Rédaction BtoB leaders 
Satish Sadasivan, Chief Mentor & Advisor chez Evolve BPM, a donné une interview à B2BMarketing.net où il énumère les meilleurs outils d’intelligence commerciale en marketing B2B. BtoB Leaders vous en propose une synthèse concise. C’est parti !
L’intelligence commerciale, un catalyseur de volume d’affaires
Vos équipes de vente ont du mal à convertir les leads générés ? Il est peut-être temps d’intégrer un outil d’intelligence commerciale dans le processus. L’acheteur hyper-connecté est par définition avisé et averti. Pour Satish, 65 % des décisions d’achat B2B sont désormais prises avant même de contacter le vendeur. C’est pourquoi « l’intelligence commerciale doit être l’un des sujets les plus étudiés du nouveau millénaire ». Aujourd’hui, les vendeurs sont attendus sur l’identification du prospect au bon moment, soit au tout début de son parcours d’achat. Ils pourront ainsi élargir leur marge de manœuvre et le guider tout au long du parcours pour maximiser leurs chances.
« L’époque où l’on disposait de listes d’appels et où l’on contactait les prospects à froid est révolue ».
Satish Sadasivan, Chief Mentor & Advisor chez Evolve BPM.
Et de détailler les principaux avantages de l’utilisation d’un outil de veille commerciale pour les entreprises :
- D’abord, identifier les prospects très tôt dans leur parcours d’achat.
- Ensuite, obtenir des informations sur la concurrence, les habitudes d’achat et les tendances.
- Automatiser et centraliser les données sur les interactions entre les vendeurs et les prospects.
- Aussi, augmenter le volume des ventes grâce à une rationalisation de la prise de décision par la data.
- Enfin, améliorer la précision du processus de qualification des prospects.
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Le top 3 des outils d’intelligence commerciale
Pour Satish Sadasivan, LinkedIn Sales Navigator est un incontournable. C’est en effet un choix évident pour les équipes de vente qui utilisent déjà LinkedIn pour trouver des prospects. Cet outil d’intelligence commerciale tout-en-un met à la disposition des vendeurs un réseau massif et des fonctions de recherche avancées. Les recommandations de prospects qualifiés ont gagné en pertinence, et les crédits InMail améliorent la portée des actions de prospection.
Vient ensuite Salesintel, un mastodonte de la gestion de la data vente et marketing. La plateforme teste les numéros de téléphone et les emails pendant 90 jours pour garantir leur fiabilité (précision de 95 %). La qualité de l’intégration des informations vous permet de trier vos données par lieu, secteur, intention, position et technologie utilisée. « Au lieu de se concentrer sur 1 000 entreprises ou contacts potentiels, les commerciaux peuvent se limiter aux 50 acheteurs les plus pertinents en utilisant les fonctionnalités de Salesintel », explique Satish.
Satish évoque enfin SalesWings, qui « aide à mettre en place un système de notation qui évalue le parcours d’un prospect et son engagement avec votre contenu ». En proposant des données exploitables sur le profil et les intentions de l’acheteur, SalesWings permet une meilleure segmentation des prospects. Ainsi, les leads sont rationnellement hiérarchisés et les efforts optimisés.
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