Rédaction BtoB leaders 
Ce business case issu de la 9e édition du BtoB Summit documente la collaboration entre Eleius, agence marketing 360°, et Per Angusta, éditeur lyonnais qui propose une solution SaaS de pilotage de la performance.
Sommaire
Eleius x Per Angusta en quelques mots
Per Angusta est un éditeur lyonnais à forte implantation internationale qui propose une solution de pilotage de la performance Achats pour donner aux équipes concernées les moyens de gagner en agilité et en productivité. Objectif : piloter la performance en toute simplicité et rendre la contribution de la fonction Achats visible dans l’ensemble de l’organisation.
Conçue par des acheteurs pour des acheteurs, la solution Per Angusta est interopérable avec d’autres solutions et embarque une interface simple et intuitive pour une prise en main rapide. Déjà couronnée de succès en France et en Europe, Per Angusta souhaitait non seulement intensifier et pérenniser sa croissance, mais aussi conquérir de nouveaux marchés internationaux. L’entreprise a été représentée par son fondateur et CEO, Pierre Laprée.
Eleius est une agence marketing 360° « qui fait grandir les entreprises BtoB ». Avec un large spectre de services allant de la stratégie marketing à la LeadGen en passant par l’identité visuelle, les contenus, le positionnement et la Data, Eleius se définit comme un partenaire expert qui booste le marketing et faire grandir l’activité des entreprises.
« Nous mettons en œuvre les bonnes pratiques marketing des leaders mondiaux du B2B, les entreprises technologiques anglo-saxonnes », promet l’entreprise. Eleius compte des clients comme Neolane (Adobe), Splio, Cirruseo (du groupe Accenture), Wedia ou encore Wazo. L’entreprise qui compte des équipes à Paris et Boston a été représentée par Etienne Viellard, fondateur et CEO.
Eleius : une méthodologie testée et approuvée
Par le biais d’ateliers en présence de l’équipe Per Angusta et de recherches sur le secteur, Eleius a mobilisé ses équipes pour faire émerger une proposition de valeur unique et identifier différents profils d’acheteurs et ainsi que les catégories d’entreprises à viser. « Ces analyses ont été formalisées par nos Product Marketers dans un document de positionnement détaillé », explique Etienne Viellard.
Eleius a par la suite réalisé une refonte totale du site web de Per Angusta. Objectif : refléter la nouvelle proposition de valeur avec des contenus ciblés, des pages dédiées à chaque profil d’acheteurs et catégories d’entreprises, etc. « Le site web et l’identité visuelle ont été entièrement repensés pour vaincre les concurrents à l’international ». L’action d’Eleius pour doper la croissance de Per Angusta s’est articulée autour de trois grands piliers.
#1 Le positionnement et le messaging (Clarity)
L’enjeu était de travailler le positionnement de Per Angusta sur le marché et de mettre en place un messaging impactant. Eleius a commencé par confier à l’un de ses Product Marketers américains basés à Paris la rédaction d’un document détaillé sur le positionnement et le discours.
Ce document de plus de 50 pages fournit à la startup SaaS un discours compétitif à l’échelle internationale. Il a été immédiatement déployé à travers toutes les ressources Sales et Marketing. « Le document d’Eleius nous a permis de rendre nos équipes commerciales françaises et internationales opérationnelles en un rien de temps », se réjouit Pierre Laprée, CEO de Per Angusta.
Quels résultats ?
- L’entreprise s’est positionnée en 8 semaines ;
- Un langage propriétaire impactant a été mis en place, avec notamment un nouveau nom pour l’activité : « Procurement Performance Management» ;
- Le document d’Eleius a immédiatement été utilisé pour intégrer, former et habiliter le premier commercial américain indépendant de Per Angusta.
#2 Contenu et Branding (Impact)
Le premier défi était de définir une nouvelle identité de marque pour Per Angusta. Eleius a donné une nouvelle image à Per Angusta autour d’un thème fort de « super-héros ». La marque a bénéficié de directives visuelles et écrites pour sa nouvelle identité.
Le site web (français et anglais) a également bénéficié d’une refonte complète pour convertir davantage de prospects. « Nous avons également apporté un soin particulier à la conception du site pour que les téléacteurs puissent l’utiliser pour présenter la solution SaaS de Per Angusta en mode ‘Guided Selling’ lors de visioconférences en écran partagé », explique le CEO d’Eleius.
Enfin, Eleius a produit un ensemble de documents marketing pour Per Angusta, avec notamment une présentation commerciale scénarisée et trois cas clients.
« L’équipe chargée du branding et du contenu d’Eleius est véritablement de classe mondiale. Sa capacité à créer rapidement du contenu marketing engageant en français et en anglais est inégalée », explique Pierre Laprée.
Quels résultats ?
- Un branding « super-héros » qui a aidé Per Angusta à se différencier de la concurrence ;
- Un site web pensé pour le « Guided Selling » qui permet aux commerciaux de pitcher la solution de manière efficace dans une configuration d’écran partagé et de visioconférence ;
- Des études de cas (LVMH notamment) pour asseoir la crédibilité de la marque à l’échelle internationale ;
- Le premier représentant commercial américain indépendant de Per Angusta a été formé avec succès à l’aide de la présentation commerciale scénarisée conçue par Eleius.
#3 Growth Marketing
Pour doper la LeadGen de Per Angusta, Eleius a lancé une série de sprints « Test & Learn » à haute fréquence. Les spécialistes du Growth Marketing basés à Paris ont identifié puis amplifié les meilleures tactiques LeadGen pour Per Angusta, les déployant simultanément aux Etats-Unis, en France mais aussi en Allemagne et au Royaume-Uni.
« Nous avons expérimenté plusieurs stratégies alternatives d’ABM qui comprenaient des annonces publicitaires séquentielles sur LinkedIn et Facebook, des connexions LinkedIn, des emails, des actions d’optimisation du taux de conversion (CRO) et du retargeting », explique Etienne Viellard.
La tactique gagnante ? Des séquences ABM ultraciblées :
- Focus sur les leaders mondiaux de l’approvisionnement : 150 profils identifiés, enrichis et scorés ;
- Des campagnes Display sur LinkedIn et Facebook en ciblant la communauté des acheteurs SAP qui compte 100 000 professionnels => engagement individuel sur Sales Navigator => Optimisation du taux de conversion => Retargeting avec des Display Ads.
« Eleius nous a fait passer en mode hypercroissance aux Etats-Unis, en Allemagne, au Royaume-Uni et en France. Nous avons également pu transmettre les compétences et les techniques gagnantes de Growth Hacking d’Eleius à notre équipe marketing interne… un point très important pour nous », conclut Pierre Laprée.
Quels résultats ?
- Augmentation significative du pipeline au cours des quatre premiers mois de l’initiative de Growth Marketing d’Eleius ;
- Les compétences clés d’Eleius en matière de Growth Hacking ont été transmises à l’équipe marketing de Per Angusta ;
- Per Angusta est aujourd’hui en hypercroissance sur l’ensemble de ses marchés cibles.
