Business Case : comment construire une base de prospection avec des données inexistantes ?

Ce Business Case présenté à l’occasion de la dernière édition du BtoB Summit retrace le défi ambitieux relevé par Médicis, acteur de l’épargne retraite complémentaire et Kompass France, plateforme proposant une base de données de référence en marketing B2B et B2C. Synthèse avec BtoB Leaders.

Kompass en quelques mots

Kompass est un producteur de données au niveau international qui compte 5 000 clients. L’entreprise propose une offre B2B à 360° avec trois piliers :

1. Digital Marketing, pour aider ses clients à développer leurs opérations « multicanal » de l’emailing aux campagnes SMS en passant par le mailing courrier ;
2. Marketing et Sales Intelligence, avec des solutions en SaaS comme Bypass, un outil créé par les commerciaux pour les commerciaux pour rester informé sur le périmètre de prospection avec des alertes au quotidien, mais aussi EasyBusiness, un outil de prospection commerciale qui référence plus de 6,3 millions d’entreprises françaises ;
3. Data Consulting pour structurer, nettoyer et enrichir ses bases de données.

La méthodologie de travail de Kompass comporte 4 étapes :

• Analyser le potentiel business de votre marché et améliorer la connaissance de votre parc clients ;
• Optimiser la qualité de votre base de données (nettoyage, mise à jour et enrichissement) ;
• Cibler les entreprises à plus fort potentiel sur votre marché, en France comme à l’international ;
• Engager les décideurs afin de booster votre efficacité commerciale et générer des leads.

Kompass France a été représenté par Edouard Isopo, responsable du développement des ventes indirectes et des partenariats, et Stéphane Martineau, Project Data Manager.

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Kompass x Médicis : contexte et besoin

Le contexte de la collaboration Kompass x Médicis

« Avec la multiplication de la Data disponible (Open Data, sources officielles, crawling…), nos clients sont devenus de plus en plus exigeants avec des demandes plus complexes et plus spécifiques. Il y a trois ou quatre ans, les outils Kompass sur étagère permettaient de répondre à l’ensemble des demandes. Aujourd’hui, nos clients veulent ‘le mouton à cinq pattes’. A nous de trouver des solutions sur mesure pour pouvoir répondre à leurs nouvelles demandes », explique Stéphane Martineau.

Concrètement, Kompass a reçu plus de 300 demandes de ce type en 2020. L’entreprise n’aurait pas pu les satisfaire il y a quatre ans car elle ne disposait pas des outils adéquats. En 2021, Kompass a largement dépassé les 300 demandes de ce type. Ce Business Case Kompass x Médicis explore d’ailleurs l’un de ces cas.

Le besoin de Médicis

Médicis est une mutuelle spécialisée dans la retraite complémentaire pour les entrepreneurs individuels et les travailleurs non-salariés. L’entreprise dispose d’un réseau de commerciaux itinérants alimentés en prise de rendez-vous par une cellule de télémarketing qui exploite près de 170 000 fiches entreprises (par an) administrées dans un outil CRM.

Le besoin de Médicis était d’alimenter et de mettre à jour la base de données pour les prospects « dirigeants d’entreprise ». La problématique concerne surtout les travailleurs non-salariés car l’information n’existe pas en brut. Les entrepreneurs individuels peuvent quant à eux être identifiés à travers les données de l’INSEE (grâce à la forme juridique). « Il a fallu travailler avec Médicis pour comprendre la loi et les données à notre disposition et pouvoir mettre en place des hypothèses et des règles afin d’identifier cette cible », explique Stéphane Martineau.

Etape #1 : Comprendre les subtilités de la loi

Il a fallu dans un premier temps recenser toutes les combinaisons incluant les formes juridiques des sociétés et le statut des gérants et des associés. Par exemple, le gérant peut choisir d’être un travailleur non-salarié dans les SARL à la différence des EURL et des SCP. « Environ 50 % du temps du projet a été alloué à la compréhension de la loi », précise Stéphane Martineau.

Etape #2 : Collecte et analyse des données

L’entreprise a recensé l’ensemble des bases disponibles, notamment depuis les sources officielles (INSEE, INPI) mais aussi la Data de Kompass qui apporte les informations de contact ainsi que de la profondeur pour mieux qualifier la cible. Kompass a par la suite développé un algorithme pour rapprocher les données quelles que soient leur provenance pour enfin proposer à Médicis des fiches de prospection incluant un indice de fiabilité sur le statut de travailleur non-salarié.

« C’est un projet sur lequel nous avons travaillé en 2020 et sur lequel nous continuons cette année pour une deuxième vague en modifiant quelques règles. On apprend donc de ce qu’on a fait pour l’appliquer cette année en collaboration avec Médicis », conclut Stéphane Martineau.

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