d’indicateurs de performance clés (KPI) alignés, comme le nombre de leads générés, le taux de conversion ou encore la croissance du chiffre d’affaires ;
• Une communication fluide : mettre en place des canaux de communication ouverts et réguliers entre les équipes pour partager des insights, des feedbacks sur les interactions avec les clients et discuter des stratégies et des campagnes en cours ;
• Des processus intégrés : développer des processus qui permettent une transition fluide des leads du marketing vers les ventes afin d’assurer une expérience client sans accroc et une meilleure exploitation des opportunités commerciales ;
• Formation et développement partagés : encourager les équipes à comprendre les méthodes de travail, les défis et les outils de l’autre par des sessions de formation croisée afin de favoriser l’empathie et l’efficacité dans leurs actions conjointes.