Rédaction BtoB leaders 
L’audit concurrentiel révèle les failles dans votre stratégie de prix, les angles morts de votre offre produit et les opportunités marketing inexploitées. Avec ce sprint d’une petite semaine, vous sortez avec une cartographie précise de votre position sur le marché.
Ces données permettent d’ajuster rapidement votre proposition de valeur, de redéfinir vos cibles prioritaires ou de lancer de nouvelles fonctionnalités pour combler un besoin non satisfait. Voici comment procéder.
Sommaire
Jour 1 : cartographiez votre écosystème concurrentiel
Commencez par dresser une liste exhaustive de vos concurrents directs et indirects. Ne vous limitez pas aux acteurs évidents. Intégrez les nouveaux entrants et les solutions alternatives. Utilisez des outils comme SEMrush ou SimilarWeb pour identifier les concurrents que vous n’aviez peut-être pas repérés en vous basant sur le mot-clé qui définit le mieux votre activité.
Créez une matrice de positionnement simple en plaçant chaque concurrent en fonction de deux critères clés pour votre secteur (par exemple, prix vs. fonctionnalités). Cette visualisation vous aidera à identifier les zones de concurrence intense et les niches potentielles.
Ensuite, priorisez 5 à 7 concurrents sur lesquels vous concentrerez votre analyse approfondie. Sélectionnez-les en fonction de leur part de marché, de leur taux de croissance ou de leur positionnement. Pour chacun d’eux, rassemblez les informations disponibles publiquement : rapports annuels, communiqués de presse, articles de presse et contenus de leur site web. Organisez ces données dans un dossier partagé et accessible à votre équipe.
Terminez la journée en créant une grille d’analyse avec les critères que vous évaluerez pour chaque concurrent : gamme de produits, stratégie de prix, canaux de distribution, messages marketing clés, etc. Cette grille va structurer votre analyse pour les jours suivants et assurer une comparaison cohérente entre les concurrents.
Jour 2 : analysez les offres et le positionnement des concurrents
Consacrez cette journée à une analyse approfondie des offres de produits et services de vos concurrents prioritaires. Commencez par examiner leurs sites web en détail, en vous concentrant sur leurs pages de produits, leurs études de cas et leurs livres blancs. Notez les fonctionnalités clés, les avantages mis en avant et les secteurs ciblés.
Ensuite, inscrivez-vous aux essais gratuits ou demandez des démonstrations de leurs produits si possible. Si ce n’est pas faisable, recherchez des vidéos de démonstration ou des revues détaillées sur des plateformes spécialisées comme G2 ou Capterra. Prenez des notes détaillées sur l’expérience utilisateur, les fonctionnalités et les points faibles potentiels.
Analysez leur stratégie de tarification. Si les prix ne sont pas publics, utilisez des techniques d’ingénierie sociale pour les obtenir (par exemple, en vous faisant passer pour un client potentiel). Comparez les structures de prix, les offres groupées et les stratégies de montée en gamme.
Enfin, étudiez leur positionnement marketing. Identifiez leurs messages clés, leur ton de communication et leurs arguments de vente. Cherchez à comprendre comment ils se différencient sur le marché et quelle est leur proposition de valeur principale.
Terminez la journée en synthétisant vos découvertes dans votre grille d’analyse en mettant en évidence les forces et les faiblesses de chaque concurrent par rapport à votre propre offre.
Jour 3 : décryptez les stratégies marketing et de vente des concurrents
Commencez par analyser leur présence en ligne : examinez leurs sites web avec SEMrush pour comprendre leur stratégie SEO. Identifiez leurs mots-clés cibles et leur trafic organique. Étudiez leur stratégie de contenu en explorant leurs blogs, livres blancs et webinaires.
Analysez ensuite leur présence sur les réseaux sociaux. Notez leur fréquence de publication, le type de contenu qui génère le plus d’engagement et leur ton de communication.
Examinez leurs stratégies de génération de leads. Inscrivez-vous à leurs newsletters, téléchargez leurs ressources pour comprendre leur processus de nurturing. Notez les offres promotionnelles, les techniques de relance et la personnalisation de leurs communications.
Terminez ce troisième jour en étudiant leurs canaux de vente. Identifiez s’ils vendent directement ou via des partenaires, leur structure d’équipe commerciale (si l’information est disponible) et leurs tactiques de vente (par exemple, vente consultative, ABM, etc.).
Jour 4 : évaluez la satisfaction client et la réputation des concurrents
Commencez par analyser les avis clients sur des plateformes comme Trustpilot, G2 ou Capterra. Notez les points forts récurrents, les critiques communes et le sentiment général.
Utilisez des outils de Social Listening comme Mention ou Brandwatch pour surveiller les conversations en ligne autour de vos concurrents. Identifiez les sujets de discussion fréquents, les plaintes récurrentes et la bonne publicité.
Recherchez des études de cas ou des témoignages clients sur les sites des concurrents et dans la presse spécialisée. Analysez comment ils présentent leur impact et les résultats obtenus par leurs clients.
Enfin, examinez les indicateurs de performance publics si disponibles (taux de rétention, NPS, etc.) et comparez-les aux vôtres. Synthétisez toutes ces informations pour obtenir une image claire de la satisfaction client et de la réputation de chaque concurrent.
Jour 5 : synthétisez vos découvertes et élaborez un plan d’action
Commencez par consolider toutes les informations recueillies au cours des quatre derniers jours dans un rapport concis. Structurez-le autour des forces, faiblesses, opportunités et menaces (analyse SWOT) pour chaque concurrent majeur.
Identifiez les tendances clés du marché qui émergent de votre analyse. Notez les innovations produit, les stratégies marketing efficaces et les approches de service client qui semblent résonner avec votre audience cible.
Comparez votre propre offre à celle de vos concurrents. Identifiez vos avantages concurrentiels et les domaines où vous devez vous améliorer. Élaborez un plan d’action concret basé sur vos découvertes. Il peut s’agir d’ajustements de votre stratégie de positionnement, d’idées pour de nouvelles fonctionnalités produit ou de tactiques marketing à tester.
Préparez une présentation synthétique de vos conclusions et recommandations pour la direction. Concentrez-vous sur les insights actionnables qui peuvent avoir un impact significatif sur votre stratégie commerciale (quick wins).
Enfin, établissez un calendrier pour des audits concurrentiels réguliers (par exemple, trimestriels) pour rester à jour sur les évolutions du marché.
