Trouver les bons mots-clés dans le B2B : trois défis majeurs

A la différence du B2C, la recherche de mots-clés dans le B2B nécessite un effort de ciblage plus pointu et une bonne dose de créativité. En effet, les faibles volumes de recherche et le manque au niveau des bases de données des outils SEO compliquent la tâche aux marketeurs. BtoB Leaders vous en dit plus sur les trois défis majeurs de la recherche de mots-clés dans le référencement B2B.

#1 Point de salut sans une bonne maîtrise du buyer persona

La recherche des mots-clés à travailler dans le B2B nécessite une connaissance approfondie du comportement de la cible sur les moteurs de recherche. Il faudra en effet partir de son verbatim pour dégager une première liste de mots-clés potentiels. Pour ce faire, le marketeur échangera avec les commerciaux (et les autres collaborateurs en contact avec le terrain). Objectif : identifier les termes utilisés par la cible pour exprimer son besoin et désigner les produits commercialisés par l’entreprise.

Voici quelques questions pour inspirer vos recherches :

• Quels sont les termes utilisés par vos prospects pour désigner vos produits ?
• Quels sont les termes qu’ils utilisent pour exprimer leur problématique sur les moteurs de recherche ?
• Quid des termes utilisés par le leader de votre marché ?

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#2 Les faibles volumes de recherche

Prenons un exemple : selon Ahrefs, le mot-clé B2C « To do list app » est recherché 5 400 fois par mois. Pour sa part, le mot-clé B2B très ciblé « logiciel de gestion de projet d’entreprise » ne compte que 250 recherches mensuelles. Et certains mots-clés B2B n’ont que 10 à 50 recherches par mois… ce qui les rend indétectables par certains outils SEO. Entre le SEO B2C et B2B, il y a une différence d’échelle, pas de nature. Si les volumes et donc le trafic potentiel sont faibles dans le B2B, le marketeur peut espérer une bonne conversion dans la mesure où les visiteurs attirés sont plutôt qualifiés.

#3 Des bases de données de mots-clés insuffisantes

Dans le B2B, les mots-clés dits secondaires ou de « longue traîne » s’inspirent généralement du terrain. En effet, les bases de données des outils SEO, même puissants, ne proposent pas ce nuage de mots-clés à cause du faible volume de recherche. Vous pouvez combiner plusieurs outils comme Ahrefs, SEMrush, la Search Console et le Keyword Planner de Google pour maximiser vos chances. L’enjeu peut être intéressant si votre ticket moyen est élevé car en effet, travailler un mot-clé peu recherché peut vous faire gagner une vente par mois.

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