Olivier Feldman 
Une nouvelle étude menée conjointement par HipB2B et Ascend2 suggère que la mise en œuvre d’une stratégie omnicanale pourrait être la clé du succès de la LeadGen pour les marketeurs B2B. Fiche de lecture.
DemandGen et omnicanal, état des lieux
HipB2B s’est récemment associé à Ascend2 pour publier le rapport « The State of Demand Generation ». Selon cette étude, seuls 25 % des spécialistes du marketing B2B utilisent actuellement des techniques de marketing omnicanal. Aussi, les marketeurs B2B ne sont que 11 % à avoir « officiellement » mis en place une stratégie omnicanale mesurable sur tous les canaux. Pour autant, les professionnels interrogés ont cité plusieurs avantages associés au marketing omnicanal, notamment l’amélioration de la qualité des leads (43 %), l’augmentation du retour sur investissement/des ventes (43 %) et l’accroissement de la notoriété de la marque (41 %).
En général, la plupart des spécialistes du marketing B2B (47 %) utilisent leur budget de marketing produit pour mettre en œuvre leur programme omnicanal. Environ 33 % se tournent vers leur budget DemandGen, tandis que 29 % mobilisent leur budget de Content Marketing. L’étude révèle que seuls 20 % des marketeurs disposent d’un budget spécifique à l’omnicanal.
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La Data, un vecteur d’avantage compétitif
Outre la mise en œuvre d’une stratégie omnicanale, des recherches antérieures indiquent que les spécialistes du marketing B2B peuvent obtenir un avantage concurrentiel en tirant parti des données existantes.
C’est notamment le cas de « State of ABM Maturity », une étude réalisée par MRP qui révèle que 43 % des spécialistes marketing les plus performants sont 2,5 fois plus susceptibles d’utiliser des sources de données avancées. Toujours selon l’étude MRP, environ 62 % des marketeurs les plus performants organisent leurs données basées sur les comptes à partir de systèmes basés sur les contacts. Cela permet d’y accéder plus facilement pour obtenir des informations plus approfondies et des rapports précis, notamment pour nourrir une approche ABM.
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