Rédaction BtoB leaders 
Que vous arriviez 30 minutes en avance par précaution, ou qu’on vous fasse attendre 30 minutes le temps que votre prospect « termine sa réunion »… le temps mort fait partie de votre quotidien en tant que commercial B2B.
Plutôt que de subir l’attente, pourquoi ne pas en profiter pour observer votre prospect : le code vestimentaire, les interactions entre les salariés, les prix et autres distinctions accrochés au mur, etc. Voici comment transformer l’attente en moment productif pour votre rendez-vous imminent.
Sommaire
Jouez au détective pendant ces quelques minutes d’attente
Vous voilà dans le hall d’accueil, 30 minutes avant l’heure. Ne vous annoncez pas tout de suite à l’accueil. Profitez de ces instants pour observer et vous imprégner des lieux. Les magazines en présentation, les affiches aux murs, l’ambiance générale… tout est source d’information sur l’entreprise.
C’est aussi le moment idéal pour observer les allées et venues. Le style vestimentaire des employés, leur rythme, leurs interactions… Ces détails vous donnent des indices sur la culture de l’entreprise. On ne vend pas de la même manière à un open space décontracté qu’à un bureau à la décoration sévère et austère.
Sortez discrètement votre téléphone et notez ces observations. Elles pourront nourrir votre conversation plus tard : « J’ai remarqué que vous avez remporté le prix de l’innovation 2023, c’est impressionnant ». Ce genre de remarque montre votre intérêt pour l’entreprise sans paraître intrusif.
À lire également : Comment manger « proprement » en déjeuner d’affaires pour faire bonne impression ?
Si vous croisez des employés, un sourire poli suffit. Ne tentez pas d’engager la conversation ou de grappiller des informations. Vous risqueriez de créer un malaise ou pire, de vous griller avant même votre rendez-vous.
Profitez aussi de ce temps pour relire vos notes une dernière fois, vérifier votre présentation. Mais attention : ne sortez pas votre ordinateur dans le hall. Restez disponible et attentif à votre environnement.
Présentez-vous à l’accueil 10 minutes avant l’heure, pas plus. Vous montrez ainsi votre ponctualité sans mettre la pression sur votre prospect.
Quand le prospect vous fait poireauter : quelques techniques d’attente active
Vous avez eu droit au fameux « Je vous prie de patienter, il termine un appel/réunion ». Une situation fréquente dans le B2B, qui tient parfois des aléas habituels du travail, mais qui peut parfois découler d’une tactique de la part de votre prospect. Ne montrez aucune contrariété : ce temps d’attente imposé peut se transformer en temps utile.
Première règle : restez dans le champ de vision de l’accueil. Rien de pire qu’un commercial introuvable quand le prospect se libère enfin. Installez-vous confortablement, mais gardez une posture dynamique. Pas question de vous avachir dans le fauteuil.
Si l’attente se prolonge, occupez-vous intelligemment. Relisez vos emails sans sortir votre ordinateur. Ou mieux : observez le ballet des employés pour grappiller quelques indices sur la culture de l’entreprise. Ces détails en disent long sur la culture de l’entreprise. Évitez les réseaux sociaux : rien ne fait moins professionnel qu’un commercial scotché à Instagram.
Au-delà de 20 minutes d’attente, vous pouvez poliment demander une estimation du délai à l’accueil. Si on vous annonce encore 30 minutes, proposez de décaler le rendez-vous. Vous montrez ainsi que votre temps a de la valeur, sans paraître impatient.
Attention aux pauses toilettes impromptues : c’est toujours à ce moment que votre prospect se libère. Si besoin, prévenez l’accueil de votre courte absence.
Les plans B quand l’attente devient interminable
Après 30 minutes d’attente, il faut trancher, et vous avez deux options : tenir bon ou proposer un report. Si vous choisissez de rester, envoyez un message à votre prochain rendez-vous pour anticiper un éventuel retard. Ça vous évitera de stresser en regardant votre montre toutes les deux minutes.
Si vous décidez de partir, restez professionnel. Pas de reproches ni de ton passif – agressif. Un simple : « Je vois que votre planning est chargé aujourd’hui. Préférez-vous qu’on programme un nouveau rendez-vous quand vous aurez plus de disponibilités ? ». Le message passe, sans froisser personne.
Pour les cas extrêmes où on vous oublie carrément en salle d’attente, et ça arrive, levez le camp 20 à 30 minutes plus tard. Laissez votre carte à l’accueil avec une note manuscrite sobre : « J’ai dû partir pour mon prochain rendez-vous, je vous recontacte pour reprogrammer notre échange. »
Ne brûlez jamais les ponts. Un prospect qui vous fait poireauter aujourd’hui peut avoir d’excellentes raisons, et devenir un client fidèle demain. En revanche, notez ces incidents dans votre CRM. Les retards systématiques en disent long sur la culture de l’entreprise visée et sa façon de traiter ses partenaires.
Si l’attente se répète lors du deuxième rendez-vous, soyez plus direct. Proposez des créneaux tôt le matin ou suggérez un déjeuner. Les décideurs chroniquement en retard sont souvent plus ponctuels quand leur repas est en jeu !
