Rédaction BtoB leaders 
Aujourd’hui, l’écrasante majorité des acheteurs commencent leur parcours par une recherche en ligne, que ce soit sur Google, LinkedIn ou une plateforme spécialisée. Mais pour débloquer la conversion, ils s’attendent à une discussion avec un conseiller qui répondra à leurs questions. Les interactions en face à face étant drastiquement limitées depuis plus d’un an, c’est le téléphone, le Live Chat et la visioconférence qui s’imposent. Dans ce billet, BtoB Leaders vous propose une collection de statistiques éloquentes pour vous aider à adapter votre stratégie marketing B2B au contexte actuel.
Les acheteurs B2B attendent un parcours omnicanal fluide et sans à-coups
Lorsqu’il s’agit de sonder les attentes des acheteurs B2B en la matière, les études se suivent et se ressemblent. En effet, 73 % des responsables B2B expliquent que leurs clients n’ont jamais été aussi exigeants en matière d’expérience personnalisée. Pour les convertir, les professionnels B2B doivent proposer des expériences omnicanal cohérentes (étude Accenture). Dans le même sens, le rapport 2020 de PWC explique que 80 % des entreprises investissent aujourd’hui dans le développement d’expériences omnicanal, contre 20 % à peine un an auparavant.
Il faut dire que ce facteur joue un rôle décisif dans la conversion. En effet, selon une étude Walker Info, l’expérience client était le premier facteur clé de différentiation des entreprises en 2020, devant le produit et le prix. Enfin, 86 % des acheteurs se disent prêts à payer davantage pour une expérience client de qualité (PWC).
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Le parcours d’achat commence en ligne… pour se finir ailleurs
Le SEO revêt toujours une importance cruciale pour la visibilité des entreprises. En effet, 90 % des clients commencent leurs parcours par une recherche en ligne. En moyenne, ils lancent 12 requêtes avant de s’engager sur le site d’une entreprise en particulier. Informés et avertis, ils font jouer la concurrence pour déterminer l’offre la plus compétitive. Dans le même sens, une étude Digital Commerce explique que 90 % des clients B2B visitent jusqu’à 7 sites avant d’arrêter leur choix. En 2020, 80 % du parcours d’achat B2B moyen s’est déroulé en ligne. L’échange avec un conseiller B2B n’intervient qu’à la fin du parcours (selon Forrester & Gartner).
Enfin, la Covid-19 a fait passer 96 % des équipes de vente B2B en distanciel. En l’absence de réunions en face à face, les entreprises ont dû improviser pour créer de nouvelles expériences numériques optimales afin de satisfaire les besoins des acheteurs.
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