Sandrine Chebille Le Cam 
Une nouvelle étude révèle que 82 % des spécialistes du marketing B2B voient désormais leurs performances mesurées en fonction de leur influence sur le pipeline des ventes. Fiche de lecture.
La performance des revenus incombe au marketing
Le « 2022 Revenue Marketing B2B Benchmark Report », une étude récemment publiée par DemandSpring, révèle que la majorité des spécialistes du marketing B2B (78 %) sont désormais évalués sur la part du pipeline des ventes qu’ils initient. Dans l’ensemble, la plupart des spécialistes du marketing (32 %) disent devoir initier entre 20 et 30 % du pipeline dans leur organisation.
Environ 82 % déclarent être régulièrement évalués en fonction de la part du pipeline qu’ils initient, ce qui représente une augmentation de 12 % par rapport à l’année dernière. En conclusion, les auteurs de l’étude soulignent une responsabilisation progressive du marketing sur des indicateurs commerciaux, en plus des indicateurs usuels de LeadGen et DemandGen. « Cette observation valide la mission du marketing dans la génération des revenus », peut-on notamment lire dans le rapport.
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Les défis de la mise en œuvre de l’Account-Based Marketing (ABM)
L’Account-Based Marketing ou ABM semble faire l’unanimité auprès des marketeurs B2B mais aussi des commerciaux, dans la mesure où il active les synergies entre les deux services tout en permettant une accélération de la vélocité du pipeline.
Dans le « 2021 State of Account-Based Marketing Report », Conversica montre que 87 % des commerciaux et des marketeurs s’accordent à dire que l’ABM a le potentiel de convertir davantage de pipeline. 86 % d’entre eux estiment qu’il permet de doper les ventes et d’accélérer le pipeline. En revanche, 37 % des marketeurs et commerciaux sondés affirment que leur expérience dans ce domaine est encore « insuffisante ». Enfin, près de 30 % ont cité un manque de coopération entre les équipes Sales et marketing.
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