Growth Hacking dans le B2B : définition, techniques et cas d’usage

Le terme « Growth Hacking » a été lancé par Sean Ellis en 2010, lorsqu’il cherchait à viser les startups ayant un besoin urgent de croissance rapide sans nécessairement disposer des budgets marketing importants des grandes entreprises.

Ces jeunes pousses recherchaient des personnes capables d’innover et d’expérimenter à travers des canaux non traditionnels pour stimuler la croissance. Cette approche a rapidement gagné en popularité dans les startups de la Silicon Valley, où la rapidité et l’efficacité des résultats sont décisives pour survivre puis prospérer. Des entreprises comme Dropbox, Airbnb et Facebook sont souvent citées comme des exemples de réussite grâce à des stratégies de Growth Hacking ingénieuses.

On fait le point sur cette tactique qui cherche à provoquer une croissance rapide sans casser la tirelire !

Qu’est-ce que le Growth Hacking dans le B2B ?

Dans le B2B, le Growth Hacking est une stratégie qui fusionne l’analyse de données, l’ingénierie de produit et le marketing digital pour stimuler la croissance rapide de l’entreprise.

Cette approche dérive de pratiques d’ingénierie et de développement logiciel avec l’application de tests A/B rigoureux, l’analyse de l’entonnoir de conversion et le SEO à des fins d’acquisition et de rétention de clients.

Elle se concentre sur l’identification et l’exploitation de leviers de croissance non conventionnels, souvent en manipulant et en automatisant les interactions avec les systèmes existants pour générer des résultats significatifs avec des ressources limitées.

Comment fait-on du Growth Hacking dans le B2B ?

Dans le B2B, le Growth Hacking implique généralement le ciblage des décideurs clés sur LinkedIn, l’utilisation de techniques de Scraping pour collecter des données précieuses sur les clients potentiels, l’automatisation des séquences de mails personnalisés basées sur le comportement des utilisateurs et le développement de partenariats stratégiques pour le co-marketing.

L’expérimentation continue et la mesure des résultats sont des aspects critiques du Growth Hacking. Il s’agit d’identifier le plus rapidement possible ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour favoriser une réallocation agile des ressources vers les canaux les plus performants. On va donc réaliser:  

• Des tests multivariés sur des landing pages pour optimiser les conversions ;
• Des analyses des parcours utilisateurs pour détecter les points de friction ;
• Des ajustements des offres en temps réel en se basant sur le feedback et les données comportementales des utilisateurs.

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Growth Hacking : cas d’usages dans le B2B

Par définition, le Growth Hacking implique des techniques à la fois innovantes et peu coûteuses. Quelques exemples :

• Intégration de produits croisés : on va chercher à trouver des synergies avec d’autres entreprises qui ne sont pas en concurrence directe mais qui partagent une audience similaire ;
• Automatisation intelligente : on utilisera des scripts ou des outils d’automatisation pour personnaliser les interactions avec les utilisateurs à grande échelle, comme l’envoi automatique de messages personnalisés sur LinkedIn à des prospects potentiels en utilisant des critères très spécifiques (et dynamiques) ;
• Exploitation des données utilisateur pour le développement produit : on va collecter et analyser les données d’utilisation du produit pour identifier les fonctionnalités les plus appréciées et développer des extensions ou des produits complémentaires qui répondent encore mieux aux besoins des clients ;
• Des « growth loops » au lieu de l’entonnoir marketing classique : l’idée est de concevoir des produits ou des fonctionnalités qui encouragent naturellement les utilisateurs à inviter d’autres utilisateurs. Par exemple, offrir un stockage supplémentaire gratuit pour chaque utilisateur référé qui s’inscrit et utilise un service de cloud, créant ainsi un cycle de croissance auto-alimenté ;
• Exploitation du SEO de manière créative : au lieu de simplement optimiser le contenu existant pour les moteurs de recherche, on va identifier des niches de mots-clés peu exploitées mais à fort potentiel, pour ensuite créer du contenu spécifiquement conçu pour ces niches afin de capturer du trafic qualifié avec peu de concurrence.