Rédaction BtoB leaders 
Cette acquisition générera des solutions de données BtoB de grande qualité
A peine une année après son alliance avec Engagio, Demandbase annonce l’acquisition d’InsideView et de DemandMatrix. Ils sont respectivement leader de l’intelligence commerciale et marketing, et l’un des principaux fournisseurs de données IA.
Ces deux acquisitions permettront d’étoffer considérablement la suite de commercialisation BtoB de Demandbase One dévoilée en novembre 2020. Elles permettront à l’entreprise à ses clients, une compréhension complète des comptes.
Ensemble, les entreprises permettront à Demandbase d’offrir les nouvelles solutions de données Cloud et de vente, en plus de ses offres existantes : ABX Cloud et Advertising Cloud.
“Nous sommes convaincus que l’espace technologique de commercialisation BtoB s’est développé. Je pense que cela s’est surtout accéléré suite au Covid-19. Désormais, on ne peut plus dissocier les données des outils de marketing et ventes.
Vous avez Zoominfo et Dun & Bradstreet d’un côté, et puis vous avez Marketo, 6sense, Terminus et Demandbase de l’autre. Et je pense que combiner les deux pour drainer des offres plus flexibles serait un véritable atout pour nos clients.”
Gabe Rogol, PDG de Demandbase, lors de son entretien avec Demand Gen Report
5 éléments clé pour des données de qualité
On le sait les données sont maintenant un élément essentiel pour toute stratégie commerciale BtoB. Surtout que la crise sanitaire n’a fait qu’approfondir le besoin d’une vue 360° des comptes clients. Les marketeurs BtoB recherchent désormais cinq niveaux de qualité des données pour alimenter leurs stratégies.
Avec les nouvelles acquisitions, Demandbase les propose tous dans un seul endroit :
- Firmographie : Segmentation fournie par InsideView. Elle représente des données de micrographie qui incluent des informations sur plus de 20 millions de comptes dans le monde entier. Elle comprend les données financières, le nombre d’employés, les segments de marché, les industries, l’emplacement, les actualités et la hiérarchie de l’entreprise.
- Technologie : Les données technographiques de DemandMatrix offrent un aperçu de la pile technologique actuelle de l’entreprise et de ses besoins technologiques futurs. Elles partagent également les tendances des compétences basées sur la technologie, les revenus de consommation cloud et les dépenses informatiques.
- Intention : Les données d’intention révèlent les sujets que les entreprises recherchent le plus sur le web.
- Identification du compte : L’identification de compte permet d’identifier le compte anonyme de tout visiteur sur une page Web. Ceci est essentiel à la compréhension de l’engagement, la cible et la personnalisation des interactions de compte. Il permet, en plus, de mesurer l’impact des efforts basés sur les comptes.
- Contacts : Les données de contact InsideView génèrent des informations sur les personnes qui travaillent sur les comptes : nom, fonction, coordonnées (y compris le téléphone), emplacement et ses réseaux sociaux.
“Il est évident qu’il y a cinq piliers de données clés. Cependant, ce marché reste très fragmenté pour les entreprises BtoB. Nous avons vu que personne, à l’exception peut-être de ZoomInfo, n’a rassemblé les cinq dans un guichet unique, et nous savions que nous trois pouvions le faire. En plus de la solution Data Cloud, les utilisateurs disposeront d’un accès API à ces ressources de données et d’une plate-forme d’intégrité des données leur permettant d’automatiser le nettoyage de leur CRM. C’est très important, car ce que nous avons constaté en nous concentrant sur l’ABM, c’est que ce qui empêche les programmes fonctionner, émanent de vos propres données qui ne ne sont pas “propres”. Ainsi, la possibilité d’avoir une solution qui commence par nettoyer vos données et vous permet ensuite de plonger dans l’ABM est tout simplement incroyablement précieux pour les clients.”
Gabe Rogol, PDG de Demandbase
A lire aussi sur BtoB Leaders News : Le partenariat Maropost et Timetoreply rapproche l’automatisation et l’analyse marketing
Ces acquisitions vont au-delà des demandes ABM classiques
Grâce à ces acquisitions, Demandbase souhaiterait étendre ses offres au-delà d’ABM ou d’ABX (expériences basées sur les comptes).
“Nous pensons que c’est vraiment important de nous réunir car les entreprises BtoB ont plusieurs besoins stratégiques ; l’ABM en est juste un. L’ABM était à peu près tout ce que nous avons fait jusque-là. Désormais, grâce à ces synergies, notre offre sera nettement plus intéressante. “
Gabe Rogol, PDG de Demandbase
La prochaine étape pour Demandbase sera ce qu’elle appelle découplage de sa solution publicitaire. Grâce à InsideView, les utilisateurs dépasseront l’alignement des ventes et du marketing pour fournir des informations sur les comptes. Ainsi, ils pourront approfondir l’intelligence de la prospection.
“Nous nous concentrons sur la publicité BtoB plus que n’importe quel autre acteur du marché. Nous avons constaté que les entreprises mondiales veulent souvent une plateforme publicitaire BtoB basée sur une solution ABM. Et c’est cette piste que nous creuserons grâce à ces acquisitions.”
Gabe Rogol, PDG de Demandbase
Enfin, le Data Cloud permet à Demandbase de fournir un accès direct aux données ABM et d’utiliser ces dernières pour alimenter ses propres solutions : intelligence, publicité ou ABX. Data Cloud inclura également Data Integrity, une solution de gestion des données client optimisée par InsideView. Elle est conçue pour nettoyer, surveiller et unifier, en permanence, les données CRM avec des informations fiables et à jour.
“Notre ligne conductrice est la flexibilité. Donc, au lieu multiplier les solutions, vous pouvez avec un accès direct et unique aux données. Notre offre complète répond à vos besoins en Sales Intelligence, publicité, ABM … Nous serons le fournisseur le plus flexible du marché grâce à cette acquisition.”
Gabe Rogol, PDG de Demandbase
L’acquisition n’empêchera pas l’autonomie d’InsideView et de DemandMatrix
En dépit de l’acquisition, InsideView et DemandMatrix fonctionneront comme des entreprises autonomes., et Meetul Shah, PDG de DemandMatrix, dirigeront leurs activités respectives tout en trouvant des moyens de vente croisée.
En outre, Shah et Milletti seront membres de l’équipe de direction Demandbase. Selon Rogol, les trois entreprises ont déjà construit ensemble une “feuille de route passionnante”.
La possibilité de relier tous les éléments des technologies de vente, de marketing et de données est surtout au profit des clients InsideView. Ils bénéficieront d’une solution variée et centralisée.
“Nous avons environ 1 000 clients différents. Ils ont tous un point commun :ils sont perdus entre différentes solutions et outils de vente, de marketing et de gestion de données. Le pire c’est qu’ils sont livrés à eux-mêmes pour les gérer tous ensemble.
Heureusement que les données DemandMatrix, en plus de celles de Demandbase seront collectées sur une même plateforme ce qui sera d’une énorme aide pour nos clients. Grâce à cela, notre propre Data Cloud deviendra aussi plus riche et plus puissante.
Enfin, nous serons en mesure d’accélérer notre investissement dans nos produits, notamment pour l’intégration des données dans le workflow : demande récurrente de nos clients. Cela impactera notre workflow ABX, CRM ou Sales Automation (Automatisation des ventes). C’est pourquoi je suis persuadé qu’une plus grande entreprise combinée est en meilleure position pour investir.”
Umberto Milletti, PDG d’InsideView
L’acquisition permettra aux clients DemandMatrix d’être plus efficaces dans la gestion des données
“Nos clients nous ont toujours demandé de leur fournir une solution optimale et diversifiée pour agir sur les données. Les questions qui reviennent le plus sont : Puis-je avoir le contexte pour cela ? Puis-je faire de la publicité pour ceci ? etc.
Désormais, et grâce à cette acquisition, nous répondrons à ce besoin. Je pense que la particularité de cette solution réside dans sa complémentarité.
Elle nous permettra de bâtir une entreprise qui non seulement offrira la meilleure solution du marché mais qui ira surtout au-delà de l’ABM traditionnel. Ensemble, nous pourrons bâtir une plus grande et solide structure basée sur l’innovation.”
Meetul Shah, PDG de DemandMatrix
A lire aussi sur BtoB Leaders News : RollWorks lance une suite de fonctionnalités d’analyse du parcours d’achat B2B
Source : demandgenreport
