ABM : Salesforce mise sur ses agents IA pour dépoussiérer la pratique

Après avoir fait d’Agentforce la pièce maîtresse de son offensive dans l’IA, Salesforce étend désormais ses agents au marketing B2B. Avec Marketing Cloud Next, le groupe s’attaque notamment à l’ABM, avec une chaîne d’agents IA qui couvre l’essentiel du cycle, de l’identification des comptes à la prise de contact par les commerciaux. Objectif affiché : réduire le délai entre l’apparition d’un signal d’intérêt et la réaction des équipes.

ABM : Salesforce mobilise l’IA pour identifier les comptes à fort potentiel

Disponible en octobre dans Marketing Cloud Next, Account Discovery de Salesforce s’adresse essentiellement aux équipes vente et marketing qui misent sur l’ABM pour alimenter le pipeline commercial.

Cette fonctionnalité alimentée par l’IA les aide à repérer et hiérarchiser les comptes à fort potentiel, puis à segmenter les membres du comité d’achat pour différencier l’approche. Pour établir cette lecture, l’agent virtuel s’appuie notamment sur les interactions enregistrées dans Salesforce et sur les signaux marketing disponibles autour du compte.

Salesforce explique par ailleurs qu’Account Discovery peut analyser les interactions issues de plusieurs canaux afin de repérer les membres qui n’ont pas encore été identifiés par les équipes. Dans un environnement B2B où la décision est généralement collégiale, l’intérêt est de voir si la campagne active bien les bonnes personnes dans le comité d’achat ou si elle risque de se heurter à un blocage décisionnel.

Salesforce recommande « la meilleure action » à mener sur chaque compte

L’identification des comptes à potentiel ne constitue qu’une première étape. Également disponible en octobre, Account Based Recommendations doit ensuite indiquer aux équipes « la meilleure action » à mener pour chaque compte. Salesforce cherche ainsi à raccourcir le délai entre l’apparition d’un signal d’intérêt et la réaction de l’équipe chargée du compte.

Le dispositif couvre aussi les prospects qui manifestent leur intérêt directement sur le site de l’entreprise. Salesforce prévoit alors de faire intervenir Piper, son agent dédié à la qualification des demandes entrantes, qui peut répondre aux questions du prospect, qualifier son besoin et proposer un rendez-vous. Une fois cette étape franchie, Hunter transmet aux commerciaux le contexte accumulé pendant les interactions antérieures pour qu’ils puissent préparer leur prise de contact.

Salesforce articule donc plusieurs fonctions autour d’un même parcours :

• Account Discovery repère les comptes et les membres du comité d’achat à travailler ;
• Account Based Recommendations recommande la prochaine action à mener sur le compte ;
• Piper prend en charge la qualification lorsqu’un prospect manifeste directement son intérêt ;
• et Hunter transmet le contexte aux équipes vente lorsque l’intervention d’un commercial devient pertinente.