Alors que les directions marketing s’activent pour préparer une année 2022 qui s’annonce décisive, Forbes démarre son activité annuelle de prospective et nous livre ici ses quatre recommandations en matière de contenu B2B. Décryptage…
#1 Intégrer les commerciaux dans la réflexion sur les thématiques
Les entreprises qui n’ont pas forcément les ressources pour capter les signaux sur le web, les travailler et en tirer des conclusions exploitables dans la création de contenu devraient mettre à profit leurs équipes commerciales. En effet, parce qu’ils sont en contact permanent avec les clients, les vendeurs peuvent apporter des inputs intéressants et orienter la création de contenu vers des thématiques qui touchent directement la cible.
#2 Produire du contenu pour les clients existants
Parce qu’il est plus facile et moins coûteux de convertir des clients existants (upselling notamment) que de convertir de nouveaux prospects, Forbes recommande aux responsables du Content Marketing de produire (aussi) des contenus à destination des clients existants. En effet, selon les conclusions du B2B Benchmark Metrics Data de Forrester, 77 % des revenus dans le B2B proviennent de clients existants. Forbes souligne l’importance du contenu après-vente et de la phase « post-entonnoir » du parcours d’achat.
#3 Moderniser son approche du Content Marketing
Forbes estime que les entreprises qui travaillent encore leur contenu de manière Ad hoc auront des difficultés à tirer leur épingle du jeu dans les prochaines années. En effet, le gap entre les équipes marketing modernes et vintage se creuse. Les entreprises qui se mueront dans l’immobilisme et le statu quo risquent donc leur pérennité. Forbes recommande ainsi aux responsables marketing d’explorer les nombreux outils à leur disposition pour booster le ROI de leur stratégie de contenu :
- Les moteurs de recommandation du contenu par Machine Learning ;
- Les contenus conversationnels pilotés par l’IA (chatbots notamment) ;
- L’automatisation de la curation de contenu, etc.
#4 Exploiter le plein potentiel de chaque contenu
Le concept du snacking est aujourd’hui bien connu des responsables marketing, mais peu l’utilisent à bon escient. C’est pourtant un excellent moyen de réduire le coût de revient du Content Marketing, de répondre à l’impératif de la fréquence de publication et perpétuer les résultats des contenus les plus engageants. Les entreprises qui disposent d’un blog bien alimenté peuvent créer des livres blancs, des ebooks ou des magazines chaque fois qu’elles « bouclent » une série de 5 ou 10 contenus sur une thématique donnée. Elles peuvent également créer des infographies avec des données de seconde main et les relayer sur les réseaux sociaux.
