La majorité des acheteurs B2B américains préfèrent désormais le e-commerce au contact direct et au téléphone

Une récente enquête menée par McKinsey révèle que la majorité des acheteurs B2B aux Etats-Unis préfèrent désormais le e-commerce au contact direct, au téléphone et, plus largement, à tout autre canal d’achat. Décryptage avec BtoB Leaders.

Mythe : le e-commerce, mal aimé du B2B ?

Une majorité d’acheteurs B2B aux États-Unis préfèrent désormais le commerce électronique au contact direct, au téléphone et à tout autre canal d’achat. C’est en tout cas ce que vient de révéler une récente enquête réalisée par McKinsey & Company. Dans « Busting the five biggest B2B e-commerce myths », un article paru en janvier 2022 dans sa série « B2B Pulse », McKinsey réfute l’idée reçue selon laquelle les acheteurs B2B fuiraient les transactions numériques.

En 2021, de nombreux acheteurs B2B américains ont basculé vers la vente en ligne, la préférant aux transactions en direct. Dans l’enquête menée par McKinsey, les grossistes, distributeurs et fabricants ont déclaré que le commerce électronique est le canal de vente qu’ils estiment être le plus efficace.

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E-commerce, canal d’achat le plus utilisé dans le B2B

Une étude publiée par Statista en janvier 2022 confirme les résultats de l’enquête McKinsey. Statista, en coopération avec Sana Commerce, a interrogé 1 200 acheteurs B2B dans le monde en août 2021. La moitié des sondés déclarent que le commerce électronique était le canal d’achat qu’ils utilisent le plus.

L’enquête McKinsey a par ailleurs interrogé les fournisseurs B2B sur leurs priorités en matière de e-commerce par rapport aux ventes en direct pour quatre fonctions clés : la disponibilité des produits et services, les garanties, les options d’expédition et de livraison et les recommandations personnalisées. La plupart des répondants ont déclaré que leurs « capacités » en matière de commerce électronique étaient « égales ou supérieures » à celles des ventes en direct pour ces quatre fonctions.

Enfin, l’enquête de McKinsey a révélé la propension des acheteurs B2B à plébisciter le e-commerce quel que soit le montant des transactions. Ainsi, 77 % des sondés ont déclaré qu’ils achèteraient au moins pour 50 000 dollars en une seule transaction en ligne. 20 % ont indiqué qu’ils achèteraient pour au moins 500 000 dollars, et 15 % ont déclaré qu’ils passeraient une commande unique d’un million de dollars en ligne. Bientôt le même constat en France ? Seul le temps le dira… 

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